Réussir sa campagne d’emailing B2B : les 5 étapes pour prospecter efficacement

Besoin de promouvoir un nouveau produit ou service ? De remercier des abonnés fidèles ? De demander son avis à un client après un achat ? Aujourd’hui, vous n’avez plus le temps d’envoyer manuellement un email à chaque fois que vous avez besoin de contacter un prospect ou un client. Vos communications doivent être transmises rapidement et de façon pertinente, sans se donner l’air trop robotiques.

Alors comment personnaliser ses messages sans y passer des heures ? Touchez les bonnes cibles avec des campagnes marketing réussies en 5 étapes clés. On vous explique tout sur l’emailing B2B.

L’article en bref

L’emailing désigne une stratégie marketing consistant à envoyer automatiquement des mails adaptés au comportement des cibles, afin de remplir des objectifs de prospection, de vente, d’information ou de fidélisation. La segmentation des contacts permet de transmettre efficacement un grand volume de messages personnalisés.

• Le mail est le deuxième canal de communication le plus utilisé dans le monde, autant en B2B qu’en B2C.
• L’emailing est l’un des procédés marketing générant le plus fort retour sur investissement, d’autant plus lorsqu’il fait l’objet d’une séquence multicanale.
• Le contenu, la fréquence d’envoi et les destinataires d’une campagne d’emailing dépendent de l’objectif visé : newsletter, prospection, email transactionnel, relance…
• Les résultats d’une campagne d’emailing doivent être mesurés et analysés avec des KPI pertinents (taux d’ouverture, de clic…) afin d’optimiser sa communication.

Pourquoi l’emailing reste un levier incontournable en B2B ?

En 2025, plus de 4 milliards de personnes dans le monde se servent de l’email pour communiquer (données Statista). Au travail comme à la maison, dans sa boîte mail pro ou perso, on s’attend à recevoir des demandes urgentes, des informations officielles, des documents confidentiels, des promotions, des actualités ou des renseignements tous les jours. Laisser sa messagerie de côté trop longtemps, c’est rater des informations importantes !

C’est là que l’emailing rentre en jeu pour les entreprises.

Qu’est-ce que l’emailing ?

Outil marketing incontournable, l’emailing consiste à envoyer des emails à un segment précis de destinataires (clients, prospects, donateurs, abonnés, fournisseurs…) de manière automatisée, souvent par le biais d’un logiciel de prospection B2B dédié. Cette stratégie se montre efficace dans l’acquisition de leads, de conversion des prospects en clients ou de fidélisation d’une audience.

Le principe de l’emailing peut se résumer en phrase : transmettre le bon contenu à la bonne personne au bon moment. Par exemple :

• Remercier un client qui vient d’acheter un produit dans votre boutique en ligne ;
• Mettre en avant une offre pour deux personnes à la Saint-Valentin ;
• Relancer un prospect qui n’est plus actif depuis plus d’un mois…

Un canal toujours rentable : les chiffres clés

Pour les spécialistes du marketing B2B et B2C, le mail reste le canal de diffusion le plus utilisé après les réseaux sociaux, et avant les blogs d’entreprise. Les avantages de l’emailing en quelques chiffres (Statista 2025) :

• 347 milliards d’e-mails envoyés quotidiennement à travers le monde ;
• Une boîte mail est consultée chaque jour par 88 % des utilisateurs ;
• 77 % des consommateurs B2B préfèrent l’email pour communiquer ;
• On compte en moyenne 21 euros de ROI pour chaque euro dépensé en email marketing.

Emailing B2B vs B2C : quelles différences fondamentales ?

Bien qu’il soit automatisé, une stratégie d’emailing performante doit s’adapter à un groupe de personnes. On ne lance donc pas les mêmes types de campagnes à destination d’une entreprise ou d’un client :

• En B2B, on donne confiance, on construit sa marque, on valorise les produits et on fidélise sur le long terme, car les entreprises prennent le temps de la réflexion avant d’acheter ou de signer un contrat ;
• En B2C, on cherche à raccourcir le funnel de vente avec des actions rapides, comme des publicités pour des promotions éphémères.

Coupler email et LinkedIn : quand et pourquoi ?

