Parce qu’il impacte directement son volume d’affaires, l’effort de prospection commerciale conditionne la performance globale de l’entreprise. Selon l’Insee, 51 % des dépôts de bilan en France sont dus à une insuffisance commerciale. Plutôt que d’enchaîner les emails à froid ou de compter sur votre bonne étoile, nous vous conseillons de tester ces 5 techniques ultimes pour saisir le plein potentiel de l’emailing, de LinkedIn et de votre capital client et mettre votre prospection commerciale B2B sur orbite… sans forcément casser la tirelire !
Au menu : un cold emailing pas très cold, les conseils de LinkedIn pour faire du Thought Leadership dans les règles de l’art, le cycle vertueux du marketing de recommandation, le pouvoir du format vidéo dans la prospection, et le coefficient multiplicateur de l’automatisation pour industrialiser la prospection commerciale. C’est parti !
#1 Le cold emailing… mais avec un travail d’investigation en amont
Nous vous en parlions dans notre article qui présente 13 exemples de mails de prospection commerciale B2B pour convertir en masse : malgré les prévisions catastrophistes des experts qui prédisaient la fin imminente de l’email à la fin des années 2000, ce canal de communication n’a jamais été aussi incontournable, que ce soit pour prospecter, faire du lead nurturing, partager des contenus, faire du réseautage, etc.
D’ici fin 2023, le nombre d’emails professionnels échangés chaque jour devrait dépasser les 347 milliards. A l’ère de l’infobésité et des boîtes de réception bouillonnantes, vos emails de prospection B2B doivent sortir du lot. Voici quelques pistes qui donnent d’excellents résultats dans une configuration B2B :
- La flatterie (sincère) est une technique imparable pour briser la glace et attirer l’attention du destinataire. Vous vous adressez à une startup à forte croissance ? Complimentez le CEO sur la qualité de sa gestion, et promettez en début d’email d’aller droit au but pour ne pas lui faire perdre son temps.
- Soyez très attentif aux signaux faibles sur LinkedIn. Les prospects qui likent, commentent ou partagent régulièrement vos publications sont un excellent vivier de prospection. Attention toutefois à ne pas sauter les étapes. Commencez par leur adresser un message sur LinkedIn ou un email avec des contenus qui approfondissent la thématique de la publication. Il s’agira de les aiguiller dans l’entonnoir plutôt que de forcer la vente. LeadIn vous permet d’ailleurs de cibler exclusivement les utilisateurs qui ont réagi à une publication spécifique sur LinkedIn.
- Les emails de prospection qui amorcent l’échange avec une étude de cas dans une configuration similaire à celle du prospect sont redoutables d’efficacité. Conseil : ne vous contentez pas d’inclure l’étude de cas en pièce-jointe. Faites un résumé concis dans le corps de l’email pour favoriser la lecture.
- Si votre secteur d’activité s’y prête, vous pouvez apporter de la valeur à votre prospect dès le premier email de prospection. Une agence SEO peut par exemple réaliser un pré-audit du site web du prospect et identifier deux ou trois pistes d’amélioration. Faites un teasing sur le reste des améliorations pour favoriser une prise de contact.
- Votre prospect alimente régulièrement un blog, publie des articles sur Medium ou multiplie les publications sur LinkedIn ? N’hésitez pas à rebondir sur ces contenus lorsqu’ils touchent à votre sujet d’expertise.
Pour aller plus loin, vous pouvez consulter nos 7 conseils ULTIMES pour rédiger l’email de prospection B2B parfait !
#2 Faire du Thought Leadership sur LinkedIn
C’est un fait : les décideurs B2B s’ennuient sur LinkedIn, et les contenus qu’ils consomment sur le réseau social de Microsoft ne sont pas à la hauteur de leurs attentes. C’est en tout cas l’étonnante conclusion qui ressort d’une étude ambitieuse signée LinkedIn et Edelman. Synthèse des deux grands enseignements de cette étude avant d’enchaîner avec nos recommandations :
- 71 % des décideurs B2B sondés estiment que la moitié des contenus qu’ils lisent sur LinkedIn « ne leur apporte pas d’insights pertinents » ;
- Pour 87 % des décideurs B2B sondés, un contenu peut être à la fois facile à consommer (format ludique, court, percutant) sans manquer de rigueur intellectuelle.
Le Thought Leadership, ou leadership par la pensée, peut être défini comme l’art de se positionner comme un leader d’opinion sur une niche particulière. Objectif : être perçu comme une référence sur une thématique donnée, travailler son Personal Branding et surtout se faciliter la tâche au moment de faire de la prospection B2B. Pour les commerciaux B2B, LinkedIn reste, de loin, la plateforme attitrée pour les joutes de Thought Leadership. Votre action consistera à poster régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée en suivant les recommandations de l’étude LinkedIn x Edelman (sur la base des attentes des décideurs B2B sondés) :
- Réaliser une veille permanente sur le marché pour saisir les nombreuses opportunités de prise de parole. Selon LinkedIn, 62 % des décideurs B2B attendent un contenu qui analyse ou qui contextualise les tendances actuelles du marché.
