Prospecter sur LinkedIn pour les Nuls : Mode d’emploi pour Débuter et être efficace en 2022

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Pour réussir sa prospection LinkedIn, la priorité est de repérer des prospects qualifiés qui concordent avec votre prospect idéal. Prospecter sur LinkedIn est chronophage et demande un effort de personnalisation des messages.

En fait, la qualité des échanges prévaut à la quantité.

Après la parenthèse pandémique, LinkedIn a largement consolidé sa place en tant que réseau social professionnel polyvalent. En plus d’être une plateforme de recrutement ultra-pratique, LinkedIn est aujourd’hui le terrain des joutes commerciales, notamment dans le B2B.

Dans ce guide pratique, je vous livre mes conseils pour réussir votre prospection sur LinkedIn et améliorer la performance commerciale de votre activité. C’est parti !

Pourquoi faire de la prospection sur LinkedIn ?

Si de nombreux réseaux sociaux se disputent le marché « grand public », LinkedIn a assuré son hégémonie sur le segment des réseaux sociaux pour les professionnels. C’est d’ailleurs ce positionnement qui a poussé Microsoft à s’offrir le réseau social pour 26,2 milliards de dollars en 2016. Aujourd’hui, LinkedIn compte plus de 810 millions d’utilisateurs. 

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le réseau social de Microsoft est très bien implanté en dehors des Etats-Unis, puisque 77 % des utilisateurs résident en dehors du territoire américain : 211 millions dans la région EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique), 224 millions dans la région Asie – Pacifique et 124 millions en Amérique Latine.

▶️ Il s’agit d’un vivier de prospects immanquable pour toute activité commerciale !

Prospecter sur LinkedIn pour bénéficier d’une portée importante

Les utilisateurs de LinkedIn se connectent très régulièrement, ce qui favorise une activité de prospection dense au quotidien.

Ainsi :

  • ▶️ 16,2 % des utilisateurs de LinkedIn se connectent chaque jour
  • ▶️ 48,5 % se connectent au moins une fois par mois

et la tendance est à la hausse.

Plus largement, LinkedIn a enregistré plus de 15,5 milliards de sessions au deuxième trimestre 2022, un record.  Le réseau social professionnel a clairement réussi sa transition d’une plateforme de recrutement à un espace professionnel à 360° pour s’informer, se former, promouvoir l’offre de son entreprise ou rechercher des prestataires pour répondre à une problématique métier.

▶️ Chaque publicité sur LinkedIn peut atteindre 14,6 % de la population mondiale âgée de plus de 18 ans. 

Et dans la mesure où le réseau social est thématique (business) et non généraliste :

▶️ Cette audience est qualifiée (à une certaine mesure). 

Au deuxième trimestre 2022, la portée des publicités LinkedIn a bondi de 22 millions d’utilisateurs, et :

LES MARQUES RAPPORTENT : 

🚀 Une HAUSSE DE 33 % de l’intention d’achat à la suite d’une campagne de génération de leads sur LinkedIn. 🚀

Les leads collectés sur le réseau social peuvent alors être prospectés via InMail avec un taux de conversion très intéressant.

À noter : selon le Hootsuite Digital Trends Report de 2022, les marketeurs rapportent un taux de conversion jusqu’à 2 fois plus élevé sur les prospects générés sur LinkedIn par rapport aux autres canaux marketing.

Prospecter sur LinkedIn : des chiffres dithyrambiques en France

La parenthèse pandémique a clairement profité à LinkedIn, notamment en France. Le réseau social professionnel a consolidé sa position, puisque les décideurs ont activé ce levier pour poursuivre leur activité, que ce soit pour la prospection commerciale, la prospection de fournisseurs potentiels, le recrutement et la communication. Les chiffres sont éloquents :

  • ▶️ En France, 2/3 de la population active est sur LinkedIn, soit plus de 20 millions d’inscrits ;
  • ▶️ Aussi, 80 % des messages sont lus… un chiffre très important en comparaison avec l’email ;
  • ▶️ Plus de 40 % des utilisateurs français de LinkedIn se connectent quotidiennement. Un réflexe s’est d’ailleurs développé auprès des professionnels : ils se connectent sur leur boîte mail et sur leur messagerie LinkedIn chaque matin. C’est ce qui explique le taux d’ouverture élevé du réseau social ainsi que son potentiel sur la partie de la prospection commerciale ;
  • ▶️ 60 % des décideurs français affirment répondre régulièrement aux sollicitations sur LinkedIn.

Prospecter sur LinkedIn pour contourner le désamour pour l’email

De nombreux experts ont professé la fin imminente de l’emailing à de nombreuses reprises. Si l’email reste un canal indispensable dans la boîte à outils du marketing et de la vente, il donne des résultats de plus en plus mitigés.

▶️ Selon une étude de la Harvard Business Review, 90 % des décideurs ne répondent jamais au cold emailing, c’est-à-dire sans contact préalable entre l’émetteur et le destinataire.