La prospection soit par mail, soit par LinkedIn ne suffit pas toujours, ce pourquoi il est parfois nécessaire de multiplier les points de contacts pour atteindre un même prospect (mail, réseaux sociaux, téléphone, publicité en ligne…). C’est psychologiquement prouvé par l’effet de simple exposition, un biais cognitif très puissant : plus nous sommes exposés à une marque ou un produit, plus nous adoptons un sentiment positif envers cette marque ou ce produit.

Par conséquent, déclencher une séquence multicanale offre plus de chances d’obtenir une réponse et de construire une relation.

Quels sont les différents types de campagnes emailing ?

Quand il s’agit de promouvoir, de vendre, de prospecter, de fidéliser ou encore de recruter, on fait difficilement plus efficace qu’un mail parfaitement ciblé, c’est-à-dire transmis à la bonne personne, au bon moment et avec le bon contenu. Mais quel type d’emails pouvez-vous transmettre lors d’une campagne marketing ? Tout dépend du message, du type de destinataire et de l’objectif de la campagne.

Emailing de prospection à froid

Ce type d’emailing ponctuel cible des prospects selon leur profil ou leur comportement. On cherche ici à entrer en contact, à introduire, à inspirer. Le mail peut inclure un formulaire d’inscription ou une offre spéciale.

Campagne de nurturing automatisée

Le lead nurturing consiste à bâtir​ une relation de confiance avec un client potentiel, afin de l’accompagner durant tout le processus d’achat. Cette campagne d’emailing est très répandue en B2B, où les cycles de vente sont longs.

Newsletter d’information

Destinée à l’ensemble des contacts qui suivent l’activité de l’entreprise, la newsletter est envoyée régulièrement pour maintenir le lien et créer du trafic. Elle renvoie souvent vers des articles de blog, des pages produits, des posts sur les réseaux sociaux…

Email transactionnel

Après l’ouverture d’un compte, l’achat en ligne ou encore l’expédition d’un produit, le client ou prospect a besoin d’une confirmation écrite. L’email transactionnel délivre des informations importantes sur les commandes et les paiements.

Relances intelligentes

Des emails de relance automatiques peuvent être envoyés au client après un mois d’inactivité afin de le reconquérir ou de l’inviter à commander à nouveau chez vous.

Vous cherchez des logiciels pratiques et intuitifs ? Découvrez notre avis sur Snov.io pour l’automatisation de vos campagnes et notre avis sur Mailshake pour vos campagnes d’email marketing.

Étape 1 – Constituer une base de contacts qualifiée

C’est le point de départ de toute campagne d’email marketing. Constituez votre base de prospects, clients, partenaires… en récupérant d’abord leurs adresses email. Attention à respecter le RGPD (Règlement général sur la protection de la vie privée). On appelle cela l’opt-in. Dans le domaine de l’emailing, cela signifie que le prospect a librement consenti à vous donner son adresse email et ainsi à recevoir vos emails promotionnels.

Pour ce faire, vous devez créer un formulaire d’inscription ou une landing page, ce qui permettra aux prospects de renseigner leurs coordonnées. Vous pouvez également les considérer qualifiés, car cet acte témoigne d’un réel intérêt pour votre entreprise. Attention néanmoins à passer par une vérification des adresses mails avant vos campagnes.

Choisissez un logiciel de prospection pour automatiser vos envois d’emails comme Leadin et importez directement les leads dans votre outil CRM !

Bon à savoir : il est légal de prospecter des professionnels sans leur consentement. Seul l’envoi d’emails promotionnels à des particuliers sans leur consentement est répréhensible par le RGPD.

Étape 2 – Rédiger des emails qui donnent envie de cliquer

Une fois la liste de contacts établie, travaillez le contenu de vos emails. Et d’ailleurs, avant de penser au contenu à proprement parler, bien choisir l’objet est primordial. Selon certaines études, il influencerait le taux d’ouverture de l’ordre de 50 % (données Oberlo), qui est en moyenne de 36 %, pour un temps de lecture du mail de 10 secondes.

C’est en effet ce que le destinataire verra en premier en aperçu dans sa boîte de réception. Un objet bien rédigé et suffisamment attrayant donnera envie au destinataire d’ouvrir l’email.

Voici 3 conseils pour bien rédiger votre objet :

• Un texte court de 60 à 70 caractères ;
• Un texte explicite, pertinent et honnête ;
• Des chiffres, des superlatifs ou des émoticônes, avec une notion d’urgence pour inciter à cliquer.

