Indicateur de référence pour les commerciaux, le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn mesure le potentiel du profil professionnel, que ce soit dans la recherche d’emploi, le développement de son réseau ou dans sa capacité à s’imposer dans son secteur d’activité.
Êtes-vous sûr d’accorder au Social Selling Index de LinkedIn l’importance qu’il mérite ? Est-ce simplement une métrique gadget ou un indice de performance décisif pour réussir sa prospection B2B sur LinkedIn ? Pourquoi et comment augmenter son SSI LinkedIn ? Retrouvez tous nos conseils dans ce guide pratique.
L’article en bref
Le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn désigne un score de 0 à 100 mesurant votre efficacité commerciale sur la plateforme, autant en termes de visibilité que de crédibilité. Il évalue la capacité d’une entreprise à s’établir et à qualifier ses relations. Cet indicateur mesure la performance de votre Social Selling sur le réseau social LinkedIn. Il est calculé sur 4 grands piliers :
- La création d’une marque commerciale forte (profil personnalisé, expertise) ;
- La recherche de prospects qualifiés (avec les outils avancés) ;
- L’activité sur la plateforme (échanges, partages, contenus pertinents) ;
- Le développement du réseau (maintien des relations de qualité).
On estime généralement qu’un bon score SSI se situe entre 50 et 90. Plus il est élevé, plus votre potentiel d’influence sur Linkedin est fort.
Qu’est-ce que le Social Selling Index (SSI) ?
Avant de détailler la définition du Social Selling Index de LinkedIn et les différents leviers à activer pour l’optimiser, revenons un instant sur le boom du Social Selling, un phénomène qui a remis le SSI au goût du jour après la pandémie.
L’engouement pour le Social Selling
Il fut un temps où il suffisait d’un peu de charisme pour enchaîner les rendez-vous commerciaux et multiplier les contrats. Vingt ans plus tard, nous assistons à l’émergence d’un acheteur B2B informé, autonome et exigeant. Il s’attend à une expérience ultra-personnalisée et se montre de plus en plus allergique aux approches de prospection froides, directes et frontales.
Dans ce contexte, les commerciaux ne peuvent plus se permettre de survoler leur sujet. Ils doivent donner des gages de confiance (recommandations, relations en commun, posts de qualité sur LinkedIn…), démontrer une expertise pointue, prouver leur crédibilité et personnaliser leur approche pour briller. C’est donc tout naturellement que le Social Selling a fait son entrée dans la boîte à outils des commerciaux, avec LinkedIn comme principal terrain de jeu. Il faut dire que le réseau social de Microsoft héberge la plus vaste communauté mondiale en ligne d’acheteurs B2B.
Comme l’explique IDC Research, 56 % des acheteurs B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leur processus d’achat. Et comme le business model de LinkedIn est basé sur les offres premium et la publicité ciblée, le réseau social a tout intérêt à encourager l’engagement des utilisateurs, notamment les commerciaux qui forment une population conséquente.
Qu’est-ce que le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn ?
Lancé en 2015, le Social Selling Index (SSI) est un score qui mesure l’impact et la visibilité de vos actions sur LinkedIn. C’est, en quelque sorte, une version « LinkedIn » des scores SEO proposés par des plateformes de référencement naturel sur les moteurs de recherche… à une différence près : le SSI revêt un caractère « officiel », dans la mesure où c’est LinkedIn qui le calcule en fonction des spécificités de son algorithme. Pour faire une analogie, c’est comme si Google calculait un score SEO de votre site web !
Plus le score SSI de votre profil LinkedIn est élevé, plus grande sera la portée organique de vos actions de Social Selling sur le réseau social professionnel de Microsoft.
Selon LinkedIn, le Social Selling Index (SSI) évalue la performance d’une page d’entreprise, d’un profil ou d’un groupe de profils (10 personnes ou plus) au regard des quatre piliers de la prospection sur le réseau social. Chacune de ces quatre variables se voit attribuer un coefficient de 25 %, qui nous donne un SSI maximum de 100. Cette décomposition en quatre variables permettra aux commerciaux de hiérarchiser les actions d’optimisation du SSI et d’établir des priorités.
Avant d’éplucher ces quatre piliers un à un, voici deux statistiques qui devraient finir par vous convaincre de l’importance du SSI LinkedIn pour votre performance commerciale :
- Les profils LinkedIn avec un score SSI élevé créent 45 % d’opportunités de plus que ceux ayant un SSI faible (inférieur à 50) ;
- 78 % de ces profils performent mieux que les vendeurs n’utilisant pas les réseaux sociaux. CQFD !
Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article qui résume l’importance des réseaux sociaux pour votre acquisition B2B.
Pourquoi développer votre score SSI sur LinkedIn ?