La cacophonie quotidienne de la boite mail des décideurs, alimentée par le spam et les emails automatisés et mal ciblés, a eu raison de leur patience et de leur curiosité. A force d’objets peu convaincants, de contenus génériques et automatisés et de pratiques peu éthiques, l’email a perdu une bonne partie de son pouvoir de conversion.

Selon une étude réalisée par Growthonics, les commerciaux passent environ 31 heures par mois à gérer leurs boîtes de réception… ces heures seraient mieux investies en enchaînant les rendez-vous ou en prospectant sur LinkedIn, par exemple.

▶️ Selon une étude réalisée par IDC, 75 % des acheteurs du B2B et 84 % des cadres supérieurs utilisent LinkedIn pour prendre des décisions d’achat.

Aussi, les utilisateurs de LinkedIn sont beaucoup plus ouverts au networking sur le réseau social en comparaison avec l’emailing. C’est d’ailleurs l’une des raisons qui motivent la création de leur compte ! Voici un tableau comparatif des statistiques de l’emailing vs. la prospection LinkedIn (issu d’une étude Mailchimp) :

EmailLinkedIn InMail
Taux de rebond0,6 %0 %
Désabonnement0,3 %0,1 %
Taux d’ouverture21,6 %57,6 %
Taux de clic (CTR)2,6 %3,6 %

🚀En somme, le taux d’ouverture des InMails de LinkedIn est 166 % plus élevé que celui des emails. 🚀

Les chiffres de Sendinblue sont encore plus pessimistes : 75 % des emails ne sont jamais lus, et seuls 1 % des liens présents dans les emails sont cliqués.

Prospecter sur LinkedIn pour tirer profit d’un moteur de recherche puissant

LinkedIn a trouvé la formule magique pour pousser les utilisateurs à compléter leurs profils. En effet, un profil riche en informations bénéficiera forcément d’une meilleure visibilité organique. Aussi, il présentera une plus grande crédibilité aux yeux des recruteurs, qu’il s’agisse d’un candidat ou d’un professionnel en poste à l’écoute du marché.

La tendance des utilisateurs à enrichir régulièrement leurs profils permet aux marketeurs et aux commerciaux qui prospectent sur LinkedIn d’affiner la segmentation et le ciblage en quelques clics. Il faut dire que LinkedIn met à leur disposition un filtre de recherche puissant, qui permet d’explorer les décideurs selon des variables démographiques mais aussi et surtout professionnelles. Bien entendu, il faudra souscrire au Sales Navigator pour profiter de la puissance du moteur de recherche de LinkedIn.

7 astuces pour réussir la prospection sur LinkedIn

Vous l’aurez compris, LinkedIn s’impose désormais comme un terrain incontournable pour vos joutes commerciales. Le réseau social a intégré la sphère décisionnelle des dirigeants du B2B et du B2C, couvrant toutes les étapes du parcours d’achat

 🚀 Chez LeadIn, nous avons pu générer plus de 12 000 leads pour nos clients, représentant plus de 12 millions d’euros de revenus.  🚀

Si vous vous posez encore quelques questions ou si vous ne savez pas comment vous y prendre pour prospecter simplement et efficacement sur LinkedIn, je vous livre quelques astuces simples, claires et actionnables dans ce guide pratique. Mais avant de démarrer, découvrez comment générer jusqu’à 800 leads qualifiés par mois en automatique en cliquant ici.

⭐Astuce n°1 : Avant de prospecter sur LinkedIn, pensez à optimiser votre profil

Votre profil personnel ainsi que la page de votre entreprise sont votre vitrine sur LinkedIn. Il n’est pas question d’entamer vos efforts de prospection sans les optimiser au maximum. 

Vous êtes sans doute habitué à cet impératif sur Facebook, Instagram ou Twitter… mais l’enjeu est encore plus important sur LinkedIn, dans la mesure où il s’agit de votre crédibilité professionnelle. 

Je vais utiliser mon profil personnel à titre d’exemple pour vous montrer les bases :

linkedin profile

 

 

1️⃣ Créer un bon visuel avant de prospecter sur LinkedIn

Voici la partie supérieure de mon profil sur LinkedIn. Règle d’or : le visuel prime, chiffres à l’appui : 

  • 👀 90 % des informations transmises au cerveau sont visuelles ; 
  • 🚀 Notre cerveau est capable de traiter l’information visuelle jusqu’à 60 000 fois plus vite que le texte ;
  • 🧠 Vous vous rappelez de ce que vous voyez (80 %), de ce que vous lisez (20 %) et de ce que vous entendez (10 %), dans ces proportions ;
  • 🖱️ Les contenus visuels suscitent jusqu’à 94 % de clics en plus que les contenus sous format texte… vous savez donc ce qu’il vous reste à faire : une belle photo de profil et une belle illustration de couverture !

Pour votre photo de profil, rappelez-vous que vous êtes sur un réseau social professionnel. Exit donc votre photo de Facebook… à moins qu’elle ne réponde aux standards professionnels. 

