Parmi les offres payantes du plus grand réseau social professionnel au monde, on retrouve le fameux LinkedIn Sales Navigator. Cet outil de prospection avancé s’adresse aux professionnels de la vente qui souhaitent doper leur performance marketing et communication en ligne.
Il s’agit sans doute de l’arme la plus redoutable pour les commerciaux qui font du Social Selling, notamment dans la prospection B2B. Entre les fonctionnalités Recruiter Lite, Business Plus et Job Seeker, la plateforme construit votre marque d’entreprise, valorise vos produits et services et crée des relations de confiance. Qualifiez vos prospects et gagnez du temps avec Sales Navigator. Optimisez votre prospection B2B sur LinkedIn. On vous explique tout sur cette application remarquable !
L’article en bref
LinkedIn Sales Navigator est l’outil premium ultime pour transformer le plus grand réseau professionnel en véritable machine à leads B2B qualifiés grâce à un ciblage chirurgical et un social selling ultra-efficace.
Plateforme incontournable des décideurs, il offre des fonctionnalités exclusives et un ROI rapide pour les équipes commerciales sérieuses.
En résumé :
- Un profil optimisé + 500 relations minimum = fondation obligatoire pour exploiter tout le potentiel.
- + de 50 filtres avancés, recherches booléennes et « Spotlights » permettent de repérer instantanément les prospects chauds (changement de poste, publications récentes…).
- 50 InMails/mois + TeamLink multiplient les taux d’acceptation et de réponse (30-50 % quand c’est bien fait).
- Alertes intelligentes, recommandations quotidiennes et « profils similaires » et Smart Links assurent un flux constant d’opportunités qualifiées.
- Les versions Core (~80 $/mois), Advanced (~125 $/mois) et Advanced Plus (CRM temps réel) s’adaptent à chaque taille d’équipe, avec essai gratuit 30 jours.
Linkedin Sales Navigator en bref
Linkedin Sales Navigator est un abonnement premium de la plateforme professionnelle Linkedin, très appréciée dans la prospection en B2B. Elle permet d’accéder à des fonctionnalités avancées de ciblage marketing, d’alertes intelligentes et de suivi commercial.
- Il existe trois offres différentes : Core, Advanced et Advanced Plus.
- Exemples de fonctionnalités : plus de 50 filtres de recherche, suggestion de prospects et comptes, intégration CRM, envoi d’InMail, rapports ROI…
LinkedIn Sales Navigator : à quoi ça sert vraiment ?
Linkedin Sales Navigator désigne une solution payante proposée par LinkedIn aux professionnels de la vente. L’outil en ligne, décliné en trois plans d’abonnement (Core, Advanced et Advanced Plus) équipe les commerciaux en fonctionnalités de prospection, de visibilité et d’engagement pour améliorer leur performance commerciale au quotidien.
Un outil pensé pour la prospection B2B
L’intérêt du Sales Navigator s’est renforcé à mesure que la base de données de LinkedIn s’est développée. Aujourd’hui, le réseau social de Microsoft compte la plus grande communauté de professionnels, ce qui fait du Sales Navigator un outil puissant pour identifier, engager et signer avec de nouveaux clients.
En effet, d’après le rapport 2025 de Hubspot, 1,2 milliards d’entreprises en B2B utilisent aujourd’hui Linkedin pour recruter, développer leur réseau et générer des prospects. L’abonnement premium permet d’atteindre ce dernier objectif.
Ce qui différence Sales Navigator du compte Linkedin gratuit
L’outil Sales Navigator de LinkedIn regorge de fonctionnalités uniques très utiles. Il vous permet, entre autres :
- D’envoyer 50 messages InMail par mois et par utilisateur ;
- De débloquer de nouvelles fonctionnalités de recherche pour mieux segmenter et cibler votre audience ;
- De configurer des alertes ;
- De créer des listes personnalisées ;
- De synchroniser l’outil avec votre CRM.
