Comment augmenter son Social Selling Index sur LinkedIn ?

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Social Selling Index LinkedIn : Comment l'augmenter en quelques minutes par jour ?

Accordez-vous de l’importance à votre Social Selling Index sur LinkedIn ? Ou vous pensez que c’est une simple métrique égocentrique ? Effectivement c’est souvent soit l’un soit l’autre dans l’esprit des personnes. Alors, simple outil pour « s’auto-satisfaire » ? Ou outil de mesure utile pour analyser ses performances sur LinkedIn ?

Au sein de cet article, je vais vous donner un premier aperçu sur ce qu’est le SSI sur LinkedIn, comment l’améliorer et surtout son importance pour votre prospection B2B sur LinkedIn.

Le Social Selling Index, c’est quoi ?

Le Social Selling Index de LinkedIn, ou SSI en abrégé est une mesure unique du réseau social pro déterminant la place de votre profil au sein du classement LinkedIn. En résumé, si votre profil LinkedIn est bien travaillé, optimisé et que votre activité sur ce réseau est de bonne qualité, vous devriez logiquement avoir de meilleurs résultats et donc un bon score SSI.

LinkedIn lui-même décrit cet indice comme une « mesure unique en son genre de l’adaptation par une entreprise ou un individu des 4 piliers de la prospection sur LinkedIn, sur une échelle de 0 à 100.« 

Pour chaque pilier, le score maximum atteignable est de 25 permettant ainsi à LinkedIn « d’affirmer » ou non via ce votre note SSI si vous avez de bonnes compétences de ventes et une bonne capacité d’exécution sur LinkedIn

Petite apparté : Comme évoqué en introduction, parmi les experts du marketing et du digital, ce Social Selling Index fait débat vis-à-vis de sa réelle utilité.

Fin de la parenthèse, vous pouvez utiliser le SSI comme un critère pour optimiser votre profil LinkedIn et vos activités marketing et de prospection. Si l’un de vos piliers Social Selling Index est faible, vous saurez sur quoi vous concentrer afin de dynamiser votre marque personnelle sur LinkedIn. ( Personnal Branding)

Nous allons couvrir ces 4 piliers un à un, leurs avantages, et comment les booster. Toutefois, selon LinkedIn et de nombreux gouroux du marketing affirment que les profils avec un score SSI élevé obtiennent de meilleurs résultats sur LinkedIn. (Est-ce que LinkedIn met plus en avant leurs profils ? 🤭)

En effet, selon LinkedIn :

  • Les profils avec un score SSI élevé créent 45 % d’opportunités de plus que ceux ayant un SSI faible. (<50)
  • 78 % de ces profils performent mieux que les vendeurs n’utilisant pas les réseaux sociaux.

D’ailleurs, vous trouverez plus d’information sur l’importance des réseaux sociaux pour votre acquisition B2B ici.

Au sein de cet article nous allons :

  • Décomposer le SSI avec ses 4 piliers
  • Décrire ses avantages lorsqu’on a un score élevé
  • Comment booster son Social Selling Index en quelques minutes par jour ?

Structure du SSI LinkedIn : Les 4 piliers

Votre score SSI est divisé en 4 piliers :

  • Établir votre marque professionnelle
  • Trouver les bonnes personnes
  • Échanger des informations
  • Construire des relations

Avant d’entrer dans le vif du sujet, si vous souhaitez calculer votre Social Selling Index gratuitement, c’est par ici.

Social Selling Index SSI LinkedIn

Selon LinkedIn, lorsque votre score SSI augmente, votre succès commercial également ! 

Où la plateforme est maline, c’est que la méthode la plus rapide pour augmenter votre SSI est d’acheter Sales Navigator qui devrait augmenter votre SSI d’environ 20 % en 6 mois.

De toute manière, si vous souhaitez réellement prospecter et avoir des résultats sur LinkedIn, vous vous devez de souscrire à Sales Navigator.

Passons maintenant aux 4 piliers et comment vous pouvez commencer dès aujourd’hui à les améliorer.

1.Établir votre propre marque professionnelle

Pour établir une bonne marque professionnelle, il faut commencer avec les bases, donc optimiser votre profil LinkedIn pour la cible que vous souhaitez atteindre via ce réseau social.

Vous allez obtenir d’excellents résultats si vous avez une photo de profil professionnelle, une image de bannière correspondant à votre business, un slogan catchy, un résumé personnalisé, votre parcours, recommandations, etc… 

Pour toutes les astuces sur comment construire un profil LinkedIn optimisé, c’est par ici.