Le score SSI LinkedIn entre 0 et 100 est calculé automatiquement par le réseau social et accessible gratuitement aux entreprises. Mais qu’apporte-t-il et que signifie exactement ce chiffre ?
Visibilité, crédibilité, performance commerciale : les 3 bénéfices clés
Avec un score SSI LinkedIn élevé, toutes vos actions sur LinkedIn sont amplifiées. Elles bénéficient alors d’une meilleure portée et donc d’une plus grande visibilité. Vous partez alors avec une belle longueur d’avance, que ce soit pour atteindre votre public cible avec leurs publications, pour mieux ressortir dans le moteur de recherche des acheteurs B2B et des recruteurs ou tout simplement pour inspirer confiance aux utilisateurs qui parcourent leur profil.
Quels sont les seuils d’un bon score SSI ?
On associe généralement le score SSI au niveau de visibilité organique de votre profil :
- Avec un score SSI compris entre 45 et 60, votre visibilité organique se situera autour de 75 ;
- Avec un SSI entre 75 et 90, votre visibilité organique est estimée à 125 ;
- Si votre SSI dépasse les 90, votre visibilité organique tourne autour de 150.
Pour faire du Social Selling sur LinkedIn, vous pouvez parfaitement vous contenter d’un SSI compris entre 75 et 90. C’est en effet le meilleur compromis pour disposer d’une belle visibilité sans passer ses journées à travailler les quatre piliers du SSI.
Comment consulter mon score SSI sur LinkedIn ?
Calculez votre Social Selling Index Score depuis votre compte professionnel LinkedIn ou votre outil Sales Navigator.
Le lien officiel pour accéder à votre tableau de bord SSI
Pour consulter votre score SSI LinkedIn actuel, suivez ces étapes :
- Connectez-vous à votre profil LinkedIn ;
- Rendez-vous sur la page LinkedIn dédiée au SSI ;
- Explorez votre score SSI global sur 100 ainsi que les 4 sous-scores sur 25 ;
- Découvrez votre classement dans votre secteur d’activité et parmi les utilisateurs qui composent votre réseau professionnel (et votre progression semaine par semaine).
Attention : pour que les benchmarks proposés par LinkedIn soient pertinents, vous devez vous assurer que le secteur d’activité saisi sur votre profil correspond à la réalité. A présent, je vous propose de zoomer sur les quatre piliers du SSI.
Aller plus loin avec LinkedIn Sales Navigator
Si vous souhaitez prospecter dans les règles de l’art et générer des résultats sur LinkedIn, il faudra impérativement souscrire à Sales Navigator. Cet outil payant, avec essai gratuit, peut augmenter votre SSI d’environ 20 points en 6 mois ! Il vous offre également des fonctionnalités très intéressantes, par exemple :
- Des recommandations de prospects avec ciblage avancé ;
- L’intégration CRM ;
- L’envoi d’InMails pour envoyer des messages personnalisés aux membres de son réseau ou toucher des prospects auxquels vous n’êtes pas connectés.
Les 4 piliers du SSI LinkedIn : comment les améliorer ?
Comme nous l’avons expliqué plus haut, le LinkedIn SSI Score est structuré autour de quatre grandes variables :
- Établir votre marque professionnelle ;
- Trouver les bonnes personnes ;
- Échanger des informations ;
- Construire des relations
Pilier 1 : Établir votre propre marque professionnelle
C’est de loin la variable la plus chronophage pour les professionnels souhaitant booster leur SSI sur LinkedIn, en particulier sur la partie « contenu » qui nécessite du temps, de la régularité, de la réflexion et un certain talent.
Optimisez votre profil pour inspirer confiance
Commençons par les bases, avec l’optimisation de votre profil LinkedIn en fonction de votre cible. Au programme :
- Une photo de profil professionnelle ;
- Une photo de couverture ou bannière, en phase avec votre activité et la charte graphique de votre marque ;
- Un présentation impactante, un résumé pertinent de votre expertise ;
- Des sections « expérience » et « formation » adaptées à la cible que vous cherchez à engager
Faites de votre profil une belle vitrine qui reflète votre expertise, votre valeur ajoutée et votre personnalité !
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Publiez régulièrement du contenu utile
Il est temps de s’occuper de la stratégie de contenu et de l’approche « Thought Leadership ». Objectif : faire émerger votre expertise et améliorer l’image que vous renvoyez à votre audience.
Au fil de l’eau, vous participerez à la vie de la communauté pour doper votre notoriété ou, a minima, apporter des facteurs de réassurance aux prospects que vous aborderez dans le cadre de votre stratégie de Social Selling. L’Humain est curieux de nature. Via des posts de qualité, des commentaires pertinents et des échanges intéressants, vous apportez une preuve sociale et professionnelle à votre cible… l’encourageant à s’engager dans un parcours d’achat. Révélez votre pouvoir d’influence en tant que conseiller crédible et de confiance.