Découvrez ici tous les outils de prospection Linkedin pour booster vos performances marketing !
Comment fonctionne LinkedIn Sales Navigator ?
Là où le mode standard de Linkedin restreint la recherche, l’abonnement Sales Navigator vous permet d’affiner vos critères. Découvrez les filtres précis, un affichage élargi des profils et des tas d’outils qui optimisent la prise de contact !
Les fonctionnalités seront plus ou moins avancées selon la version choisie :
- Core : filtres avancés du moteur de recherche et historique, création de listes de prospects, alertes sur l’activité des prospects enregistrés… ;
- Advanced : fonctionnalités TeamLink qui facilite la prise de contact, et SmartLink, permettant de partager du contenu et de suivre l’engagement de vos prospects ;
- Advanced Plus : TeamLink Extend qui donne accès aux relations de 2e et 3e niveaux des collègues, intégration CRM en temps réel.
Comment paramétrer efficacement votre compte Sales Navigator ?
Votre compte Sales Navigator, c’est votre base de données. Le plan premium vous offre la possibilité de construire votre liste de prospects et clients de façon judicieuse. Voici les étapes à suivre pour paramétrer l’outil de prospection B2B.
Définir les bons critères de recherche
Idéalement, avant de commencer à utiliser LinkedIn Sales Navigator, vous devriez déjà savoir comment vendre efficacement sur LinkedIn. Autrement dit, vous devriez déjà avoir défini votre public cible et réalisé vos buyer personas : type de contenu consommé, centres d’intérêt, comportement d’achat, navigation sur le web…
Une fois que vous aurez collecté ces informations, la génération de prospects devient (en général) beaucoup plus facile. Sales Navigator permet d’utiliser de nombreux moyens et filtres différents pour rechercher votre public cible. Cependant, la toute première chose à faire est de définir vos préférences de vente.
Créer des listes de prospects pertinentes
Il s’agit là de critères que vous définissez pour que Sales Navigator sache quel type de prospects vous voulez voir en fonction de la région, de l’industrie, de la fonction, du niveau d’ancienneté, et plus encore. La plateforme vous donnera ensuite des recommandations de prospects en fonction de vos intérêts.
- Pour ce faire, passez la souris sur votre profil, puis sélectionnez « Préférences » ;
- Ensuite, faites défiler jusqu’à la section « Préférences commerciales » et remplissez-la en fonction de votre public cible ;
- Vous pouvez affiner votre recherche en fonction de la géographie, du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise, de la fonction et du niveau d’ancienneté.
Une fois que vous l’aurez rempli, vous pourrez alors commencer à prospecter comme un expert !
Synchroniser Sales Navigator avec votre CRM
Si vous partez sur la version Sales Navigator Advanced Plus, alors vous pourrez intégrer votre CRM d’entreprise à la plateforme LinkedIn. Une fonctionnalité très pratique qui vous permet d’importer vos contacts et de synchroniser les deux outils.
Ainsi, vous pouvez par exemple de vos recherches Sales Navigator les leads déjà présents dans votre CRM et être alerté à chaque fois que des membres de votre CRM changent d’emploi ou d’entreprise.
Les meilleures fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator propose de nombreuses fonctionnalités pour affiner votre audience. On fait le point sur les plus utiles et sur les méthodes éprouvées garanties pour générer des leads efficacement.
Recherche avancée : votre meilleure alliée
C’est probablement la fonction la plus connue et la plus plébiscitée de l’abonnement. Il existe plus de 50 filtres de recherche avancée que vous pouvez appliquer. Vous pourrez également effectuer des recherches booléennes (que nous verrons un peu plus loin sur ce guide Sales Navigator).
