Guide 2021 – Tests A/B et génération de prospects LinkedIn

Génération de prospects et tests A/B
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Comment atteindre les meilleures performances avec la génération de prospects sur LinkedIn : les tests A/B 

 

Aperçu de la génération de prospects sur LinkedIn

Il est de plus en plus difficile de générer des leads avec les tactiques « classiques » de prospection.

Comment cela se fait-il ?

Eh bien, les gens sont suspicieux à l’égard des e-mails à froid et des messages d’approche sur LinkedIn.

La nouvelle limite imposée par LinkedIn empêche d’envoyer plus de 100 invitations à se connecter par semaine, et il existe des tactiques plus avancées que vous pouvez utiliser à la place.

Ci-dessous, nous allons examiner la mise en place de tests A/B lors de vos campagnes de prospection afin d’identifier vos séquences les plus efficaces et améliorer votre résultat, même avec la nouvelle limite de connexion LinkedIn.

Mais d’abord, voici ce que vous devez savoir sur la prospection sur LinkedIn.

La mort d’une génération de leads B2B classique

L’approche à froid classique a aujourd’hui un taux de réussite de <1%.

Les prospects bloquent instantanément les publicités, ignorent 80 % du contenu sponsorisé et sont moins susceptibles d’ouvrir les e-mails « à froid » également.

Les tactiques de vente classiques, comme les rencontres en personne autour d’un café, sont moins possibles de nos jours.

Nous vivons à l’ère de l’information disponible partout à tout moment. Dans la plupart des cas, vos prospects sont plus informés sur votre produit que vous ne le pensez.

Côté B2B, les ventes deviennent plus complexes. Votre prospect étant présent sur la plupart des canaux sociaux que vous pouvez imaginer, les stratégies d’approche telles que le multicanal et l’hyper-personnalisation sont plus efficaces que jamais.

Ajoutez à cela le réseautage qui devient également de plus en plus important.

Voyons maintenant la solution plus « moderne » de génération de leads.

L’essor de la génération de leads moderne

La génération de leads moderne se compose généralement de 3 éléments principaux :

·       La vente sociale (Social selling)

·       Les influenceurs d’entreprise (B2B)

·       Le marketing de contenu combiné à une approche intelligente

Voyons cela de plus près.

La vente sociale

·       76 % des acheteurs préfèrent une conversation sur les médias sociaux

·       84 % des cadres utilisent les médias sociaux pour leurs décisions d’achat

·       90 % des meilleurs vendeurs utilisent des outils de vente sociale

(Source: LinkedIn Sales Solutions Blog 2021)

Influenceurs d’entreprise (B2B)

Un influenceur d’entreprise est une personne qui travaille pour une entreprise et qui construit sa propre marque personnelle en parlant de cette niche et en s’y positionnant comme un expert.

·       82 % des acheteurs ont davantage confiance lorsqu’un cadre supérieur est actif sur les médias sociaux et recommande un produit ou une solution

·       92 % des acheteurs s’engagent avec des vendeurs qui sont considérés comme des leaders d’opinion

·       Le marketing d’influence a un retour sur investissement de près de 6 fois supérieur

Le marketing de contenu combiné à une approche intelligente

·       Le taux de conclusion des ventes est 2x plus élevé dans le cas des ventes entrantes que dans celui des ventes sortantes

·       84 % attendent des marques qu’elles créent du contenu

·       La création de contenu attrayant est le challenge n°1 des spécialistes du marketing B2B

L’envoi d’un contenu d’autorité (par exemple, un « lead magnet ») est idéal pour générer des prospects. Une séquence intelligente peut permettre d’automatiser cette action.

La prospection sur LinkedIn est en constante évolution

Vous devez toujours innover si vous voulez réussir à générer des prospects sur LinkedIn.

La meilleure chose que vous puissiez faire est d’essayer constamment de nouvelles choses, de suivre les tendances, les concurrents, etc. pour voir où vous pouvez innover.

Lorsque vous faites de la prospection, voici ce que vous devez prendre en compte.

