Sales Navigator 2021 – Guide d’utilisation complet

Sales Navigator 2021 : Le guide d'utilisation complet pour des résultats en Social Selling
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Sales Navigator en 2021 : Guide Complet d’utilisation pour des Résultats Prévisibles en Social Selling

LinkedIn Sales Navigator est une des versions payantes de LinkedIn. Il s’agit sans doute de l’arme la plus redoutable des vendeurs sociaux sur la plateforme, vous permettant de trouver des prospects plus efficacement que jamais, et ce malgré un prix récemment augmenté de 62€ à 82€/mois.

En réalité : si vous cherchez à développer votre activité sur LinkedIn, Sales Navigator est un « MUST have ».

Cependant, chaque fois que nous parlons de LinkedIn Sales Navigator, il ressort bien souvent cette question : l’abonnement en vaut-il vraiment la peine ?

Si vous ne l’avez pas déjà fait, vous envisagerez probablement même de démarrer avec.

Quoi qu’il en soit, vous êtes au bon endroit.

Nous allons voir dans cet article comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour la prospection, comment mettre toutes les chances de votre côté avec son utilisation, et plus encore. Nous verrons notamment :

·       Pourquoi utiliser Sales Navigator et à quel moment ?

·       Bien démarrer avec Sales Navigator

·       Les 8 meilleures fonctionnalités de génération de prospects avec LinkedIn Sales Navigator

·       Des méthodes éprouvées & « hacks » Sales Navigator

⚠️ Spoiler Alert : si vous vous demandez encore si vous avez besoin de Sales Navigator, la réponse est « Oui », si vous savez comment l’utiliser.

Et si vous n’en êtes pas sûr, alors continuez à lire. Car à la fin de ce guide, vous le saurez.

Démarrons !

Pourquoi utiliser Sales Navigator et à quel moment ?

La plupart des gens pensent que Sales Navigator ne vaut la peine que pour la recherche avancée (une fonction extrêmement puissante, ce n’est pas ce que nous voulons dire), mais il y a beaucoup d’autres raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir obtenir cette version payante de LinkedIn.

Tout d’abord, saviez-vous que LinkedIn limite vos recherches avec la version normale ? Impossible d’accéder à tous les résultats..

Limitation de recherche de profils

En passant, voici ce que dit LinkedIn à propos de votre utilisation mensuelle des recherches de personnes :

« La limite d’utilisation de la recherche des personnes est calculée en fonction de votre activité sur LinkedIn. Ceci est utilisé pour déterminer si vous utilisez LinkedIn pour recruter ou générer des prospects. »

Voici ce qui est considéré comme « recruter ou générer des prospects », selon LinkedIn :

·       Rechercher des profils LinkedIn en utilisant des mots-clés ou des filtres.

·       Cliquer sur des profils à partir de la section « Les personnes ont également consultées » dans la barre latérale droite.

Lorsque vous approchez de votre limite de recherche gratuite (il y a une limite mensuelle), un avertissement s’affiche comme dans la capture d’écran ci-dessus.

Votre limite mensuelle gratuite est réinitialisée le 1er de chaque mois et LinkedIn ne vous indique pas le nombre exact de recherches qu’il vous reste (il ne peut pas non plus lever votre limite sur demande).

Le raisonnement derrière cela est que si LinkedIn pense que vous utilisez activement la plateforme pour générer des prospects, ils veulent vous inciter à choisir LinkedIn Sales Navigator, ou simplement s’assurer que vous ne spammez pas les gens.

Eh oui ! Vous ne pouvez pas exploiter LinkedIn pour générer des prospects (ou des candidats) gratuitement…

Quoi qu’il en soit, si vous utilisez LinkedIn activement, vous devriez acheter Sales Navigator.

Outre les recherches illimitées, Sales Navigator est également livré avec un grand nombre de fonctions avancées qui peuvent vraiment vous aider à scaler votre génération de prospects. Par exemple :

·       La possibilité de rechercher votre public cible avec des filtres avancés.

·       Recommander des prospects, suivre les mises à jour et se connecter avec des personnes spécifiques.

·       Utiliser un filtrage avancé qui n’est disponible nulle part ailleurs sur la plateforme.