Voici quelques-uns des filtres les plus efficaces pour la génération de prospects :
- Mots-clés : mots-clés pertinents trouvés dans les profils de vos prospects ;
- Géographie : si vous recherchez des prospects dans un lieu spécifique (par exemple, là où vous êtes basé, ou si vous avez une zone de chalandise) ;
- Titre : le poste recherché, : CEO, responsable achat, etc. ;
- Taille de l’entreprise : une startup, une PME, un grand compte ?
Pour une recherche basique comme celle-ci, par exemple, plus de 1 500 résultats ont été trouvés sur LinkedIn.
Une fois que vous avez les résultats de votre recherche, vous pouvez commencer à vous connecter avec les prospects identifiés directement via LinkedIn, ou commencer à collecter leurs informations pour une campagne de prospection par e-mail.
Voici un modèle simple de prise de contact :
« Bonjour {{Prénom}},
Vous êtes apparu dans mon fil d’actualité et je suis heureux d’avoir découvert votre profil ainsi que celui de {{Nom de l’entreprise}}.
Vos sujets de prédilection me rappellent ce que j’ai fait pour {{votre-travail-similaire-pour-les-premiers-clients}}, et nous sommes toujours {{votre-pitch- ou-solution-unique}}.
J’ai écrit quelques lignes sur notre angle unique d’approche et je pense que vous apprécierez la différence. Est-ce que vous êtes intéressé à le recevoir ? »
N’oubliez pas : la clé de la prospection est la personnalisation ! Apprenez à personnaliser votre prospection avec des images et GIFs avec Leadin.
InMails : quand et comment les utiliser ?
Vous voyez ce badge doré sur les profils LinkedIn, « in » ?
C’est l’un des nombreux avantages dont bénéficient les utilisateurs de LinkedIn Sales Navigator : un profil « ouvert » et des crédits d’InMail supplémentaires.
L’InMail est la version LinkedIn d’un email ou d’un message direct. Il s’agit d’un moyen efficace pour entrer en contact avec vos prospects, étant donné qu’une personne reçoit chaque jour, en moyenne, beaucoup moins d’InMails que d’e-mails… ce qui garantit un taux d’ouverture (et de réponse) plus élevé !
Vos abonnements payants sur LinkedIn vous dotent mensuellement d’un crédit d’InMails que vous pouvez utiliser pour contacter des profils d’utilisateurs avec lesquels vous n’êtes pas connecté.
Bonus : saviez-vous que les profils LinkedIn ayant un badge « in » ont la capacité de recevoir des InMails gratuits (sans utiliser ces fameux crédits mensuels) de la part d’un utilisateur de LinkedIn qui n’est pas connecté ? C’est l’option idéale à utiliser dans vos séquences de prospection ! Plutôt efficace pour contourner la limite LinkedIn de 100 demandes de connexion par semaine.
Il suffit par exemple d’ajouter l’étape « IF Free InMail » à votre séquence automatisée, et le tour est joué !
Alertes de changement d’emploi
Sur Sales Navigator, vous pouvez également filtrer les prospects qui ont récemment changé d’emploi.
Il s’agit d’une amorce de conversation super simple que vous pouvez utiliser, que vous connaissiez ou non le prospect. Par exemple :
« Bonjour {{prénom}}, et félicitations pour votre nouveau poste !
J’aimerais poursuivre la discussion sur « XYZ » (que j’ai eue avec {{précédente personne de l’entreprise}}) avec vous désormais.
Faites-moi savoir si vous souhaitez échanger en fonction de vos disponibilités. »
Trouvez d’autres exemples de prospection sur LinkedIn sur notre blog !
Profils similaires et recommandations
Améliorez votre prospection commerciale en créant des relations avec une toute nouvelle liste de prospects similaires :
- Allez dans la barre de recherche de Sales Navigator ;
- Recherchez votre marché cible ;
- Sélectionnez un prospect dans les résultats ;
- Cliquez sur « Voir des profils similaires ».
Une fois que vous aurez fait cela, vous obtiendrez plus de 100 prospects semblables à vos clients existants. Apprenez comment identifier vos prospects sur LinkedIn avec Leadin.