5 points essentiels pour une prospection ciblée

1.     Cible – Personnalité du client idéal (dans les filtres LinkedIn).

2.     Temporalité – Se concentrer sur les prospects qui sont intéressés MAINTENANT !

3.     Discours – Raison de la prospection et séquence commerciale.

4.     Tactique – S’adapter aux meilleures tactiques utilisées actuellement : Tests A/B constants pour optimiser et rester à jour (ce que nous allons voir ci-dessous).

5.     Outil – Les meilleurs médias sociaux et outils d’aide à l’action à utiliser.

Consultez nos meilleures pratiques sur LinkedIn pour plus d’informations sur la génération de prospect en vente sociale.

Couvrant régulièrement les sujets de la liste ci-dessus, nous allons voir maintenant ce que sont les tests A/B, pourquoi et comment les mettre en place afin de maximiser vos résultats de prospection.

Les tests A/B – C’est quoi exactement ?

Les tests A/B, ou « split test« , sont des processus d’essais aléatoires au cours desquels deux versions (ou plus) sont envoyées à différents utilisateurs cibles afin de déterminer celle qui donne les meilleurs résultats.

Qu’il s’agisse de rédiger un message de prospection, d’envoyer une invitation à se connecter sur LinkedIn ou de lancer un nouveau site web, il est délicat de se fier uniquement à son intuition.

Il vaut mieux éviter de perdre du temps et de l’argent, et même des prospects précieux.

Pour cela, il y a les tests A/B, un moyen fiable de prendre une décision fondée sur des données (KPIs) et de l’optimisation.

Mais ils peuvent aussi prêter à confusion ! Si vous ne savez pas comment les utiliser et lire les données correctement, vous pourriez être induit en erreur.

Faisons en sorte que cela n’arrive pas ! Dans cet article, vous apprendrez :

·       Les avantages des tests A/B

·       Comment effectuer correctement les tests

·       La bonne façon d’analyser les résultats pour qu’ils n’induisent pas votre stratégie en erreur

·       Comment appliquer le « split test » à votre stratégie de génération de leads dans les séquences intelligentes de LeadIn. 

C’est parti !

Pourquoi devriez-vous envisager de faire des tests A/B ?

Les avantages sont nombreux. Passons en revue ses avantages en matière de génération de prospects.

Une analyse simple

Le meilleur atout du test A/B(C/D/E) est probablement sa simplicité d’analyse statistique.

Les chiffres ne mentent pas.

Si vous avez tout fait correctement (continuez à lire, nous y reviendrons plus loin), déterminer le gagnant de votre test sera presque naturel.

Fonctionnement tests A/B

Fonctionne sur un échantillon relativement petit

Il n’est pas nécessaire de faire des recherches approfondies pour comprendre ce qui donne les résultats souhaités.

Il est vrai qu’un plus grand nombre de données est généralement préférable pour l’analyse afin de dégager une variation donnée, mais ce n’est pas indispensable.
Séquence Tests A/B en prospection B2B

Une fois le test terminé, il sera évident d’identifier ce que vos clients potentiels ont trouvé plus engageant et plus intéressant.

Il arrive même parfois que, avant d’attendre que le test soit terminé, l’une des options s’avère déjà être une gagnante absolue.

Nous vous recommandons néanmoins d’attendre la fin du test avant de tirer des conclusions (voir ci-dessous les erreurs les plus courantes lors des tests A/B) !

C’est un outil multifonctionnel

Vous pouvez effectuer des tests A/B sur à peu près tout.

Par exemple, dans LeadIn, vous pouvez créer jusqu’à 5 variables d’invitations à se connecter, d’InMails, d’Emails et de messages LinkedIn, et mesurer ce qui déclenche vos prospects à effectuer ce que vous considérez comme une action souhaitable.

Ce sont les tests A/B/C/D/E :

Répartition des Tests au sein d'une séquence de prospection via l'outil LeadIn

Vous pouvez expérimenter avec le texte du message, la ligne d’objet, le corps du message, la signature, les liens, l’appel à l’action, etc.

Gardez à l’esprit que vous n’avez pas besoin de tout tester tout de suite.

Vous pouvez changer progressivement l’option retenue et la soumettre à des tests A/B à plusieurs reprises.

Augmentation des taux de conversion

Dernier point, mais non des moindres, l’augmentation des taux de conversion !