🚫 Evitez également les photos de type « mugshot », avec la tête des mauvais jours. 

✅ Privilégiez une photo qui vous met en valeur, et souriez pour donner envie de prendre contact avec vous.

2️⃣ Compléter les informations signalétiques sur votre profil LinkedIn

Ecrivez votre prénom ainsi que votre nom. Oubliez le surnom, qui n’a pas sa place sur un réseau social professionnel pour des raisons évidentes. Ce conseil peut paraître banal, mais vous seriez étonné du nombre de personnes qui ne mettent pas leur nom et prénom sur leur profil LinkedIn… un comble ! 

Pour le titre de votre profil, indiquez ce que vous faites vraiment. Raisonnez comme vous le feriez pour pitcher l’offre de votre entreprise. 

Vous devez être en mesure d’expliquer votre activité, votre expertise et votre positionnement en une ligne. 

Inspirez-vous de la valeur que vous apportez à vos clients. D’ailleurs, si vous souhaitez vous mettre sérieusement à la prospection sur LinkedIn, faites en sorte que votre communication (y compris votre profil) soit Customer – Centric. 

Ne faites pas l’erreur de copier votre fonction « officielle » à froid. C’est terne, triste et peu engageant. 

Comme vous pouvez le voir sur mon profil LinkedIn, j’ai pris soin d’indiquer l’endroit où je vis. Ce n’est pas une obligation. Cette information peut être intéressante ou pas en fonction de l’activité que vous exercez. Il faut toutefois garder en tête que l’humain est curieux de nature. Plus on a d’informations sur nos interlocuteurs potentiels, plus nous avons confiance.

Petite astuce à propos de l’image de couverture sur LinkedIn : le format recommandé par le réseau social est de 1536 x 768 pixels. Si vous n’êtes pas un expert en graphisme, vous pouvez utiliser Canva, un outil très facile à prendre en main et qui propose des bannières spécialement pensées pour la photo de couverture de votre profil LinkedIn

Bien entendu, cette image devra s’inscrire en cohérence avec la charte graphique, le positionnement de votre entreprise ainsi que les informations que vous avez saisies sur votre profil LinkedIn. 

La partie supérieure de votre profil doit rapidement plonger le visiteur dans l’univers de votre entreprise pour le mettre dans les meilleures dispositions pour la prospection LinkedIn.

3️⃣ Engager ses visiteurs avec un bon résumé

Description profil LinkedIn

La partie « Infos » apparaît en dessous de la partie visuelle de votre profil LinkedIn. C’est une rubrique qui est bien trop souvent délaissée par les utilisateurs

✅ C’est pourquoi vous allez devoir muscler votre jeu sur cette partie Infos pour vous différencier !

Cet espace sert à raconter votre histoire à vos visiteurs et potentiels prospects car, vous l’aurez compris, LinkedIn n’est pas seulement un CV professionnel en ligne !

Il faut donc accueillir la personne en lui expliquant qui vous êtes et ce que vous faites, avec un discours impactant et des éléments de storytelling pour tirer votre épingle du jeu. C’est exactement ce que vous feriez si vous rencontrez cette personne en soirée réseautage dans la « vraie vie ».

En lisant cette courte description de vous, de votre entreprise, de votre activité et de votre expertise, vos visiteurs se feront déjà une (bonne) première impression, identifieront rapidement ce que faites et ce que vous pouvez leur proposer pour répondre à leur besoin. 

Si votre description les interpelle, il y a de très fortes chances qu’ils aillent plus loin sur votre profil. Il est donc capital de connaître votre cible et d’avoir une idée sur ses attentes, ses besoins, ses problématiques, ses aspirations et ses craintes pour orienter votre description en ce sens.

Par ailleurs, à la fin de cette courte introduction, n’oubliez pas de proposer un Call To Action (CTA) explicite pour rediriger les visiteurs vers les ressources de votre choix. Ici, dans mon cas, j’incite à l’action en conclusion de la description de mon profil LinkedIn avec deux Calls To Action. Le premier pour en apprendre davantage sur nos services chez LeadIn, et le second pour réserver une démonstration de notre plateforme Twilead.

Le Call To Action sert à montrer au visiteur ce que vous attendez de lui. Vous pouvez par exemple insérer les exemples suivants à la fin de la description de votre profil LinkedIn : 

  • « Vous avez un projet ? Réservez une visio avec moi en cliquant ici ! »
  • « Vous souhaitez un audit SEO gratuit de votre site web ? Renseignez l’URL de votre site sur ce formulaire pour recevoir votre audit dans les meilleurs délais ! »
  • « Vous souhaitez doper votre stratégie de génération de leads ? Réservez un rendez-vous avec moi en cliquant ici ! »…

4️⃣ Importer ses contenus les plus pertinents

 

Contenus clément

 

Après avoir rempli les éléments signalétiques ainsi que le bloc « Infos » de votre profil LinkedIn, il est à présent temps de : 

✅ mettre en avant quelques-unes de vos publications, réalisations ou produits phares de votre offre. 

