Intégrer le plus grand réseau social professionnel du monde dans sa stratégie marketing, en voilà un bon moyen de trouver et de qualifier des prospects. LinkedIn automatise vos tâches et personnalise vos communications. Cet outil très puissant, connu pour son immense CVthèque, pourrait bien vous simplifier le recrutement comme la prospection commerciale, notamment dans le B2B.
Mais comment générer des leads qualifiés sur cette plateforme ? Comment cibler les clients et délivrer des messages impactants ? Dans ce guide pratique, nous vous livrons nos conseils pour réussir votre prospection LinkedIn et améliorer la performance commerciale de votre activité. C’est parti !
L’article en bref
La prospection LinkedIn consiste à utiliser le plus grand réseau social professionnel pour identifier, qualifier et convertir des prospects B2B grâce à un ciblage précis et une communication personnalisée.
Plateforme privilégiée des décideurs, LinkedIn offre un fort taux d’engagement, des outils avancés comme Sales Navigator et un environnement propice au social selling. En résumé :
• Optimiser son profil comme une vitrine professionnelle améliore la crédibilité et les conversions.
• Cibler précisément grâce aux filtres avancés et aux personas B2B permet d’identifier les prospects les plus qualifiés.
• Publier du contenu expert renforce la visibilité et attire naturellement les bonnes opportunités.
• Rédiger des messages courts, personnalisés et orientés valeur augmente significativement les taux de réponse.
• Des outils comme Leadin, Waalaxy ou Sales Navigator facilitent l’automatisation et le suivi des résultats.
Pourquoi utiliser LinkedIn pour votre prospection commerciale ?
Si de nombreux réseaux sociaux se disputent le marché « grand public », LinkedIn a assuré son hégémonie sur le segment des réseaux sociaux pour les professionnels. C’est d’ailleurs ce positionnement qui a poussé Microsoft à s’offrir le réseau social pour 26,2 milliards de dollars en 2016. Aujourd’hui, LinkedIn compte plus de 850 millions d’utilisateurs.
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le réseau social de Microsoft est très bien implanté en dehors des Etats-Unis, puisque 77 % des utilisateurs résident en dehors du territoire américain : 211 millions dans la région EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique), 224 millions dans la région Asie – Pacifique et 124 millions en Amérique Latine.
▶️ Il s’agit d’un vivier de prospects immanquable pour toute activité commerciale !
Le réseau social préféré des décideurs en B2B
Si l’email reste un canal indispensable dans la boîte à outils du marketing et de la vente, beaucoup d’entreprises préfèrent investir du temps dans la prospection sur LinkedIn. Selon une étude réalisée par IDC, 75 % des acheteurs du B2B et 84 % des cadres supérieurs utilisent LinkedIn pour prendre des décisions d’achat.
Un taux d’engagement supérieur à l’emailing
Sachez que plus de 40 % des utilisateurs français de LinkedIn se connectent quotidiennement. Les professionnels ouvrent d’ailleurs généralement leur compte LinkedIn en même temps que leur boîte mail. En termes de chiffre, le taux d’ouverture des InMails de LinkedIn est 166 % plus élevé que celui des emails, notamment dans le cas du cold emailing (sans contact préalable).
Un moteur de recherche ultra-ciblé avec Sales Navigator
Le grand avantage de LinkedIn, c’est son ciblage ultra-avancé. Pour garantir une prospection commerciale efficace, les outils intelligents comme LinkedIn Sales Navigator proposent des filtres de recherche précis (par secteur, poste, entreprise, mot-clé…) afin de personnaliser la liste de leads, entre prospects qualifiés ou non, et envoyer les messages adaptés.
Avant de prospecter sur LinkedIn : les fondamentaux à ne pas négliger
Vous l’aurez compris, LinkedIn s’impose désormais comme une plateforme incontournable pour vos joutes commerciales. Le réseau social professionnel couvre aujourd’hui toutes les étapes du parcours d’achat, de la génération de leads qualifiés à la fidélisation client.
Chez Leadin, nous avons pu générer plus de 10 000 leads pour nos clients, représentant plus de 12 millions d’euros de revenus. Vous avez besoin de conseils pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux ? Optimisez votre prospection B2B avec Linkedin et découvrez les fondamentaux de cet outil puissant ! Apprenez comment trouver des prospects sur LinkedIn avec notre outil intelligent.
Optimisez votre profil LinkedIn comme une landing page
Votre profil personnel ainsi que la page de votre entreprise sont votre vitrine sur LinkedIn. Il n’est pas question d’entamer vos efforts de prospection commerciale sans les optimiser au maximum.