·       Alertes de changement de poste, mentions de mots clés spécifiques, et plus encore.

Comme vous pouvez le constater, Sales Navigator peut devenir assez complexe si besoin.

Voyons donc certaines des meilleures pratiques de LinkedIn Sales Navigator et des méthodes éprouvées pour exploiter au mieux la plateforme.

Bien démarrer avec LinkedIn Sales Navigator

Idéalement, avant de commencer à utiliser Sales Navigator, vous devriez déjà savoir comment vendre efficacement sur LinkedIn. 😉

Autrement dit, vous devriez déjà avoir défini votre public cible, savoir quel type de contenu il apprécie, quels groupes il fréquente, et plus encore.

Une fois que vous savez cela, la génération de prospects devient (en général) beaucoup plus facile.

Sales Navigator permet d’utiliser de nombreux moyens et filtres différents pour rechercher votre public cible.

Cependant, la toute première chose à faire est de définir vos préférences de vente.

Il s’agit là de critères que vous définissez pour que Sales Navigator sache quel type de prospects vous voulez voir en fonction de la région, de l’industrie, de la fonction, du niveau d’ancienneté, et plus encore.

La plateforme vous donnera ensuite des recommandations de prospects en fonction de vos intérêts.

Pour ce faire, passez la souris sur votre profil, puis sélectionnez « Préférences ».

Préférences LinkedIn

Ensuite, faites défiler jusqu’à la section « Préférences commerciales » et remplissez-la en fonction de votre public cible.

Vous pouvez affiner votre recherche en fonction de la géographie, du secteur, de la taille de l’entreprise, de la fonction et du niveau d’ancienneté.

Filtres préférences commerciales

Une fois que vous l’aurez rempli, vous pourrez alors commencer à prospecter comme un expert !

Voyons maintenant quelques-unes des meilleures pratiques LinkedIn Sales Navigator pour vous aider à bien démarrer.

Les 8 meilleures fonctionnalités de génération de prospects avec LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator propose de nombreuses fonctionnalités pour affiner votre audience.

Certaines sont plus utiles que d’autres.

Dans ce guide, nous allons voir certaines de nos fonctionnalités préférées et d’autres méthodes éprouvées garanties pour générer des leads !

Recherche avancée

C’est probablement la fonction la plus connue de l’abonnement et c’est ici que vous passerez la plupart de votre temps à chercher vos prospects avec des données fiables.

Il existe plus de 20 filtres de recherche avancée que vous pouvez appliquer à votre recherche, les champs mots-clés, titre et entreprise vous permettant également d’effectuer des recherches booléennes (que nous verrons plus loin).

Recherches LinkedIn

Quelques-uns des filtres les plus efficaces pour la génération de prospects :

·       Mots clés – Mots clés pertinents trouvés dans les profils de vos prospects.

·       Géographie – Si vous recherchez des prospects dans un lieu spécifique (par exemple, là où vous êtes basé).

·       Titre – Poste, par exemple que vous recherchiez des CEO ou des responsables des ventes (ou les deux !).

·       Taille de l’entreprise – Une startup ou une PME ? C’est là que le fait de connaître votre public cible est utile.

Pour une recherche basique comme celle-ci, plus 1 500 résultats ont été trouvés sur LinkedIn.

Filtre recherche basique

 

Et cela sans tenir compte d’autres filtres avancés. Votre recherche peut donc être aussi précise ou large que vous le souhaitez.

Une fois que vous avez les résultats de votre recherche, vous pouvez commencer à vous connecter avec eux directement via LinkedIn ou commencer à collecter leurs informations pour une campagne de prospection par e-mail.

Si vous décidez de vous connecter avec eux depuis LinkedIn, vous pouvez utiliser un modèle simple comme le suivant :

« Bonjour {{Prénom}},

Vous êtes apparu dans mon fil d’actualité et je suis heureux d’avoir découvert votre profil ainsi que celui de {{Nom de l’entreprise}}.

Vos sujets de prédilection me rappellent ce que j’ai fait pour {{votre-travail-similaire-pour-les-premiers-clients}}, et nous sommes toujours {{votre-pitch- ou-solution-unique}}.