Exemples d’objets d’emails :

• 57 emails pré-rédigés pour vendre avec le cold email outreach ;

• 3 leçons après 8 ans à prospecter chaque jour sur LinkedIn (à découvrir avant ce soir) ;

• Est-il encore possible d’utiliser les pods sur LinkedIn ?

Étape 3 – Envoyer ses emails au bon moment

En matière d’email marketing, le timing est aussi un paramètre important. Ainsi, d’après une étude de l’autorépondeur Customer.io, il est généralement préférable d’éviter les lundis. De retour de weekend, les internautes ont souvent leur boîte de réception pleine et n’ouvrent donc que le strict nécessaire. Votre email risque donc d’être ignoré. Même chose pour les vendredis : on a hâte de partir en weekend, on est négligent.

Les mardis et les jeudis sont les jours où on observe les meilleurs taux d’ouverture. Dans l’ordre, le mardi est le jour avec le taux d’ouverture le plus élevé, ensuite vient le jeudi, puis le mercredi. L’étude montre également que les meilleurs taux de clic sont obtenus lorsque les emails sont envoyés l’après-midi.

Notre conseil : déclenchez les scénarios selon les comportements des leads. Il se peut que le mardi et l’après-midi ne soient pas les meilleurs moments pour votre audience, ce pourquoi il est primordial de bien étudier les habitudes par profil.

Étape 4 – Pousser à l’action : des CTA clairs et bien placés

Aussi appelé CTA, le call-to-action est un bouton qui incite le lecteur à effectuer une action donnée. Il ne suffit pas d’ouvrir un mail pour booster votre chiffre d’affaires, il faut surtout que le destinataire, via le CTA :

• S’inscrive à un événement ;
• Participe à une enquête de satisfaction ;
• Achète un produit en promotion ;
• Découvre votre vidéo tutoriel sur Youtube…

Par exemple, lorsque des personnes découvrent la page de présentation de notre outil d’email outreach, nous proposons de réserver une démo par CTA. C’est ce que mesure le taux de clic, l’un des indicateurs clés des performances de votre campagne d’emailing.

Appelez à l’action avec un bouton irrésistible : laissez-le respirer dans le contenu, entourez-le ou encadre-le, choisissez une couleur différente et indiquez clairement ce que doivent faire les destinataires avec un verbe d’action : « Télécharger maintenant », « Découvrez notre solution », « Profiter de la promotion ! »…

Étape 5 – Mesurer, analyser et ajuster votre stratégie d’emailing

Il est quasiment impossible de créer l’emailing parfait au premier jet. Les meilleurs résultats sont atteints à force d’expérimentations et d’ajustements. Seuls des indicateurs marketing pertinents vous donneront les moyens d’analyser vos résultats, et ainsi d’optimiser vos prochaines campagnes.

Voici les principaux KPI à étudier :

• Le taux de délivrabilité : le nombre de mails qui ont réellement atterri dans la boîte des destinataires par rapport au nombre de mails envoyés. Il permet de faire du tri ou de comprendre si vous finissez souvent dans les spams ;
• Le taux d’ouverture : le pourcentage de mails effectivement ouverts par leur destinataire. Il mesure l’attractivité de l’objet et la qualification des contacts ;
• Le taux de clic : le pourcentage de mails ayant obtenu un clic en rapport avec le nombre d’emails délivrés. C’est l’efficacité de votre CTA qui est ici mesurée ;
• Le taux de réactivité : le ratio de clics obtenus par rapport au nombre d’emails ouverts. Il permet de jauger la pertinence de votre message, et donc du contenu même de votre email ;
• Le taux de désabonnement : le nombre de désabonnements par rapport au nombre d’emails délivrés.

Passez par un logiciel marketing dédié comme Leading pour mesurer et analyser facilement vos performances d’emailing ! Notre plateforme intelligente génère des tableaux de bord et calcule le ROI de vos campagnes. Pour aller plus loin, découvrez aussi nos outils d’email scrapping pour enrichir vos listes de contacts.

Réussir son emailing de prospection

L’emailing de prospection B2B constitue souvent le tout premier contact qu’un prospect a avec votre marque. Pour faire une bonne première impression et donner envie de s’intéresser à vous, suivez nos conseils.