Vous êtes sans doute habitué à cet impératif sur Facebook, Instagram ou Twitter… mais l’enjeu est encore plus important sur LinkedIn, dans la mesure où il s’agit de votre crédibilité professionnelle !
Soignez votre photo, votre bannière et votre titre
Règle d’or : le visuel prime ! En quelques chiffres :
- Votre cerveau est capable de traiter l’information visuelle jusqu’à 60 000 fois plus vite que le texte ;
- Vous vous rappelez de ce que vous voyez (80 %), de ce que vous lisez (20 %) et de ce que vous entendez (10 %), dans ces proportions ;
- Les contenus visuels suscitent jusqu’à 94 % de clics en plus que les contenus sous format texte.
Pour votre photo de profil, rappelez-vous que vous êtes sur un réseau social professionnel. Privilégiez une photo qui vous met en valeur, et souriez pour donner envie de prendre contact avec vous.
Pour le titre de votre profil, raisonnez comme vous le feriez pour pitcher l’offre de votre entreprise. Vous devez être en mesure d’expliquer votre activité, votre expertise et votre positionnement en une ligne, de manière engageante.
Pour la bannière, le format recommandé par le réseau social est de 1536 x 768 pixels. Si vous n’êtes pas un expert en graphisme, vous pouvez utiliser Canva, un outil très facile à prendre en main. Adaptez cette image à votre charte graphique d’entreprise. Personnalisez votre prospection avec des images et GIFs !
H4 Créez un résumé clair, orienté bénéfices clients
La partie « Infos » apparaît en dessous des images de votre profil LinkedIn. Bien trop souvent délaissée par les utilisateurs, cette rubrique doit pourtant accueillir le visiteur avec un discours impactant et des éléments de storytelling.
En lisant cette courte description de vous, de votre entreprise, de votre activité et de votre expertise, vos visiteurs se feront déjà une bonne première impression, identifieront rapidement ce que faites et ce que vous pouvez leur proposer pour répondre à leur besoin. Ce résumé doit donner envie d’en apprendre plus sur votre entreprise.
Bon à savoir : à la fin de cette introduction, n’oubliez pas de proposer un Call To Action (CTA) explicite pour rediriger les visiteurs vers votre site web, une page d’inscription à la newsletter, un formulaire de contact…
Mettez en avant vos contenus et preuves sociales
Il est temps de mettre en avant quelques-unes de vos publications, réalisations ou produits phares de votre offre. Ces éléments renforcent votre expertise dans votre domaine d’activité et apporte davantage de crédibilité à votre profil LinkedIn.
Bien entendu, veillez à importer des contenus enrichissants et en phase avec les attentes de votre cible. Inutile d’accumuler les documents sans logique. Dans la mesure du possible, préférez des formats visuels pour attirer l’attention et pousser au clic.
Valorisez vos expériences avec des résultats concrets
Moins utile pour la prospection LinkedIn mais indispensable à votre visibilité et à votre crédibilité, la rubrique des expériences professionnelles doit renseigner les entreprises, formations et licences, le tout accompagné de résultats chiffrés quand c’est possible (ROI, croissance des effectifs, hausse du chiffre d’affaires…).
Développez stratégiquement votre réseau
Le networking est un art. Il se joue dans la régularité et dans la pertinence de la communication. Vous devez vous remettre en question après chaque action, afin d’améliorer votre stratégie de vente via LinkedIn.
Il n’est pas question d’accumuler des relations au hasard, ce serait même contreproductif : le nombre d’invitations hebdomadaires est limité par la plateforme ! Dans une démarche de prospection LinkedIn, il vaut mieux donc se tourner vers des leads qualifiés et qui démontrent un minimum d’activité sur le réseau social. Repérez les membres actifs en parcourant leur profil, notamment sur la partie « posts » et « activité ».
En tant que commercial, vous savez très bien qu’il ne faut pas saluer puis déballer son offre commerciale pour vendre votre produit. Il faut savoir écouter son client, échanger avec lui sur ses besoins et susciter de l’émotion. Pour prospecter sur LinkedIn, l’astuce est de commencer par vous positionner comme un expert à l’écoute des besoins des autres.
Publiez du contenu à forte valeur perçue
On adopte ici la même approche qu’avec le référencement de votre site web. Une bonne stratégie de contenu vous offre trois avantages :
- Améliorer la visibilité de votre profil LinkedIn ;
- Doper votre portée organique ;
- Montrer votre expertise avec des contenus de qualité qui intéresseront votre cible.