- Faire preuve d’audace et challenger le statu quo. Certaines prises de parole sont beaucoup trop consensuelles. Il vaut mieux susciter l’adhésion d’une petite partie de sa cible que de passer inaperçu ! « 54 % des acheteurs B2B déclarent que le Thought Leadership est un moyen d’attirer l’attention sur des sujets peu couverts par les médias », explique LinkedIn. En somme, identifiez des angles morts et engouffrez-vous dans la brèche. Aussi, 81 % des sondés préfèrent des idées « provocatrices ». Il est donc temps de remettre de la punchline dans vos publications LinkedIn !
- Mettre de l’humain dans la prise de parole : 67 % des sondés souhaitent que l’auteur soit clairement identifiable. Il n’est donc pas question de poster au nom de l’entreprise ou, pire, sous pseudonyme.
- Ne pas faire la promotion frontale et systématique de l’offre de l’entreprise. Le Thought Leadership, c’est d’abord l’art d’inspirer et d’informer.
Une fois que vos posts gagneront en portée et en engagement, vous pourrez lancer une campagne de prospection B2B en ciblant par exemple les profils qui interagissent le plus avec vos publications.
#3 Le marketing de recommandation : la prospection B2B sous stéroïdes !
La « recommandation » est une tactique marketing qui encourage les clients satisfaits à recommander votre entreprise aux décideurs d’autres entreprises suivant un processus formalisé, par opposition au bouche à oreille naturel ou organique.
Plutôt que d’envoyer des emails ou d’appeler vos clients les plus fidèles pour leur demander de vous recommander à leurs pairs de manière informelle, il s’agira de cadrer le processus, avec par exemple une landing page dédiée sur votre site web où les clients saisissent les coordonnées de leurs pairs susceptibles d’être intéressés par vos services. Cette base de données peut même faire l’objet d’une boucle d’automatisation avec un emailing dédié à ces prospects à fort potentiel. Bien entendu, vos clients sont récompensés chaque fois qu’une recommandation débouche sur une vente effective.
Dans le B2B, le ticket moyen est souvent important, avec un cycle de vente relativement long et une décision collégiale, prise par 6 à 10 personnes selon Gartner. Une recommandation d’un pair de confiance aura donc beaucoup de poids dans la prise de décision. La recommandation est puissant outil de prospection B2B, chiffres à l’appui :
- Selon Useful Social Media, le bouche à oreille influencerait 91 % des décision d’achat dans le B2B ;
- Selon Forbes, 78 % des marketeurs B2B pensent que les programmes de recommandation sont une source de prospects de haute qualité ;
- Toujours selon Forbes, 54 % des marketeurs B2B pensent que les programmes de recommandation apportent des prospects à coût inférieur à celui d’autres canaux marketing.
#4 La prospection vidéo… une tendance qui ne faiblit pas
C’est, de loin, la tendance Sales et Marketing la plus impressionnante. Il ne s’agit pas ici des vidéos publicitaires qui montrent un conseiller de clientèle anormalement souriant, payée plusieurs dizaines de milliers d’euros pour une diffusion massive. On parle simplement de vidéos faites avec les moyens du bord par le commercial. Objectif : se présenter et apporter de la valeur avec une expertise, un cas client, des chiffres du secteur et tout autre élément du Sales Pitch. L’essor d’outils ludiques et intuitifs d’édition vidéo rend aujourd’hui le format accessible à tous, sans compétences audiovisuelles particulières.
Voici quelques chiffres qui prouvent que la vidéo est un excellent vecteur de prospection B2B :
- Selon une étude signée PYMNTS, les milléniaux sont aujourd’hui responsables de près de 75 % des décisions d’achat dans le B2B. Biberonnée au digital, cette génération est plus réceptive aux vidéos, aux infographies et aux visuels qu’aux documentations textuelles.
- Selon Impact Plus, 80 % du contenu consommé par les acheteurs B2B en 2022 est audiovisuel ;
- Selon Wyzowl, 8 acheteurs B2B sur 10 affirment avoir acheté un logiciel ou une application suite à la visualisation d’une vidéo ;
- Selon Oberlo, 96 % des acheteurs B2B préfèrent le format vidéo pour s’informer sur un produit ou un service en prévision d’un achat ;
- Selon Hootsuite, la moitié des décideurs B2B (50,9 %) cherchent aujourd’hui des produits susceptibles de répondre à leurs problématiques sur YouTube.