Filtrer par activité récente sur LinkedIn
Vous pouvez utiliser le filtre « Ont publié sur LinkedIn » pour trouver du contenu publié par vos acheteurs potentiels.
Disons que mon public cible est constitué de professionnels du marketing qui travaillent dans le domaine du growth hacking sur LinkedIn. Nous pouvons utiliser ces filtres dans la recherche avancée de LinkedIn Sales Navigator.
Le secret ici est le filtre « Mots clés du contenu publié » :
Ce filtre de recherche vous donnera accès à toute une audience de personnes qui ont publié ou se sont engagées dans un contenu lié au « growth marketing » au cours des 30 derniers jours.
Étiqueter et segmenter vos prospects
Pour travailler efficacement sur un compte, vous devez suivre les personnes impliquées dans le processus d’achat, être patient et identifier leurs priorités uniques.
Grâce à Sales Navigator, vous pouvez ajouter des étiquettes et laisser des notes pour chaque prospect et entreprise dans votre fil d’actualité Sales Navigator.
Enregistrer des recherches et gagner du temps
Si vous effectuez un grand nombre de recherches différentes dans LinkedIn Sales Navigator, le fait de devoir saisir les mêmes termes de recherche (pour vos différentes campagnes) peut être pénible.
Heureusement, vous pouvez enregistrer vos recherches et y revenir plus tard pour reprendre là où vous en étiez.
Pour ce faire, copiez l’URL du navigateur de recherche et importez-la dans votre plateforme Leadin (la plateforme d’automatisation LinkedIn et Email la plus sûre que vous pouvez utiliser avec Sales Navigator pour multiplier par 10 votre génération de prospects).
Ensuite, créez une nouvelle campagne.
Collez l’URL de recherche de LinkedIn Sales Navigator ici.
Vous pouvez alors :
- Mettre en place une campagne de prospection en vente sociale étape par étape ;
- Automatiser les suivis après 1, 3, 7, jours ;
- Rédiger vos propres modèles personnalisés (qui rassemblent les informations de leurs profils).
Recherches booléennes : affiner comme un pro
Vous pouvez effectuer une recherche booléenne dans Sales Navigator en combinant des mots-clés avec des liaisons telles que « AND », « NOT » et « OR » pendant votre recherche.
Voici comment fonctionnent ces opérateurs :
- Recherche entre guillemets : pour une expression exacte ;
- Recherches « NOT » : utilisez cette expression devant un terme de recherche pour l’exclure de vos résultats ;
- Recherches « OR » : utilisez cette expression pour afficher les résultats qui incluent un ou plusieurs éléments d’une liste ;
- Recherches « AND » : utilisez cet opérateur pour afficher les résultats qui incluent tous les éléments d’une liste.
Ces recherches sont à utiliser directement dans l’encart « Mots-clés » :
Les indicateurs clés pour mesurer votre succès avec Sales Navigator
Difficile de savoir si vous prospectez correctement sans suivre vos performances. Sales Navigator met à disposition toute une série de KPI LinkedIn à suivre pour vous aider à comprendre comment vos contacts utilisent la plateforme. Attention, ils sont disponibles uniquement sur les versions Advanced et Advanced plus.
En voici quelques-uns :
- Accès Sales Navigator achetés, invités ou activés ;
- Indicateurs d’utilisation : jours d’activité, recherches effectuées, vues du profil, score SSI ;
- Indicateurs d’efficacité : taux d’acceptation des InMails, messages envoyés, comptes enregistrés…
Tarifs et formules de LinkedIn Sales Navigator
Vous vous en doutez, les abonnements Sales Navigator de LinkedIn ne sont pas gratuits. Mais ne vous inquiétez pas, le Retour sur Investissement (ROI) est généralement très intéressant, parfois dès les premiers mois.