J’ai écrit quelques lignes sur notre angle unique d’approche et je pense que vous apprécierez la différence. Est-ce que vous êtes intéressé à le recevoir ? »

La clé de la prospection est la personnalisation.

Continuons !

Les InMails LinkedIn

Badge dorée Premium LinkedIn

Vous voyez ce badge doré sur les profils LinkedIn « in » ?

Vous l’avez probablement déjà vue.

C’est l’un des nombreux avantages dont bénéficient les utilisateurs de LinkedIn Sales Navigator : un profil « ouvert » et des crédits d’InMail.

L’InMail est la version LinkedIn d’un email ou d’un message direct. Il s’agit d’un moyen efficace d’entrer en contact avec vos prospects, étant donné qu’une personne reçoit chaque jour en moyenne beaucoup moins d’InMails que d’e-mails.

Vos abonnements payants sur LinkedIn vous dotent mensuellement d’un crédit (environ 30) d’InMails que vous pouvez utiliser pour contacter des profils d’utilisateurs avec lesquels vous n’êtes pas connecté.

Pour maximiser l’efficacité des InMails, vous devez examiner en détail le profil de votre prospect et mentionner quelque chose d’unique.

Bonus : saviez-vous que les profils LinkedIn ayant un badge « in », autrement dit ayant actuellement un abonnement payant (Sales Navigator ou autre abonnement payant LinkedIn), ou ayant eu un abonnement payant, ont la capacité de recevoir des InMails gratuits (sans utiliser ces fameux crédits mensuels) de la part d’un utilisateur de LinkedIn qui n’est pas connecté ?

L’option idéale à utiliser dans vos séquences de prospection ! Plutôt efficace pour contourner la limite LinkedIn de 100 demandes de connexion hebdomadaire. 😎

Il suffit par exemple d’ajouter l’étape « IF Free Inmail » à votre séquence automatisée…

Séquences intelligentes LeadIn

Alertes de changement d’emploi

Sur Sales Navigator, vous pouvez également filtrer les prospects qui ont récemment changé d’emploi.

Alerte de changement d'emploi

Il s’agit d’une amorce de conversation super simple que vous pouvez utiliser, que vous connaissiez ou non le prospect.

Vous pouvez simplement démarrer une conversation avec un modèle comme le suivant :

« Bonjour {{prénom}}, et félicitations pour votre nouveau poste !

J’aimerais poursuivre la discussion sur « XYZ » (que j’ai eue avec {{précédente personne de l’entreprise}}) avec vous désormais.

Faites-moi savoir si un moment particulier vous convient le mieux pour échanger ? »

Ou quelque chose comme ceci :

« Hey {{prénom}}, je vous félicite pour votre nouveau poste !

J’écris beaucoup de contenu sur {{sujet lié à leur poste}} qui pourrait être pertinent pour vous parce que…»

Groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn ont plutôt mauvaise réputation en raison du contenu qu’ils contiennent (souvent très commercial avec peu d’intéractions).

Mais devinez quoi ?

Vous pouvez simplement rechercher des groupes LinkedIn pertinents et commencer à vous connecter avec les membres qui s’y trouvent.

C’est un excellent moyen d’entamer une conversation et la plupart des gens seront prêts à se connecter avec vous.

Sur LinkedIn, vous pouvez rechercher des groupes à l’aide de mots-clés simples.

Recherche de groupe

Mais sur Sales Navigator, vous pouvez utiliser le filtre avancé pour trouver des personnes dans les groupes.

Filtres avancés groupe

Filtres avancés groupes suite

De là, vous pouvez envoyer une invitation de connexion personnelle, en disant quelque chose comme…

« Hello {{prénom}},

J’ai vu que vous étiez également membre du groupe LI Social Selling.

Ce serait génial d’entrer en contact avec quelqu’un qui partage les mêmes sujets de prédilections d’acquisition pour voir si une collaboration fait sens.

Qu’en dites-vous ? »

NB : Vous pouvez également automatiser entièrement cette étape afin de ne pas envoyer nos demandes de connexion une par une. C’est ce que j’ai fait et 72 % des personnes ont accepté ma demande. Consultez l’exemple de stratégie ici (cf. paragraphe 5) pour plus d’informations et découvrez comment vous pouvez également le faire.