En somme, vous pouvez dérouler votre Sales Pitch sur vidéo comme vous le feriez devant un prospect pour un premier rendez-vous. La vidéo pourra venir alimenter votre emailing. Selon Superoffice, un email de prospection B2B porté par une vidéo affichera un taux d’ouverture 8 fois supérieur aux autres. N’oubliez pas d’intégrer le mot « Vidéo » dans l’objet du mail.
La prospection B2B par vidéo : la success story de HubSpot
Adam Rataj, commercial chez HubSpot, était chargé d’engager les prospects qui avaient souscrit à un outil gratuit chez HubSpot pour les aider à tirer le maximum de l’outil (Customer Success Management) pour favoriser le passage à la version payante et éventuellement faire du cross-selling.
En 2017, son workflow consistait essentiellement à créer des contenus pédagogiques et des guides pratiques avec le marketing, pour ensuite les adresser au format PDF ou PPT par email à ses prospects, en suggérant à chaque fois un rendez-vous par visio et partage d’écran. Après avoir été prospecté par un prestataire spécialisé dans la vidéo, Adam Rataj a décidé de donner une chance au format. Il a donc converti ses guides pratiques en petites capsules vidéo avec les moyens du bord : annoncer une nouveauté, démontrer une fonctionnalité, tutoriel pour réaliser une tâche, etc.
« En utilisant la vidéo, j’ai pu répondre aux questions de manière beaucoup plus efficace. J’ai utilisé des plugins Gmail et HubSpot pour savoir qui a utilisé la vidéo, à quel moment et sur quelle longueur. Le CTA renvoie vers mon agenda pour réserver un rendez-vous. Je travaillais moins, je gagnais plus d’argent et mes clients se sentaient mieux pris en charge ».
Résultat des courses : les demandes de rendez-vous ont été multipliées par 4, le taux de fidélisation a bondi à 94 % et le taux de clic (CTR) a atteint les 77 %… des performances dithyrambiques qui devraient vous convaincre d’intégrer le format vidéo à vos efforts de prospection B2B.
#5 La prospection B2B automatisée pour industrialiser l’effort commercial
En mettant toutes les tâches répétitives sur pilote automatique, vous libérerez un temps précieux pour vous concentrer sur les missions à forte valeur ajoutée comme l’hyper-personnalisation du parcours client, le développement de votre produit ou encore la prospection des comptes à fort potentiel commercial dans le cadre d’une stratégie d’Account-Based Marketing (ABM).
L’automatisation vous permet également d’industrialiser l’effort commercial, dans la mesure où la machine enchaîne les workflows sans discontinuer, vous fournit de la Data pour mieux comprendre votre marché et minimise l’erreur humaine.
LeadIn vous permet par exemple d’automatiser la prospection sur LinkedIn pour doper la machine commerciale et remplir votre pipeline d’opportunités. Au programme :
- Vous pouvez gérer plusieurs profils LinkedIn sous un seul compte utilisateur afin de mieux coordonner vos efforts de prospection ;
- Créez des séquences personnalisées pour vos relations de premier, deuxième et troisième degré (voir notre article dédié) : invitations à se connecter, messages, InMails, délais entre chaque étape… avec un workflow bien rôdé, votre pipeline se remplira en toute autonomie. Vous n’aurez plus qu’à prendre le relais pour transformer vos prospects en clients effectifs !
- Activez le levier de la personnalisation avec le nom, le poste, le nom de l’entreprise et toute autre variable susceptible d’attirer l’attention de votre destinataire.
- Grâce aux tests A/B, vous pourrez confronter jusqu’à 5 messages en même temps pour identifier l’email le plus performant. Vos décisions tactiques et opérationnelles sont rationalisées par le pouvoir de la Data de première main !
- LeadIn vous permet également d’intégrer des images et des GIF pour donner du corps à vos messages et vous démarquer dans un contexte d’infobésité.
- LeadIn détecte automatiquement les réponses de vos prospects pour interrompre la séquence et vous laisser reprendre la main manuellement, ou relancer le prospect dans la campagne jusqu’à obtention de la réponse souhaitée.
- Un reporting exhaustif, ultra-pratique et disponible à la volée pour piloter vos campagnes, apporter les correctifs qui s’imposent et faire du monitoring en temps réel.
- Une boîte de réception intelligente, intégrée à votre LinkedIn et à votre boîte email. Vous pourrez organiser vos prospects avec des étiquettes personnalisées, ajouter des notes pour contextualiser et enregistrer des modèles de réponses.
- Votre compte LeadIn s’intègre aux outils tiers via Zapier ou Integromat via un système de webhooks personnalisés.
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