Cela renforce votre expertise dans votre domaine d’activité et apporte davantage de crédibilité à votre profil LinkedIn. Bien entendu, veillez à importer des contenus enrichissants et en phase avec les attentes de votre cible. Inutile d’accumuler les documents sans logique.

N’hésitez pas à placer des vidéos, des présentations, des listes, des mock-ups et des liens externes pouvant enrichir votre profil. Dans la mesure du possible, préférez des formats visuels pour attirer l’attention et pousser au clic.

5️⃣ Renseigner ses expériences professionnelles

 

Expériences LinkedIn profil

 

Certes, la rubrique des expériences professionnelles n’est pas forcément la plus importante lorsque l’on souhaite développer sa prospection sur LinkedIn. Je vous conseille toutefois de la travailler pour plusieurs raisons : 

  • Les prospects issus des grands comptes auront tendance à passer en revue votre profil pour s’assurer de votre sérieux, de votre fiabilité et de votre expertise ;
  • Comme je l’ai dit plus haut, l’humain est curieux par nature. Il est très courant de consulter les expériences professionnelles de ceux avec lesquels nous envisageons un partenariat ou une collaboration, ne serait-ce qu’en diagonale ;
  • Vous augmentez la visibilité de votre profil, dans la mesure où il remontera dans la page des résultats des utilisateurs qui effectuent des recherchent avec des mots-clés qui figurent sur les différentes rubriques de votre profil. Peut-être qu’un acheteur qui souhaite faire jouer la concurrence vous contactera dans une approche proactive !

Renseignez donc ce champ avec sérieux en mentionnant l’entreprise, son activité, votre rôle et vos résultats lors de votre « mandat ». Ne soyez pas expéditif. Prenez soin de donner des chiffres si vous en avez, notamment sur le Retour sur Investissement (ROI) de vos actions, la hausse de chiffre d’affaires qui en a résulté, la croissance des effectifs, etc. 

Suivez la même logique pour les parties « Formation » et « Licences et certifications » de votre profil LinkedIn. Renseignez avec sérieux votre parcours académique ainsi que vos formations professionnelles, y compris les cursus courts, les certifications digitales, etc.

Voici donc les bases pour optimiser votre profil LinkedIn avant de lancer votre prospection. Pour aller un peu plus loin et compléter entièrement votre profil, je vous invite à aller lire mon article dédié : Comment optimiser son profil LinkedIn ?

⭐ Astuce n°2 : Pour la prospection LinkedIn ➡️ travaillez votre réseau !

Comme vous avez pu le voir sur mon profil LinkedIn, j’ai pu constituer un réseau assez conséquent au fil des années. C’est une belle source de « trafic » organique. Bien entendu, ce networking ne s’est pas fait du jour au lendemain. J’ai avancé et je continue d’avancer pas à pas en ajoutant et en échangeant avec des nouvelles personnes quotidiennement en fonction des intersections et des synergies qui peuvent exister entre nos domaines d’expertise. 

Le networking est un art. Vous prendrez d’ailleurs beaucoup de plaisir à peaufiner votre approche, à acquérir les soft skills nécessaires pour identifier les partenaires potentiels et à démontrer votre expertise, au quotidien. J’insiste sur le côté permanent de la chose, car la régularité reste l’une des astuces les plus importantes pour réussir sa prospection LinkedIn. Je détaillerai ce point un peu plus loin.

Attention, il ne suffit pas d’ajouter des personnes au hasard. On ne cherche pas (seulement) à démontrer une preuve sociale par la quantité. Au contraire, cela serait contreproductif. Vous vous mettrez des bâtons dans les roues, surtout avec la dernière restriction du nombre d’invitations hebdomadaires mise en place par LinkedIn (100 invitations à se connecter par semaine). 

Les places sont donc limitées. Par conséquent, orientez vos demandes de connexion à des personnes qualifiées et qui ont un minimum d’activité sur le réseau social. Il serait dommage de perdre votre temps à adresser des personnes certes qualifiées sur un plan « business » mais qui se connectent une fois tous les deux ans ! 

Vous pourrez repérer les membres actifs en parcourant leur profil, notamment sur la partie « posts » et « activité ». Vous maximiserez ainsi vos chances de conversion.

Si vous avez suivi la première étape de ce guide sur la prospection LinkedIn, votre profil est désormais opérationnel et surtout attrayant. Vous pouvez commencer à socialiser et à sympathiser avec les autres membres de votre réseau, avec tout le tact et le savoir-être qui s’imposent, comme dans une soirée networking. Donc bien entendu, comme dans la « vraie vie », il faut se montrer respectueux envers autrui et établir des relations saines avec votre réseau. Armez-vous également de votre expertise pour que vos interventions soient pertinentes.