Voir des profils similaires

Voici un hack extrêmement simple pour LinkedIn Sales Navigator qui peut améliorer votre prospection et créer des relations en découvrant une toute nouvelle liste de prospects pertinents.

1.     Allez dans la barre de recherche de Sales Navigator.

2.     Recherchez votre marché cible.

3.     Sélectionnez un prospect dans les résultats.

4.     Cliquez sur « Voir des profils similaires »

Voir les profils similaires linkedin

Une fois que vous aurez fait cela, vous obtiendrez plus de 100 prospects semblables à vos clients existants, ou à vos prospects idéaux identifiés !

Pas mal non ? 😎

Et comme ces prospects sont similaires à ceux que vous avez déjà, vous pouvez les approcher de la même manière ! Vous pouvez également partager les mêmes études de cas ou le même contenu, sans avoir à en créer de nouveaux.

Vous pouvez même utiliser le même modèle que ci-dessus pour expliquer qu’ils sont apparus dans votre flux et que vous avez aimé ce sur quoi ils travaillent.

Filtre « Ont publié sur LinkedIn »

Vous pouvez utiliser ce filtre pour trouver du contenu publié par vos acheteurs potentiels.

Disons que mon public cible est constitué de professionnels du marketing qui travaillent dans le domaine du growth.

Nous pouvons utiliser ces filtres dans la recherche avancée de LinkedIn Sales Navigator.

Le secret ici est le filtre « Mots clés du contenu publié » :

Filtre avec mot clé

Ce filtre de recherche vous donnera accès à toute une audience de personnes qui ont publié ou se sont engagées dans un contenu lié au « growth marketing » au cours des 30 derniers jours.

Il ne vous reste plus qu’à rédiger un message simple et personnalisé et à l’envoyer, comme par exemple le modèle suivant :

« Bonjour {{prénom}},

J’ai apprécié votre récente publication sur LinkedIn autour du {{Mot-clé-contenu-publié}}.

J’ai tendance à couvrir d’excellents contenus sur le même sujet et j’aimerais avoir votre retour quant à la pertinence de mes stratégies pour aider à améliorer la prospection sur le réseau.

Si vous voulez le consulter, je serai heureux de vous l’envoyer.

Faites-moi savoir si cela vous intéresse. »

Étiquetez vos prospects

Il s’agit d’une autre fonctionnalité intéressante qui peut vous faire gagner du temps et rendre les choses plus pratiques.

Pour travailler efficacement sur un compte, vous devez suivre les personnes impliquées dans le processus d’achat, être patient, identifier leurs priorités uniques, et plus encore.

Grâce à Sales Navigator, vous pouvez ajouter des étiquettes et laisser des notes pour chaque prospect/entreprise dans votre fil d’actualité Sales Navigator.

Ajouter des notes lors de la demande de connexion linkedin

Recherches booléennes

Vous pouvez effectuer une recherche booléenne dans Sales Navigator en combinant des mots-clés avec des liaisons telles que « AND », « NOT » et « OR » pendant votre recherche.

Voici comment ils fonctionnent :

·       Recherche entre guillemets – Pour une expression exacte, mettez votre recherche entre guillemets. Par exemple, tapez « directeur des ventes » pour trouver quelqu’un avec ce titre.

·       Recherches « NOT » – Utilisez cette expression devant un terme de recherche pour l’exclure de vos résultats. Par exemple, « sales NOT manager ».

·       Recherches « OR » – Utilisez cette expression pour afficher les résultats qui incluent un ou plusieurs éléments d’une liste. Par exemple, « ventes OR marketing OR publicité ».

·       Recherches « AND » – Utilisez ceci pour afficher les résultats qui incluent tous les éléments d’une liste. Par exemple, « comptable AND finance AND CPA ».

Ces recherches sont à utiliser directement dans l’encart « Mots-clés » :

Encart mot clé Linkedin

Enregistrez les recherches pour gagner du temps

Si vous effectuez un grand nombre de recherches différentes dans LinkedIn Sales Navigator, le fait de devoir saisir les mêmes termes de recherche (pour vos différentes campagnes) peut être pénible.