Affirmez votre statut d’expert et agrandissez votre réseau avec des posts variés et pertinents, en intégrant du textes, des images, des photos et vidéos, et des liens externes. Les internautes qui voient ce contenu sur leur fil d’actualité peuvent interagir en likant, commentant ou encore en partageant ce dernier, renforçant ainsi votre visibilité auprès de leurs relations LinkedIn et maximisant votre portée organique.
Pour une prospection rapide sur LinkedIn, montrez-vous actif dans les groupes privés du réseau social en participant aux discussions et en contactant des membres qui ne font pas partie de votre réseau. Attention : ne postez que des contenus à très forte valeur ajoutée dans les groupes !
Si vous n’avez pas le temps pour rédiger des articles dédiés, réutilisez ceux que vous publiez sur votre blog ! C’est ce que l’on appelle du « snacking », une technique qui consiste à capitaliser sur le contenu existant pour créer des mini-contenus pour les réseaux sociaux, par exemple.
Besoin d’aller plus loin ? Plus de détails dans notre guide : vendre grâce à LinkedIn : la méthode complète !
Comment bien cibler vos prospects sur LinkedIn ?
Avant de vous lancer dans la prospection LinkedIn, faites un plan d’action. Qui sont vos profils cibles ? Quelles entreprises et fonctions ? Que pourrez-vous leur apporter ? Sur quels types de posts réagissent ces profils habituellement ? En quelques conseils :
- Créer vos personas B2B avec précision ;
- Utiliser les filtres avancés de recherche LinkedIn ;
- Exploiter les groupes, les événements et les commentaires ;
- Prioriser vos leads grâce au scoring comportemental.
Et pour plus d’efficacité, apprenez à créer une séquence de prospection efficace avec Leadin.
Rédiger un message de prospection LinkedIn efficace
Après ces astuces, il est temps de vous donner une recette pour rédiger le meilleur message de prospection Linkedin. Suivez ces 4 étapes.
Commencez par un icebreaker personnalisé
L’idée de l’Icebreaker est d’attirer l’attention en montrant que vous avez fait quelques recherches sur la personne. Vous lui adressez alors une première phrase ciblée, pour capter son attention et l’amener à écouter la suite.
Posez une question qui qualifie le besoin
Dans cette deuxième étape du message idéal pour la prospection Linkedin, le principe est de « trier » vos prospects. Avec une question ouverte, vous allez pouvoir les classer dans la catégorie de ceux qui ressentent ce problème que vous pouvez résoudre, et l’autre moitié dans la catégorie de ceux qui ne le ressentent pas.
Mettez en avant votre valeur ajoutée, pas votre produit
Ici vous expliquez à votre prospect Linkedin pourquoi vous posez cette question précise. Vous lui indiquez qu’il n’est pas seul à avoir ce problème et que vous avez aidé de nombreuses autres personnes à résoudre le leur. C’est le moment de sortir vos meilleures statistiques.
Incitez à répondre avec un appel à l’action clair
Vous avez potentiellement la solution au problème de votre interlocuteur. Dites-le de manière simple, sans essayer de vendre un produit ou un service. Incitez à réagir avec un bouton, une question, un lien… afin de poursuivre l’échange.
Modèles de messages LinkedIn prêts à l’emploi
Prêt(e) pour l’abordage ? Voici 10 exemples de messages préparés et pensés pour convertir ou reconvertir les utilisateurs en prospects. Pensez à la mise en relation de manière professionnelle, avec une touche amicale pour détendre l’atmosphère, et sans essayer de vendre vos services de manière frontale.
Message à un membre du même groupe que vous
Bonjour (prénom),
« Je parcourais mon flux LinkedIn et j’ai vu que nous étions dans le même groupe. Votre post sur (sujet du post) a vraiment résonné en moi, car c’est quelque chose qui a un impact sur nous tous en tant que professionnels du/de (nom du domaine, de la spécialité) aujourd’hui. Je vous propose d’en discuter de manière plus détaillée. D’ailleurs (amener ici une question intéressante sur le sujet).