Profil clément

Après avoir paramétré un bon profil, il va falloir créer une stratégie de contenu et vous y tenir en publier régulièrement du contenu pertinent dans votre secteur et pour votre audience et participer à la « vie » de cette communauté.

Le but ici ? C’est de montrer que vous êtes un expert dans votre domaine, lorsque votre audience à un problème dans votre domaine, elle doit venir vous voir VOUS et pas un autre ! 

Quelques tips rapides des étapes essentielles avant de lancer ses campagnes LinkedIn :

  • Optimisé votre profil
  • Utiliser différents supports visuels : Images / Infographie / article / vidéo/ présentations..
  • Obtenir des recommandations et des « endossements » afin d’augmenter votre chance d’être trouvé dans le moteur de recherche.
  • Publier des posts avec du contenu Natif ! ( Pour une vidéo par exemple, ne pas mettre un lien You Tube mais une vidéo via un fichier natif)

Ce sujet est davantage développé ici, « Stratégie Social Selling en B2B ?« 

2. Trouver les bonnes personnes

Trouver les bonnes personnes pour établir de bonnes relation est un paramètre clé dans l’obtention de résultats probants dans votre campagne de génération de lead de qualité sur LinkedIn.

Cela revient bien entendu à définir votre public cible, donc vos personna afin de réussir à vous « connecter » et à engager une conversation avec eux.

Pour trouver des leads de qualité correspondant à votre cible, vous pouvez utiliser :

  • Les groupes LinkedIn
  • LinkedIn Sales Navigator pour trouver vos prospects via les alertes de changements de postes, prospects similaires à vos clients, filtre de recherche,etc.. ( Un MUST HAVE)
  • Via des recherches régulières et avancées sur LinkedIn
  • Des campagnes automatisées et personnalisées sur LinkedIn via des outils comme LeadIn.

Une fois ces « cibles » définies, il faut les atteindre, pour cela il faut établir de bonnes méthodes d’approches.

Tout d’abord, pour ne pas vous faire bannir de LinkedIn, utilisez un outil d’automatisation sécurisé agissant dans le respect des règles du réseaux social ! Via cet outil, vous n’aurez pas à vous connecter à vos prospects un à un et n’aurez pas à rédiger un message unique à chaque connexion pour chaque prospect. Ici, il va falloir créer un message « différent » via un approche personnalisée, avec un icebreaker personnalisé par exemple.

Pour vous aider sur cette partie, voici quelques tips pour rédiger un message efficace lors d’une approche commerciale.

Mot clé pour conclure sur ce pilier, être proactif, trouver les leads pertinents pour votre activité via des filtres associés, assurer un suivi, entretenir les relations crées et surtout utilisé un outil d’automatisation pour gagner en temps et en efficacité

3. Échanger des informations

Une fois que vous avez construit l’édifice de votre marque professionnelle et que vous avez commencé à vous connecter avec les bons prospects, la prochaine étape consiste à développer votre réseau en ajoutant votre empreinte au sein de la communauté visée !

Comment faire cela ? Une fois de plus en étant proactif ! Ce pilier du Social Selling Index LinkedIn mesure votre engagement en analysant vos « partages », « réactions », « commentaires » sur des posts de membres pertinents pour votre business. Ainsi que ces mêmes métriques associées à vos propres posts, si vos contenus suscitent de l’engagement ou non.

Créer de l’engagement via l’échange d’information à forte valeur ajoutée pour une certaine audience est un excellent moyen d’attirer organiquement les professionnels du secteur avec qui vous souhaitez rentrer en contact.

Pour susciter l’engagement, il y a un « clickbait » classique, un appel à clics ou appel à commenter afin de recevoir une « private ressource », voici un de mes exemples :

Clic bait clément

En offrant gratuitement une certaine forme de valeur, vous allez augmenter votre portée sur LinkedIn et attirer plus de personnes à s’engager sur vos contenus. Donc vous avez compris, via cette technique d’Inbound marketing, les prospects recherchés viennent à vous, une fois engagés, c’est à vous de jouer et de lancer la conversation et pourquoi pas en rebondissant sur leur réaction sur votre contenu qui a attiré leur attention ?

4. Construire des relations

Dernier pilier du SSI, ce dernier concerne le renforcement de votre réseau en établissant des relation de confiance avec les décideurs et leaders d’opinion de votre secteur présent sur LinkedIn.

Donc un dernier point qui va mesurer si vous arriver à concrétiser les piliers 2 & 3 en élargissant votre réseau avec toujours des prospects pertinents.