Heureusement, vous pouvez enregistrer vos recherches et y revenir plus tard pour reprendre là où vous en étiez.

Recherches enregistrées

À ce stade, vous avez probablement une assez bonne idée de LinkedIn Sales Navigator et de certaines de ses principales fonctionnalités que vous pouvez utiliser pour générer des prospects !

Vous avez probablement déjà :

1.     Un public cible spécifique.

2.     Un fil de recherche LinkedIn avec vos filtres définis pour vos prospects.

3.     Une idée des personnes pertinentes et de la manière de démarrer une conversation avec elles (en utilisant quelques modèles de messages).

Bien qu’il soit tout à fait possible de ne pas aller plus loin et de commencer à générer des prospects, il y a encore une chose que vous devez savoir.

Et si je vous disais que vous pouviez sauvegarder votre recherche dans le navigateur de vente LinkedIn (en copiant l’URL) et ensuite automatiser toute la partie d’approche, que ce soit par LinkedIn ou par e-mail ?

Ainsi, au lieu de les contacter un par un, vous pouvez configurer une campagne LinkedIn qui le fera pour vous en arrière-plan, pendant que vous travaillez sur d’autres aspects de votre activité.

Si vous faites cela correctement, vous aurez une longueur d’avance sur tous ceux qui utilisent LinkedIn Sales Navigator de manière « normale » !

Voici ce que vous devez savoir :

Méthodes éprouvées & « hacks » Sales Navigator

Vous vous souvenez de la recherche que nous avons vu précédemment sur Sales Navigator ?

Vous pouvez faire beaucoup de choses avec cette seule fonctionnalité.

Essentiellement, vous allez enregistrer le résultat de la recherche (liste de prospects), puis utiliser un outil d’automatisation LinkedIn pour vous connecter automatiquement avec eux.

Copions cette URL et importons-la dans LeadIn (la plateforme d’automatisation LinkedIn et Email la plus sûre que vous pouvez utiliser avec Sales Navigator pour multiplier par 10 votre génération de prospects).

Copier url liste de prospects

Ensuite, créez une nouvelle campagne.

Collez l’URL de recherche de LinkedIn Sales Navigator ici…

Coller URL leadIn

Et voilà !

À partir de là, vous pouvez faire toutes sortes de choses intéressantes.

Par exemple :

·       Mettre en place une campagne de prospection en vente sociale étape par étape.

·       Automatiser les suivis après 1, 3, 7, jours.

·       Rédiger vos propres modèles personnalisés (qui rassemblent les informations de leurs profils).

·       Et bien plus encore.

De cette façon, l’utilisation de LinkedIn pour les ventes devient beaucoup, beaucoup plus facile.

Nous avons déjà beaucoup écrit sur l’automatisation de LinkedIn et les « hacks » sur notre blog. Nous n’allons donc pas détailler ici nos principales stratégies (consultez le blog pour plus d’informations à ce sujet !).

A la place, voici quelques astuces rapides que vous pouvez incorporer dans votre génération de prospects Sales Navigator.

« Scrapper » des groupes LinkedIn

Nous avons vu plus haut que vous pouviez effectuer des recherches avancées sur les groupes LinkedIn à l’aide de Sales Navigator.

Ainsi, une fois que vous avez trouvé votre groupe idéal où votre marché cible se retrouve, vous pouvez récupérer ses membres et automatiser votre approche !

C’est aussi très simple. Voici comment cela fonctionne :

1.     Trouvez un groupe LinkedIn où se trouve votre public.

2.     Utilisez LeadIn pour importer directement la liste de ses membres (option ci-dessous).

Groupes connections

3.     Utilisez LeadIn pour vous connecter avec eux.

4.     Configurez vos modèles de messages de connexion et vos suivis automatisés.

5.     Installez-vous confortablement et appréciez le confort d’un engagement de qualité en pilote automatique.

Connexion avec des « leaders » d’opinion locaux

Vous débutez et souhaitez entrer en contact avec des influenceurs et des chefs d’entreprise importants dans votre région ?