Si vous êtes commercial, je ne vous apprends rien. Vous savez très bien qu’il ne faut pas saluer puis déballer son offre commerciale pour vendre votre produit. Il faut savoir écouter son client, échanger avec lui sur ses besoins et aller toucher le côté « émotif ». Storytelling, empathie et clarté dans les propos seront vos alliés pour engager des conversations fructueuses avec vos prospects.

Pour résumer, si votre message d’approche est trop commercial, trop frontal, tous les efforts précédents n’auront servi à rien. C’est un peu cru, mais c’est la réalité. Mettez-vous à la place de votre prospect (empathie). Lorsque vous recevez une invitation du type « Bonjour Prénom + pitch commercial de 10 lignes », lisez-vous vraiment le message ? Il y a de fortes chances à ce que vous réagissiez comme 95 % des utilisateurs de LinkedIn qui font l’impasse sur ces approches obsolètes et peu inspirées qui ne donnent plus de résultats.

Pour prospecter sur LinkedIn, l’astuce est de commencer par vous positionner comme un expert à l’écoute des besoins des autres. Une fois de plus, c’est ce que vous faites sur le terrain, non ?

Il existe différentes manières de prendre contact avec des membres du réseau LinkedIn. La prospection à froid reste un levier intéressant, à condition qu’elle soit réalisée dans les règles de l’art. Je vous propose d’ailleurs 3 conseils pour rédiger un message efficace !

⭐ Astuce n°3 : Diffuser des contenus à forte valeur ajoutée sur LinkedIn

On adoptera ici la même approche que pour la stratégie de contenu qui vise à travailler le référencement de votre site web et des pages de votre entreprise sur les différents réseaux sociaux. Plusieurs objectifs : améliorer la visibilité de votre profil LinkedIn, doper votre portée organique et montrer votre expertise avec des contenus de qualité qui intéresseront votre cible. Cela facilitera votre prospection sur LinkedIn.

Pour rédiger un post, rien de plus simple. Rendez-vous sur votre page d’accueil et cliquez sur « Commencer un post ». C’est très facile de partager une actualité, une information que vous trouvez pertinente pour votre audience ou tout autre contenu qui entre dans les centres d’intérêt de votre cible. En guise de support, vous pouvez utiliser du texte, inclure des liens externes, une image, une photo et même une vidéo. Attention : LinkedIn a récemment annoncé une modification du ratio recommandé pour les vidéos. A partir du 11 juillet 2022, les vidéos passent de 9:16 à 4:5.

Si vous n’avez pas le temps pour rédiger des articles dédiés, réutilisez ceux que vous publiez sur votre blog ! C’est ce que l’on appelle du « snacking », une technique qui consiste à capitaliser sur le contenu existant pour créer des mini-contenus pour les réseaux sociaux, par exemple.

Le partage de contenus qui plaisent à votre audience est une pratique clé pour affirmer votre statut d’expert et agrandir votre réseau. Les internautes qui voient ce contenu sur leur fil d’actualité peuvent interagir en likant, commentant ou encore en partageant ce dernier. Ils vous donneront une belle visibilité auprès de leurs relations LinkedIn et enverront les bons signaux à l’algorithme du réseau social pour maximiser votre portée organique.

Je vous conseille également d’être actif dans les groupes privés sur LinkedIn en participant aux discussions et en contactant des membres qui ne font pas partie de votre réseau. C’est sans doute la technique la plus efficace pour élargir votre réseau dans les meilleurs délais.

Attention : ne postez que des contenus à très forte valeur ajoutée dans les groupes. L’audience est mieux informée, plus avertie et particulièrement exigeante. Il est donc hors de question de faire une promotion frontale de vos services sans apporter de la valeur.

Je recommande d’ailleurs d’entrer également dans des groupes privés sur Facebook. Cela fonctionne très bien et donne de bons résultats. Chez LeadIn nous avons lancé notre propre groupe dédié aux meilleurs hacks & pratiques de Social Selling sur LinkedIn. Pour rejoindre le groupe, il suffit de cliquer sur « La LinkedIn Stack : Best Social Selling, Tools & Automation Hacks ».

Pour savoir quels sont les réseaux sociaux pertinents en plus de LinkedIn pour votre prospection B2B, vous pouvez jeter un coup d’œil à cet article : Quels réseaux sociaux utilisés pour sa stratégie d’acquisition B2B ?

⭐ Astuce n°4 : Publier sur LinkedIn ➡️ un mindset d’amélioration continue

Comme je l’ai expliqué plus haut, la régularité est une condition nécessaire (mais non suffisante) pour briller sur LinkedIn. Il faudra également adopter une approche d’amélioration continue pour identifier et corriger vos erreurs… car vous allez forcément en faire. Le process est itératif : vous publiez, vous jaugez l’engagement et les retombées, et vous apportez les corrections qui s’imposent pour les prochaines publications.

Selon une étude réalisée par LinkedIn et Edelman, 71 % des décideurs B2B estiment que la moitié des contenus qu’ils consomment sur LinkedIn ne leur apportent pas de valeur ajoutée. En cause : des contenus redondants, remplis d’éléments de langage et de langue de bois et qui prennent une forme trop institutionnelle. 