Sales Navigator Core
C’est la formule de base de l’outil, qui pourra éventuellement suffire aux petites entreprises pour qui LinkedIn n’est qu’un outil mineur de prospection commerciale. Voici ses fonctionnalités :
- Un accès étendu au réseau LinkedIn : recherches illimitées, possibilité de sauvegarder les recherches et l’accès à la liste des utilisateurs qui ont consulté votre profil dans les 90 derniers jours ;
- L’envoi de 50 InMails par mois et par utilisateur ;
- Des filtres de recherche avancés et la possibilité d’utiliser les Sales Spotlights pour trouver les bons prospects en fonction d’une multitude de variables ;
- Des recommandations pour scorer, prioriser et qualifier les prospects trouvés sur le Sales Navigator ;
- Une intégration « de base » avec les autres outils de votre stack technologique, notamment Outlook et l’application mobile du Sales Navigator de LinkedIn ;
- Possibilité de sauvegarder des leads et des comptes identifiés, de réaliser des listes personnalisées, de paramétrer des alertes…
Fait intéressant : la version « Core » de LinkedIn Sales Navigator est la seule à donner accès au mode « Job Seeker » et à la plateforme LinkedIn Learning.
La formule « Core » du LinkedIn Sales Navigator coûte 99,99 $ par mois et par utilisateur. Si vous vous engagez sur une année, le prix de l’abonnement tombe à 79,99 $ par mois et par utilisateur, avec un total annuel de 959,88 $.
Sales Navigator Advanced
Cette version intermédiaire s’adresse aux entreprises qui souhaitent miser sur le Social Selling et activer le levier de LinkedIn pour accélérer la vélocité du cycle de vente, faire de l’Account-Based Marketing et renforcer la partie digitale dans le mix de prospection des Sales.
La formule Advanced propose des options supplémentaires :
- Une intégration avancée du Sales Navigator avec les outils de votre stack technologique (y compris SNAP) ;
- La possibilité d’engager les prospects et les clients à travers le réseau de vos équipes grâce à TeamLink et TeamLink Extended ;
- L’accès à Smart Links, avec une portée avancée grâce au pack « Content & Track Engagement » ;
- Des outils administratifs et de reporting avancés (Usage Reporting et Account Center) ;
- La possibilité de centraliser la facturation des contrats signés via LinkedIn (chef de projet dédié, gestion des promotions, etc.) ;
- Accès aux outils « Entreprise » de LinkedIn (SSO, Employee Data Integration).
La formule « Advanced » du LinkedIn Sales Navigator coûte 159,99 $ par mois et par utilisateur. Si vous vous engagez à l’année, le prix passe à 125 $ pour un total annuel de 1 500 $ par utilisateur. Là encore, LinkedIn vous offre un essai de 30 jours.
Sales Navigator Advanced Plus
L’offre haut de gamme s’adresse essentiellement aux entreprises très matures sur les volets SalesTech et MarTech et qui ont des besoins massifs et/ou très spécifiques au niveau de la prospection. Voici les options supplémentaires :
- Une synchronisation complète avec le CRM : auto-sauvegarde, reporting ROI pour Salesforce et Microsoft Dynamics 365 Sales, ajout automatique des contacts CRM… ;
- Des intégrations poussées avec les principaux CRM du marché, avec des fonctionnalités de Data Validation, la possibilité de créer des contacts sur Salesforce et Microsoft Dynamics 365 Sales…
Pour la forme Advanced Plus, LinkedIn propose des tarifs sur mesure.
Existe-t-il une version gratuite ou d’essai de Sales Navigator ?
Vous disposez d’une période d’essai de 30 jours sur la formule Sales Navigator Core. Elle est accessible aux utilisateurs qui ne sont sur aucun plan d’abonnement payant LinkedIn et qui n’ont pas pris d’essai gratuit LinkedIn au cours des 365 derniers jours.
LinkedIn Sales Navigator vaut-il vraiment son prix ?