En conclusion, pour améliorer la notoriété de votre propre marque professionnelle et celle de votre activité et créer des relations, le meilleur moyen d’approche reste celui d’offrir un contenu à forte valeur ajoutée gratuitement afin d’attirer votre cible. Puis par la suite de le contacter via la messagerie LinkedIn et de lui téléphoner pour renforcer votre relation.

C’est quoi l’importance du score Social Selling Index de LinkedIn ?

Comme évoqué en introduction, bien que le score SSI LinkedIn ne soit pas un gage d’augmentations de ventes, selon LinkeIn, il s’avère qu’il y ait un lien étroit entre vos demandes de mises en relation avec votre cible et l’augmentation de vos ventes via LinkedIn.

Je le répète encore une fois, il est important de noter que votre SSI n’est pas une garantie d’une augmentation accrue de votre succès commercial.

Pour analyser cela, vous devez suivre l’évolution de celui-ci par rapport à l’évolution de nombre de prospects qualifiés, vos ventes et calculer votre ROI.

Ce qui est sûr, c’est que votre Social Selling Index établit un lien fort entre vos activités de réseautage ciblées et l’augmentation des opportunités de ventes à des prospects qualifiés.

Par exemple, si vous faites de la prospection sur LinkedIn et que votre objectif de conversion est d’obtenir des rendez-vous pour des démos, alors vous répondez aux définitions des 4 piliers du SSI.

Par conséquent, il est pertinent d’utiliser l’indice SSI LinkedIn comme point de référence pour évaluer la santé de votre profil.

Un « bon score SSI », c’est combien ? Je n’ai malheureusement pas la réponse car cela va énormément dépendre de votre secteur d’activité. Plus il est concurrentiel, plus il faut un score haut pour sortir du lot pour LinkedIn, à l’inverse moins le secteur est concurrentiel, un score SSI moyen pourrait déjà être très bien.

D’où l’intérêt des sections  » personnes de votre secteur/réseau ».

Comparatif réseau SSI

En bref, plus votre SSI est élevé, mieux c’est. (Merci Captain Obvious)

Par conséquent, vous devez vous efforcer de l’augmenter régulièrement.

Selon le pilier le plus faible, vous aller adapter votre focus pour l’augmenter, par exemple si le pilier « Trouver les bonnes personnes » est votre score le plus faible. Vous devriez vous concentrer sur l’augmentation des connexions de votre réseau.

Au fur et à mesure que vous vous concentrerez sur des campagnes d’actions pour améliorer chaque pilier, plus votre SSI augmentera en conséquence et plus LinkedIn fera ressortir votre profil ! 

Et donc selon la théorie LinkedIn, avec un score SSI plus élevé, vous obtiendrez plus d’opportunités de générer des leads.

Pour résumer, le Social Selling Index de LinkedIn est une mesure utilisée par le réseau pour suivre votre succès commerciale et la santé général de votre profil.

Basé sur 4 piliers :

  • Établir votre marque professionnelle :  Avoir un profil complet et montrer à votre réseau que vous êtes l’expert dont ils ont besoin pour résoudre leur problème.
  • Trouver les bonnes personnes : Identifiez les prospects en moins de temps grâce à des outils de recherches avancées et une cible clairement définie en amont.
  • Échanger des informations : Participer au débat public sur votre secteur afin de créer de nouvelles relations
  • Construire des relations : Renforcez votre réseau en établissant des liens de confiance avec vos leads qualifiés.

Tant que vous faites de la prospection active sur LinkedIn et de la génération de prospects, vous pouvez vous attendre à ce que votre SSI LinkedIn augmente en conséquence.

Et si vous voulez augmenter votre SSI plus efficacement, vous pouvez vous tourner vers des outils tels que Sales Navigator et des outils d’automatisation LinkedIn sûrs tels que LeadIn.

En automatisant certaines tâches d’approche sur LinkedIn (envoi de demandes de connexion, messages de suivi, engagement avec des prospects, etc.), vous augmenterez votre SSI beaucoup plus rapidement tout en générant des prospects en pilotage automatique. C’est-à-dire que vous pouvez augmenter votre SSI de façon constante en seulement quelques minutes par jour. Il faut simplement comme toute action commerciale sur LinkedIn, être régulier et discipliné

D’ailleurs pour en apprendre davantage sur le Baba de la prospection B2B sur LinkedIn, voici le guide ultime version 2021. (C’est gratuit)

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