Créer en design responsive

Les mails se lisent aujourd’hui sur tous supports digitaux : ordinateur, tablette, smartphone… Le modèle choisi doit s’adapter à tous ces formats pour répondre aux enjeux du design responsive. Pensez à l’agencement des éléments dans le mail, notamment en version mobile !

Choisissez un éditeur de mails simple et rapide à prendre en main. Occupez-vous du contenu, du texte, des boutons CTA et des images. L’éditeur met le mail en forme afin de le rendre lisible, peu importe le média, en modifiant les tailles des images, les marges du texte, etc.

Éviter les filtres anti-spam

D’après Debounce, 28 % des désabonnements sont attribués au fait que les emails sont envoyés dans les spams. En effet, afin d’éviter de faire de leurs messageries des poubelles, des filtres anti-spam chassent les mails intrusifs, répétitifs et suspects. Pour passer sous le radar, quelques astuces :

• N’envoyez pas de mails trop fréquemment ;
• Analysez les taux d’ouverture de vos mails, car s’ils sont trop bas, ils finiront dans les spams ;
• Évitez les mots anti-spam comme « Gratuit », « Gagner de l’argent rapidement » ou « Exclusif » ;
• N’insérez pas trop d’images ;
• N’utilisez pas trop de majuscules ;
• Évitez les pièces jointes volumineuses ;
• Testez vos emails avec des outils anti-spam ou des outils spécialisés.

Faire de l’A/B testing régulièrement

Toute stratégie marketing digne de ce nom mérite une étape d’A/B testing. Envoyez deux variantes d’un mail à vos contacts afin de déterminer ce qui fonctionne le mieux. Dans l’idéal, ne modifiez qu’un seul élément entre les deux modèles (une image, un bouton CTA, un objet…). Prenez le temps de mesurer les principaux KPI comme les taux d’ouverture et de clics afin d’optimiser vos prochaines campagnes et générer de meilleurs résultats.

Pour aller plus loin, explorez nos exemples de mails de prospection efficaces.

Personnaliser au maximum ses emails

On ne vous le dira jamais assez : plus vos emails sont personnalisés, plus leurs chances d’être ouverts augmentent. Cette règle prévaut en B2C comme en B2B. Par ailleurs, selon une étude du cabinet de recherche Aberdeen, la personnalisation permet d’augmenter de 14% le taux de clic dans ses emails de prospection B2B. 

Il existe plusieurs moyens de personnaliser vos emails : 

• Intégrer des informations personnelles sur le destinataire comme le titre, la fonction ou le nom de l’entreprise…
• Signer votre email ;
• Ajouter des images et GIFs personnalisés…

Exemples de comment capter l’attention à l’aide d’une prospection visuelle.

Relancer sa base de contacts

Peu de prospects se laissent séduire par votre premier email. C’est pour cette raison qu’il ne faut pas hésiter à relancer un prospect après un certain temps. Une étude de l’outil Woodpecker montre par exemple qu’un email de relance en prospection B2B fait passer le taux de réponse de 9 à 13%. Cela dépend toutefois de la manière dont les prospects sont ciblés et de l’industrie. 

Il existe 2 types d’email de relance :

• Le rappel : nouvelle approche pour obtenir des réponses d’une partie des prospects n’ayant pas réagi au premier email ;
• L’information supplémentaire : contenu destiné à apporter de la valeur aux prospects, tout en se posant comme un expert dans votre domaine et en proposant vos solutions.

Découvrez gratuitement nos séquences automatisées pour votre business !

Emailing : ce qu’il faut retenir

Une bonne stratégie d’emailing s’accomplit sur le long terme, d’autant plus en B2B, où vous avez besoin de construire un lien de confiance avec vos prospects et clients. Afin de lancer des campagnes marketing pertinentes, et de bien les optimiser, suivez nos conseils :

• Constituer votre base de contacts ;
• Rédiger des emails attractifs et design responsive ;
• Personnaliser le contenu en fonction des segments clients ;
• Envoyer des emails au bon moment ;
• Pousser à l’action dans le contenu ;
• Analyser ses résultats afin d’améliorer sa stratégie.

Vous avez besoin de conseils pour vous lancer dans les techniques de prospection par email et bien plus ? Essayez la démo Leadin et boostez vos performances !