Comme pour l’ensemble des décisions d’investissement de votre entreprise, vous devez évaluer les bénéfices attendus du Sales Navigator et estimer le ROI de cette dépense.
Les avantages de l’outil à court et moyen terme
Voici une règle simple : si vous comptez faire du Social Selling, ne vous posez pas la question. Le Sales Navigator de LinkedIn s’imposera très vite comme la pièce maîtresse de votre boîte à outils de prospection.
Vous pourrez aborder des prospects difficilement accessibles, notamment dans les grands comptes, qualifier efficacement des prospects, utiliser plusieurs profils pour la recherche et, de manière générale, améliorer la performance globale de votre entreprise.
Les limites à connaître avant de s’abonner
Attention : ne faites pas l’erreur de prendre un abonnement Sales Navigator si votre profil compte moins de 500 relations ! Vous devez en effet travailler un minimum votre networking. Aussi, vous n’aurez pas forcément besoin de Sales Navigator si votre cible est très large et qu’elle ne nécessite pas forcément un ciblage chirurgical. Enfin, et c’est une évidence de le dire, cet investissement peut être lourd pour une TPE qui n’a pas forcément les moyens suffisants.
Erreurs fréquentes et pièges à éviter avec Sales Navigator
Si LinkedIn Sales Navigator peut se révéler puissant, il faut savoir l’exploiter correctement. Quelques erreurs à éviter pour partir sur de bonnes bases :
- Prospecter sans ciblage défini ;
- Envoyer des InMails génériques sans personnalisation ;
- Utiliser Sales Navigator en solo (et non avec son équipe) ;
- Ne pas suivre ses résultats ni ajuster ses actions.
Comment se désabonner de Sales Navigator ?
C’est très simple. Pendant la période d’essai, vous pouvez annuler votre abonnement à tout moment. Comme expliqué plus haut, et même si vous avez saisi les données de votre carte de crédit, vous êtes libre de ne pas lancer votre abonnement à l’issue de votre période d’essai.
Si vous êtes sur un forfait mensuel, vous pouvez annuler votre abonnement à la fin du mois. Si vous êtes sur un forfait annuel, la résiliation prend effet à la fin de l’année.
Attention : une fois votre contrat résilié, vous perdez toutes les données sauvegardées sur le Sales Navigator. Prenez donc vos précautions !
Quelle différence entre Premium Business et Sales Navigator ?
LinkedIn Premium Business est un service d’abonnement payant qui propose une expérience améliorée aux utilisateurs individuels. Le Sales Navigator s’adresse quant à lui aux commerciaux et autres professionnels de la vente, leur apportant un ensemble de fonctionnalités pensées pour la prospection.
Voici les principales similitudes et différences entre Premium Business et Sales Navigator :
- Avec Premium Business, l’utilisateur est limité à 15 InMails par mois, contre 50 pour le Sales Navigator ;
- Premium Business permet également d’accéder au mode « Job Seeker », à la plateforme LinkedIn Learning, aux recherches illimitées et à la liste des utilisateurs qui ont consulté votre profil dans les 90 derniers jours ;
- Aucune fonctionnalité « Sales » du Sales Navigator n’est intégrée aux comptes Premium Business.
LinkedIn Sales Navigator : ce qu’il faut retenir
Alors, vous êtes prêt à obtenir des résultats prévisibles dans votre prospection avec cette arme redoutable qu’est LinkedIn Sales Navigator ? Cette plateforme payante vous fournit d’astucieuses fonctionnalités pour mieux cibler et qualifier vos leads, tout en vous offrant des outils de suivi intelligents.
Combinez la version d’essai de Leadin avec la version d’essai gratuite d’un mois de LinkedIn Sales Navigator et commencez à générer des prospects automatiquement et gratuitement !
Vous avez besoin de conseils pour vous lancer dans les techniques de prospection par email et bien plus ? Essayez la démo Leadin et boostez vos performances commerciales !