En utilisant les tests A/B, cela permet de trouver la meilleure façon de vous présenter et de présenter votre produit sur le marché.

Vous découvrirez peut-être que les clients potentiels réagissent davantage à certaines qualités, sans même considérer votre argument de vente unique au départ.

Utilisez les tests A/B pour expérimenter et commercialiser ces caractéristiques. De cette façon, vous offrirez à vos clients une meilleure expérience, et vous susciterez la confiance dans votre marque et votre entreprise.

Comparatif utilisation ou non de la méthode A/B testing

Lorsque vos clients constateront que vous leur apportez de la valeur, votre taux de conversion montera en flèche.

Comment mettre en place les tests A/B ?

Dans LeadIn, vous pouvez tester l’ensemble du message (message LinkedIn, e-mail, InMail et invitation à se connecter), une partie de celui-ci (comme un certain paragraphe, la ligne d’objet, la signature, l’image et le GIF), ou le délai d’exécution entre les étapes ci-dessus.

Nous vous recommandons de ne tester qu’une seule des étapes ou éléments ci-dessus à la fois.

En effet, il est plus difficile de tirer des conclusions si vous testez plusieurs messages différents à la fois. Vous ne pouvez tout simplement pas savoir ce qui a influencé une certaine action et dans quelle mesure.

Il en va de même lorsque vous testez un seul élément d’un message. Par exemple, si vous souhaitez vérifier quel appel à l’action fonctionne le mieux, assurez-vous que le reste du corps du message reste le même dans toutes les variantes.

Si vous souhaitez tester une autre partie du message, la ligne d’objet ou la signature, vous devez effectuer un test A/B distinct pour chacune. 

Que pouvez-vous tester en « split test » dans LeadIn ?

Passons en revue tout ce que vous pouvez faire dans le « split test » dans LeadIn et pourquoi vous devriez le faire :

Test A/B dans LeadIn

Résultats

Ligne d’objet (Emails et InMails)

Manipulez le texte de la ligne d’objet, sa longueur, les emoji, la personnalisation, etc. Testez quelle ligne d’objet affecte le taux d’ouverture désiré.

Images et GIFs (Emails, InMails, LinkedIn)

Changez les images et les GIFs, testez la personnalisation, ajoutez ou modifiez un seul des éléments personnalisés, etc. Vérifiez quelles images et quels GIFs influencent les taux de réponse/conversion.

Style d’écriture (dans tous les formats)

Testez différents styles d’écriture et le ton de la voix en fonction de votre public cible pour augmenter le taux de réponse.

Mise en forme (tous formats confondus)

Vérifiez si le fait de diviser le corps du message en petits paragraphes, avec ou sans titres, la couleur de la police, le tout a un impact sur les résultats escomptés.

Appel à l’action (dans tous les formats)

Vérifiez quel appel à l’action attire le plus grand nombre de conversions.

« Profondeur » du contenu (tous formats confondus)

Vérifiez si votre public préfère les contenus longs ou courts.

Invitations à se connecter

Envoyez des invitations à se connecter vierges, versus des messages personnalisés pour voir à quoi les gens répondent le plus.  

Paragraphe (dans tous les formats)

Modifiez le paragraphe clé du corps de votre message pour vérifier le comportement de vos prospects et voir s’il donne les résultats escomptés.

Corps du message (invitation à se connecter, message LinkedIn, InMail, Email)

Envoyez message complètement différent pour voir lequel fonctionne le mieux sur les taux de réponse/conversion.

Délai

Vérifiez si le délai entre les messages affecte les taux de réponse/conversion.

Liens

Insérez différents liens et voyez si vos prospects s’y intéressent.

Signature

Insérez dans votre signature des liens ou d’autres textes susceptibles d’augmenter les demandes d’appels et de démonstrations.

 

Comment fonctionnent les tests A/B (exemple)

Dans LeadIn, vous pouvez créer jusqu’à 5 variantes différentes à tester à chaque étape.

Bien sûr, vous pouvez modifier n’importe quel message et à tout moment une fois que vous avez lancé une campagne.

Cependant, cela n’est pas recommandé, sauf s’il s’agit d’une faute de frappe ou d’un changement mineur qui ne peut pas influencer les résultats de manière significative.