Pour 87 % des décideurs B2B sondés, un contenu peut être à la fois intellectuellement rigoureux et facile à consommer. A vous donc de trouver le meilleur équilibre pour plaire à votre audience et générer des leads qualifiés. Voici d’ailleurs une synthèse des caractéristiques recherchées par les acheteurs B2B dans les contenus qu’ils consomment sur LinkedIn : 

  • Des conseils, recommandations et statistiques provenant de sources fiables et sourcées ;
  • Des idées originales et audacieuses qui bousculent l’existant ;
  • Des analyses réalisées par des experts reconnus ;
  • Un ton plus humain et moins institutionnel, moins formel ;
  • Des contenus portés par des personnes plutôt que des marques.

⭐ Astuce n°5 : Entamer avec un icebreaker ou phrase d’accroche personnalisée

L’idée est de briser la glace d’entrée entre votre prospect et vous. Il ne vous connait pas et risque de vous réserver un accueil froid ! Mais c’est sans compter sur votre travail de recherche acharné qui va vous permettre de trouver LE centre d’intérêt qui le caractérise.

Si vous parvenez à rédiger une phrase d’accroche intelligente qui aborde ce centre d’intérêt, votre prospect ne pourra que prendre note d’un véritable intérêt à son égard et se sentir flatter.

V0tre interlocuteur est détendu, il sent votre côté humain grâce à la pointe d’humour que vous lui avez réservée dans votre phrase d’accroche. Il sera alors plus enclin à lire la suite, voire même à vous répondre.

⭐ Astuce n°6 : Ciblez des groupes de personnes bien précis, trouvez un dénominateur commun

Plutôt que d’attaquer des membres Linkedin au hasard dans la catégorie qui vous intéresse, il est judicieux de s’attaquer aux membres d’un groupe particulier qui ont commenté un posts spécifiques dans les X derniers jours.

En effet, grâce à cette information du like d’un post ou du commentaire d’un post dans les derniers jours, vous avez une informations sur leur intérêt du moment. Et vous pouvez en toute confiance entamer une conversation en ayant un maximum de chances de retenir leur attention avec un sujet qui les intéresse.

Si au contraire, vous ciblez juste une catégorie de business connexe à la votre, alors vous n’aurez que peu de chances de savoir à quoi s’intéressent vos prospects et donc peu de probabilités de retenir leur attention, ou de titiller leur intérêt.

De plus, si en plus de cibler un groupe précis, voire un post Linkedin précis, vous parvenez à mettre en évidence un dénominateur commun entre vous et votre prospect, alors vous augmenter encore vos probabilités de prise de contact à succès.

En effet, si votre prospect à commenté dans un groupe dont vous faites également partie, vous avez la preuve que vos intérêt sont communs, et que votre demande de connexion est d’autant plus pertinente. Il peut s’agir autant d’un groupe sur Facebook que sur Linkedin.

⭐ Astuce n°7 : La puissance de l’hyper personnalisation

Vous allez préparer un visuel ou carrément une vidéo qui intègre des éléments personnels de votre prospect. Vous pouvez y intégrer son prénom, le nom de son business, son logo d’entreprise ou toute autre information pertinente qui le concerne.

Il n’y a rien de mieux que de recevoir ce genre de visuels ou de vidéos personnalisés pour se sentir vraiment spécial. Après une légère période de doute, qui l’amènera peut-être à penser que c’est automatisé, il ne pourra que constater l’authenticité de votre travail. Vous marquez beaucoup de points. Ce genre de message convertit très très bien.

Il est même possible, comme nous le verrons plus tard, avec des outils tels que la solution de prospection commerciale Leadin, d’automatiser ce genre de prise de contact hyperpersonnalisée, tout en gardant un côté très humain. L’automatisation est rarement détectable, hormis chez les professionnels du milieu qui savent pertinemment comment cela fonctionne.

🚫🙅 À ne pas faire en matière de prospection Linkedin

Voici quelques pratiques que vous devez absolument éviter si vous ne voulez pas passer à côté de votre prospection Linkedin : 

  • Inviter en masse sans ciblage spécifique
  • Faire des messages lourds et egocentriques qui ne parlent que de votre offre commerciale, sans intérêt pour le prospect, impersonnels qui plus est.
  • Faire des relances incessantes, accompagnées d’arguments basiques et sans pouvoir de conviction, dans le genre : « on est les meilleurs, vous allez voir ! »
  • Vouloir trop en dire, en mode réponse à toutes les objections ! Vous n’écrivez pas une trame destinée à un call center chez qui vous externalisez la prospection.
  • Ne pas respectez les règles de typographie de base
  • Prendre l’orthographe et la grammaire à la légère
  • Oublier l’appel à l’action, autrement appelé le CTA

Si vous parvenez à éviter ces habitudes nuisibles de mauvais commerciaux que l’on voit trop souvent, vous sortirez déjà du lot. Si par ailleurs, vous parvenez à appliquer plusieurs de nos astuces, vous êtes sur le chemin pour devenir un vrai requin de la prospection Linkedin.