Voici ce que vous pouvez faire :

1.     Lancez une recherche avancée dans LinkedIn Sales Navigator pour votre région (paramètre géographique) avec les paramètres de votre marché cible (par exemple, les startups tech de 1 à 10 membres basées dans votre région).

2.     Envoyez le message de demande de connexion sur la base du modèle suivant :

« Bonjour {{prénom}}, je développe actuellement mon réseau avec les leaders de {{votre_industrie}}.

Basé à {{votre_ville}}, nous avons trouvé d’excellentes opportunités d’engagement pour {{votre_industrie_niche}}.

Je serais ravi d’entrer en contact et de partager nos connaissances sur le sujet si vous y êtes ouvert ? »

Simple, non ?

Voici quelques conseils rapides que vous devriez également garder à l’esprit lorsque vous faites de la prospection sur LinkedIn :

·       Commencez par « préchauffer » votre profil LinkedIn. Commencez doucement en envoyant maximum 10-15 demandes de connexion par jour et surveillez régulièrement votre compte. Après environ 2 semaines, vous pouvez commencer à augmenter petit à petit les demandes, jusqu’à un maximum d’environ 100 / semaine.

·       Optimisez et mettez à jour votre profil LinkedIn avant de faire de la prospection. Personne n’aime accepter des demandes d’inconnus avec lesquels il n’a rien en commun. Assurez-vous que votre titre et votre résumé mettent en valeur votre personnalité.

·       Commencez à créer du contenu à partager. Après tout, si quelqu’un consulte votre profil pour la première fois et voit que vous partagez constamment et gratuitement les derniers guides dans votre niche, il aura encore plus envie de se connecter avec vous.

Et plus encore. Consultez notre guide de prospection LinkedIn pour les débutants pour connaître les 5 astuces pour bien débuter (en utilisant Sales Navigator ou LinkedIn ordinaire).

Prix de LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator est une version « premium » de LinkedIn conçue pour aider les vendeurs à identifier, qualifier et s’engager avec des prospects. Elle comprend également des fonctionnalités supplémentaires telles que les InMails – un type de service de messagerie qui envoie un message directement à un membre de votre public cible, sans avoir besoin de faire partie de leur réseau.

Le prix de LinkedIn Sales Navigator commence à 29 euros par mois pour 100 crédits d’InMails. Vous pouvez acheter jusqu’à 200 crédits par mois, et ils coûtent 49 € ou 99 € selon le nombre que vous achetez.

Si vous recherchez un moyen abordable de trouver des prospects qualifiés, Sales Navigator peut être votre meilleur choix. C’est également un bon outil si vous essayez de développer la présence en ligne de votre entreprise.

Conclusion

Alors, vous êtes prêt à obtenir des résultats prévisibles dans votre prospection avec cette arme redoutable qu’est LinkedIn Sales Navigator ?

Et si vous êtes prêt à améliorer vos stratégies de génération de prospects, voici une dernière chose que vous pouvez faire :

1.     Faites-nous savoir que vous avez lu cet article (et s’il vous a été utile !).

2.     Télécharger notre ebook « 15 modèles de messages pour exploser votre génération de prospects » en bas de cet article

3.     Profitez d’un essai gratuit de 14 jours de LeadIn et vous pourrez commencer à l’utiliser le jour même.

Et le mieux dans tout ça ?

Vous pouvez combiner la version d’essai de LeadIn avec la version d’essai gratuite d’un mois de LinkedIn Sales Navigator et commencer à générer des prospects automatiquement et gratuitement !

Enfin, si vous cherchez d’autres astuces pour exploiter LinkedIn & Sales Navigator, lisez aussi :

Comment réseauter sur LinkedIn – Top des choses A FAIRE et à NE PAS FAIRE pour maximiser vos résultats sur ce réseau professionnel

8 astuces pour trouver des prospects sur LinkedIn simplement (Guide)

Scénarios et séquences intelligentes LinkedIn : le futur de la génération de leads en B2B

Social Selling Index LinkedIn : Comment l’augmenter en quelques minutes par jour ?

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Parce que tout le monde utilise les mêmes modèles de messages vus et revus,

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