Dans la séquence suivante, nous avons testé comment 3 variantes d’invitations à se connecter affectaient les taux d’acceptation.

La variante A de l’invitation à se connecter a été envoyée vierge (sans message), la variante B avec un message générique, et la variante C avec un message plus personnalisé en utilisant une de nos stratégies préférées (scrapping de sondages sur LinkedIn et engagement des participants).

Variante A/B/B au sein d'une seule campagne de prospection intelligente

 

Nous avons envoyé un total de 100 invitations à se connecter. Le système a distribué de manière aléatoire la variante A à 33% des prospects, donc 33 prospects, la variante B à 33 autres prospects, et la variante C à 34 prospects.

Et puis nous avons attendu que la campagne se termine.

Comment lire les résultats ?

Si vous êtes inscrit sur LeadIn, allez sur la page des rapports avancés.

Sélectionnez la campagne pour laquelle vous souhaitez vérifier les résultats.

Rapport des performances de la campagne d'A/B testing

Faites défiler vers le bas et vérifiez l’étape que vous testiez :

Statistique par étape

D’après cette analyse, il est clair que la variante C a obtenu le taux d’acceptation en % le plus élevé.

Il s’agit là d’un exemple simple de test A/B (et C !).

Dans d’autres cas plus complexes, envisagez de prendre également en considération d’autres facteurs.

Par exemple, un certain message avec un appel à l’action a peut-être obtenu le plus grand nombre de réponses, mais l’autre a enregistré le plus grand nombre de démos/appels.

Le résultat final est le plus important.

Les 4 erreurs les plus courantes des tests (attention !)

1. Ne pas tester trop d’éléments à la fois

Comme indiqué ci-dessus, ne vous emballez pas trop vite et essayez de tester plusieurs éléments ou étapes à la fois.

Vous serez dans une situation où vous ne saurez pas quels facteurs ont influencé le résultat. Par conséquent, votre déduction pourrait être complètement erronée.

Testez une étape ou un élément, puis, si nécessaire, effectuez un test A/B sur une autre étape ou un autre élément jusqu’à ce que vous obteniez toutes les réponses nécessaires.

2. Lancer des tests A/B trop tôt

Nous recommandons toujours à nos utilisateurs d’attendre que toute la campagne soit terminée pour désigner le « gagnant ».

Si vous disposez d’un échantillon plus important et que vous êtes pressé, vous pouvez fixer un délai et tester les résultats une fois ce délai écoulé.

Cependant, il arrive que la variante la plus intéressante au départ se révèle être la moins intéressante par la suite. Par conséquent, la meilleure pratique consiste à attendre des résultats probants.

3. Ignorer complètement les autres résultats

Comme mentionné précédemment, en fonction de ce que vous testez, ne vous laissez pas aveuglément guider par les chiffres.

Par exemple, vous testez l’objet d’un e-mail. La variante A a le plus haut taux d’ouverture, tandis que la variante B a le plus haut taux de réponse ou de démos générées.

Laquelle des deux est la gagnante ?

Celle qui vous rapporte des démos et des conversions, naturellement. C’est votre objectif, n’est-ce pas ? Prenez donc en compte l’ensemble des résultats, et pas seulement l’élément que vous testez.

4. Ne pas tester les délais

Vous pensez que le moment et la fréquence de vos contacts et du suivi de vos prospects ne sont pas importants ? Détrompez-vous.

C’est exactement la raison pour laquelle nous avons introduit cette option dans LeadIn.

Un suivi ou une relance en temps voulu est crucial. Dans le même temps, attention à ne pas spammer vos clients potentiels.

Si vous avez deux ou plusieurs hypothèses sur ce que pourrait être « le bon dosage », faites un test A/B.

Conclusion

Alors, vous êtes prêt à obtenir plus de résultats dans votre prospection avec cette arme redoutable que sont les tests A/B ?

Que vous utilisiez un outil de prospection automatisée ou que vous le fassiez manuellement, les tests A/B peuvent vous donner une compréhension rapide et vous aider à prendre une décision fondée sur des données.

S’il est effectué correctement, il peut améliorer considérablement les résultats et même vous aider à découvrir quelque chose que vous ne saviez pas sur votre produit ou votre public cible.

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