Comment rédiger un message de prospection efficace et irrésistible sur Linkedin ?

Après ces astuces, il est temps de vous donner une recette pour rédiger le meilleur message de prospection Linkedin. Le message idéal va se construire en plusieurs étapes :

  • Une accroche
  • Qualifier le prospect
  • Expliquez la raison de votre question
  • Titillez son désir de vous répondre

L’accroche ou Icebreaker 

L’idée de l’Icebreaker est d’attirer l’attention en montrant que vous avez fait quelques recherches sur la personne. Vous lui adressez alors une première phrase ciblée, pour capter son attention et l’amener à écouter la suite.

Qualification du prospect

Dans cette deuxième étape du message idéal pour la prospection Linkedin, le principe est de « trier » vos prospects. Avec une question ouverte, vous aller pouvoir les classer dans la catégorie de ceux qui ressentent ce problème que vous pouvez résoudre, et l’autre moitié dans la catégorie de ceux qui ne le ressentent pas.

Pourquoi lui demander cela

Ici vous expliquez à votre prospect Linkedin pourquoi vous posez cette question précise. Vous lui indiquez qu’il n’est pas seul à avoir ce problème et que de nombreuses autres personnes avec lesquelles vous êtes en contact, ont également ce problème. C’est le moment de sortir vos meilleures statistiques. 

Donner envie de répondre

Vous avez potentiellement la solution au problème de votre interlocuteur. Dites le de manière simple, sans essayer de vendre un produit .

10 exemples de messages de prospection Linkedin

Et maintenant, je vais vous aider à aborder votre réseau, vos prospects sur l’outil Linkedin, avec 10 exemples de messages préparés et pensés pour convertir l’utilisateur en une nouvelle relation.

Il s’agit d’aborder la mise en relation de manière professionnelle, avec une touche amicale pour détendre l’atmosphère, et sans essayer de vendre vos services de manière frontale. C’est parti :

📧 Message à un membre du même groupe que vous

Bonjour (prénom),

« Je parcourais mon flux LinkedIn et j’ai vu que nous étions dans le même groupe. Votre post sur (sujet du post) a vraiment résonné en moi, car c’est quelque chose qui a un impact sur nous tous en tant que professionnels du/de (nom du domaine, de la spécialité) aujourd’hui. Je vous propose d’en discuter de manière plus détaillée. D’ailleurs (amener ici une question intéressante sur le sujet).

📧 Message à un utilisateur qui a commenté un post pertinent

« Bonjour (prénom), j’espère que vous allez bien ! Je viens de voir votre commentaire sur l’article concernant _____. Vous semblez très intéressé(e) par ce domaine ; j’aimerais beaucoup discuter avec vous prochainement, si possible. »

📧 Message à une personne avec qui vous avez un contact en commun 

« Bonjour (prénom),

Je vois que vous êtes intéressé par _______. J’ai suivi les récents messages de votre ami et je les ai trouvés stimulants ! Qu’avez-vous pensé de cet article ? »

📧 Message à une personne rencontrée pendant un event

« Bonjour (prénom),

J’ai remarqué que nous étions intéressés par les mêmes sujets lors de votre événement la semaine dernière. Avez-vous vu cet article/poste sur _____ ? »

📧 Message à un client

« Bonjour (prénom),

J’ai vu que vous étiez un utilisateur régulier de LinkedIn et j’ai pensé qu’il serait intéressant de suivre l’actualité de votre entreprise. Au passage, je tiens à vous féliciter pour (…) ! »

📧 Message à un concurrent 

« Bonjour (prénom),

Je parcourais votre profil et j’ai vu que nous pratiquions tous les deux dans le même domaine. Il semble que vous en sachiez beaucoup plus que moi, mais bon ! Parlons de ce qui nous rend différents. »

📧 Message pour un utilisateur issu des suggestions Linkedin

Bonjour (prénom), j’espère que vous allez bien ! Je regardais votre profil et j’ai remarqué que nous partageons certains intérêts. Il semble qu’il y ait beaucoup de chevauchement entre nos valeurs, donc cela pourrait valoir la peine de se connecter l’un à l’autre sur LinkedIn pour voir si quelque chose surgit de la conversation ou de la collaboration :)

📧 Message pour une demande de partenariat

« Bonjour (prénom), 

Nous travaillons tous deux dans des domaines différents, mais je pense que nos activités pourraient être complémentaires. Qu’en pensez-vous ? »

📧 Message pour un utilisateur qui a visité votre profil 

Hé (prénom), il semble que vous ayez trouvé mon profil très intéressant. Ai-je attiré votre attention avec quelque chose en particulier ? Faites-moi savoir pour que nous puissions discuter de ce qui a fait la différence !