Message à un utilisateur ayant commenté un post
« Bonjour (prénom), j’espère que vous allez bien ! Je viens de voir votre commentaire sur l’article concernant _____. Vous semblez très intéressé(e) par ce domaine ; j’aimerais beaucoup discuter avec vous prochainement, si possible. »
Message à une personne avec un contact en commun
« Bonjour (prénom),
Je vois que vous êtes intéressé par _______. J’ai suivi les récents messages de votre ami et je les ai trouvés stimulants ! Qu’avez-vous pensé de cet article ? »
Message après un événement ou un webinaire
« Bonjour (prénom),
J’ai remarqué que nous étions intéressés par les mêmes sujets lors de votre événement la semaine dernière. Avez-vous vu cet article/post sur _____ ? »
Message de relance à un ancien client
« Bonjour (prénom),
J’ai vu que vous étiez un utilisateur régulier de LinkedIn et j’ai pensé qu’il serait intéressant de suivre l’actualité de votre entreprise. Au passage, je tiens à vous féliciter pour (…) ! »
Message à un concurrent
« Bonjour (prénom),
Je parcourais votre profil et j’ai vu que nous pratiquions tous les deux dans le même domaine. Il semble que vous en sachiez beaucoup plus que moi, mais bon ! Parlons de ce qui nous rend différents. »
Message aux suggestions Linkedin
Bonjour (prénom), j’espère que vous allez bien ! Je regardais votre profil et j’ai remarqué que nous partageons certains intérêts. Il semble qu’il y ait beaucoup de chevauchement entre nos valeurs, donc cela pourrait valoir la peine de se connecter l’un à l’autre sur LinkedIn pour voir si quelque chose surgit de la conversation ou de la collaboration 🙂
Message pour un partenariat B2B
« Bonjour (prénom),
Nous travaillons tous deux dans des domaines différents, mais je pense que nos activités pourraient être complémentaires. Qu’en pensez-vous ? »
Message à un visiteur de votre profil
Hello (prénom), il semble que vous ayez trouvé mon profil très intéressant. Ai-je attiré votre attention avec quelque chose en particulier ? Faites-moi savoir pour que nous puissions discuter de ce qui a fait la différence !
Message pour élargir son réseau localement
Bonjour (prénom),
Je travaille dans le (secteur d’activité) et je mène actuellement une enquête. Nous cherchons à savoir comment nous pouvons améliorer nos services dans votre région – ce serait formidable si vous pouviez y participer !
Besoin de plus d’exemples pour vos messages ? Découvrez tous nos templates de messages personnalisés pour la plateforme LinkedIn !
Les erreurs fréquentes à éviter en prospection LinkedIn
Voici quelques pratiques que vous devez absolument éviter si vous ne voulez pas passer à côté de votre prospection Linkedin :
- Inviter en masse sans ciblage spécifique ;
- Faire des messages trop génériques ou trop longs ;
- Manquer de clarté dans votre objectif ou votre valeur ;
- Multiplier les relances sans valeur ajoutée
- Prendre l’orthographe et la grammaire à la légère ;
- Oublier l’appel à l’action dans le message (CTA).
Plan d’action : une semaine type de prospection sur LinkedIn
Comment se déroule une semaine de prospection sur LinkedIn ? Votre stratégie de communication variera de votre situation et de vos objectifs, mais vous pouvez vous baser sur ce plan d’action type pour bien commencer :
- Lundi : optimisez votre profil et votre ciblage ;
- Mardi : identifiez 30 nouveaux leads ;
- Mercredi : envoyez vos premières invitations personnalisées ;
- Jeudi : relancez et publiez un post expert ;
- Vendredi : analysez vos résultats et adaptez vos messages.
Prospection Linkedin : outils indispensables à connaître
La prospection LinkedIn est complexe. Pour booster votre prospection commerciale, il est nécessaire de s’équiper des bons outils. En voici qui devraient vous simplifier le travail :
- Leadin : outils de prospection LinkedIn à tester absolument, en multicanal (réseaux sociaux et emailing), qui scale votre recherche ;
- Waalaxy : pour automatiser en toute simplicité ;
- PhantomBuster : pour les profils techniques et growth ;
- Sales Navigator : la recherche ultra-ciblée.
Avec le bon logiciel, combinez le meilleur de l’automatisation et de l’humain. Mettez en œuvre des stratégies de prospection plus ciblées et efficaces, sans négliger votre propre expertise. Contactez les personnes les plus susceptibles de porter de l’intérêt à votre marque avec des messages semi-personnalisés, puis laissez la main à vos commerciaux humains pour créer un lien fort et durable !
Découvrez aussi notre article sur le growth hacking pour générer des leads sur LinkedIn.
Prospection LinkedIn : ce qu’il faut retenir
Consolidée par ses 850 millions de membres dans le monde et ses fonctionnalités innovantes, LinkedIn peut se targuer d’être « the place to BtoB ». Cette plateforme professionnelle trouve, convertit et fidélise votre clientèle à l’aide d’outils puissants et sur mesure. Entre automatisation des tâches et personnalisation des messages, LinkedIn pourrait bien devenir votre meilleur allié dans la prospection commerciale, à condition de l’utiliser à plein potentiel.
Vous cherchez des méthodes de prospection sur LinkedIn ? Besoin de conseils sur les techniques de prospection par email et en social selling ? Essayez la démo Leadin et boostez vos performances !