📧 Message pour étendre son network en local (régional)

Bonjour  (prénom),

Je travaille dans le (secteur d’activité) et je mène actuellement une enquête. Nous cherchons à savoir comment nous pouvons améliorer nos services dans votre région – ce serait formidable si vous pouviez y participer !

Et voilà.

Maintenant que vous avez les bases de la prospection sur LinkedIn, il ne vous reste plus qu’à mettre en place votre stratégie et vous lancer !

Ajoutez un planning de publications dans votre emploi du temps et prévoyez des actions LinkedIn au quotidien. Vous pouvez par exemple prendre 5 minutes par jour pour répondre à vos messages, ajouter quelques nouveaux contacts, publier un post, etc.

🤖 Une évolution logique vers l’automatisation de la prospection Linkedin

Vous voilà enfin au fait des techniques qui vous permettent de prospecter de manière efficace sur Linkedin. Si vous êtes arrivé(e)s au bout de ce guide, alors vous avez compris que la personnalisation de votre démarche de prospection est un concept clé qui peut faire votre succès.

Cependant elle demande un temps considérable. Et nous sommes d’accord, vous avez un business à gérer, avec de nombreuses tâches qui demandent autant de polyvalence que de disponibilité pour vos clients ou vos collaborateurs.

Les actions de prospection commerciale sur Linkedin sont somme toute assez répétitives, même si chaque prospect est bien différent. Votre approche est structurable. Elle est donc naturellement automatisable.

Humaniser la prospection commerciale Linkedin automatisée

Leadin s’est spécialisée dans cette automatisation de prospection Linkedin, avec pour leitmotiv de dissimuler le plus possible les techniques robotisées. Toute la magie du concept Leadin consiste donc à humaniser les prises de contact automatisées, afin que vos prospects ne réalisent pas que vous faites de l’Inmail plus ou moins en masse.

Votre prospect doit se sentir spécial, afin de maximiser les taux de conversion de votre prospection. C’est la proposition de valeur que nous mettons en avant. Votre prospection 100% automatisée par des agents expérimentés qui vont cibler de manière très précise votre clientèle potentielle.

Grâce à notre outil et en particulier à notre solution de prospection commerciale externalisée spéciale B2B, vous pouvez espérer un flux continu de leads qualifiés qui va entretenir et booster vos ventes.

Les solutions automatisées sont aujourd’hui en mesure de mettre en place plusieurs techniques très astucieuses face auxquelles vos prospects ne pourront pas voir une quelconque automatisation.

L’hyper-personnalisation en automatique

En effet, il est possible entre autres de se servir de l’hyper-personnalisation en créant des visuels paramétrables qui reprennent des variables telles que le nom du contact, de son business et son logo. Votre prospect reçoit ainsi un visuel qui lui donne l’impression que vous avez vraiment travaillé sur son projet : c’est une première impression très positive que vous pouvez communiquer potentiellement à des centaines de prospects.

Ceci est un exemple de vidéo hyperpersonnalisée suite à une inscription gratuite pour une formation de dévelppeur blockchain. Vous pouvez constater de manière étonnante que la variable {{prénom}} est utilisée à trois reprises au cours de la vidéo, donnant vraiment l’impression troublante qu’il a tourné cette vidéo spécialement pour vous.

L’icebreaker ou l’accroche automatisée

Il est également possible de se servir de solutions d’intelligence artificielle qui vont générer des centaines voire des milliers de phrase type IceBreaker dont le but est de briser la glace entre votre prospect et vous. Grâce à la data que vous avez sur lui, vous pouvez créer des phrases personnalisées qui vont capter son attention de manière certaine, tant il ne pourra croire que l’intelligence avec laquelle la phrase est formulée puisse être robotisée. L’idée est la valorisation de sa personne afin de l’ouvrir à une première connexion et à des actions futures.

Le dénominateur commun automatisé

On peut aussi mentionner la possibilité de déterminer grâce aux données à disposition, des dénominateurs communs entre vous et votre prospect, afin de l’aborder de manière intelligente. Vous pouvez ainsi lui montrer que vous faites partie du même groupe sur Facebook ou sur Linkedin, et lui faire admettre implicitement qu’une connexion est alors pertinente, puis l’amener à une discussion sur un sujet en relation avec ce groupe. C’est ce que vous feriez si vous deviez faire des recherches à la main sur la personne. C’est maintenant automatisable grâce à Leadin, soit avec votre accès et par vos soins, soit directement géré par les professionnels Leadin, pour mettre votre prospection commerciale en pilote automatique.

Dans ce guide pratique, j’ai couvert les bases de la prospection sur LinkedIn. Avec cela, vous allez déjà être plus efficace que 70 % des membres de ce réseau professionnel phare ! Toutefois, si vous souhaitez améliorer vos chances et optimiser davantage votre prospection, je vous recommande mon guide complet de l’acquisition B2B sur LinkedIn en 2022. Vous y trouverez des méthodes d’automatisation et des astuces pour maximiser votre taux de réponse.

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