Voici quelques astuces pour réussir votre stratégie de contenu sur le réseau social de Microsoft et améliorer votre score SSI :
- Inspirez-vous des centres d’intérêt de vos prospects, de leurs attentes, de leurs problématiques métier, de leur craintes et de leurs aspirations pour déterminer les thématiques à aborder ;
- Les posts qui sortent un peu du discours corporate, institutionnel et froid suscitent davantage d’engagement ;
- Les supports visuels suscitent davantage d’engagement que les posts exclusivement textuels (infographies, vidéos, carrousels…) ;
- Pour faire du Thought Leadership sur LinkedIn, il faut également s’intéresser aux publications de votre communauté. N’hésitez pas à interagir avec les posts de vos relations professionnelles ;
- Tentez d’obtenir des recommandations et des « endossements » afin d’augmenter votre chance d’être trouvé dans le moteur de recherche de LinkedIn ;
- Publiez des posts avec du contenu natif. Pour une vidéo, par exemple, préférez un fichier natif à uploader plutôt qu’un lien externe vers YouTube.
Les pratiques LinkedIn à éviter
Voici à présent ce qu’il ne faut PAS faire :
- Attention au plagiat ! Non seulement vous vous exposerez à des poursuites pour non-respect des droits d’auteur, mais vous prenez le risque de ruiner votre e-réputation ;
- Si l’art de la punchline est votre allié, attention à ne pas tenir des propos offensants ;
- Les publications de type « sondage » ne sont plus favorisées par l’algorithme.
Ce sujet est davantage développé dans notre article Stratégie Social Selling en B2B.
Pilier 2 : Trouver les bonnes personnes
Sur ce point, LinkedIn évalue votre activité de recherche active et de networking. Vous devrez vous connecter au moins une fois par jour sur le réseau social, utiliser régulièrement le moteur de recherche pour explorer des partenaires potentiels partageant les mêmes centres d’intérêt que vous, consulter l’activité de relations de niveau 2 et 3…
Utilisez les filtres de recherche avancée ou LinkedIn Navigator
Pour trouver des leads de qualité correspondant à votre cible, vous pouvez utiliser :
- Les groupes LinkedIn ;
- LinkedIn Sales Navigator pour trouver vos prospects via les alertes de changement de postes, les prospects similaires à vos clients, le filtre de recherche… ;
- Faire des recherches régulières et avancées sur LinkedIn ;
- Lancer des campagnes automatisées et personnalisées sur LinkedIn via des outils comme Leadin.
Construisez un réseau ciblé et qualifié
Une fois ces cibles définies, il faut les atteindre et les engager.
Tout d’abord, pour ne pas vous faire bannir de LinkedIn, utilisez un outil d’automatisation sécurisé agissant dans le respect des règles du réseau social professionnel. Via cet outil, vous n’aurez pas à vous connecter à vos prospects un à un. Vous n’aurez pas non plus à rédiger un message unique à chaque connexion pour chaque prospect.
Pour gagner en productivité et couvrir davantage de terrain, vous pouvez créer un message « différent » via une approche personnalisée, avec un Icebreaker sur mesure par exemple. Faites preuve de curiosité, de proactivité et de régularité.
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Pilier 3 : Échanger des informations
Une fois que vous avez construit l’édifice de votre marque professionnelle et que vous avez commencé à vous connecter et à engager les bons prospects, la prochaine étape consiste à apporter votre contribution professionnelle à la communauté cible.
Ce pilier du Social Selling Index de LinkedIn s’intéresse essentiellement à l’interaction, à l’échange et au partage. De manière plus prosaïque, le SSI évalue l’engagement à travers des KPIs comme vos « partages », vos « réactions » et vos « commentaires » sur des posts de membres avec lesquels vous partagez des centres d’intérêt communs.
En partageant et en consommant de l’information à forte valeur ajoutée, vous prouvez votre contribution à votre communauté et montrez votre volonté à enrichir les contenus partagés par votre cercle. C’est un excellent moyen d’attirer organiquement les professionnels du secteur avec qui vous souhaitez collaborer !
Pilier 4 : Développer des relations
Hormis la création de contenu et l’interaction sur les posts des utilisateurs, la plateforme vous offre la possibilité d’échanger à travers de nombreux outils : messagerie instantanée, InMail, newsletter…
Ce dernier pilier doit, non plus initier la prise de contact, mais convertir un prospect en client. C’est le moment où vous proposez vos solutions et offrez des expériences de prospection B2B personnalisées. Vous avez montré à votre audience que vous vous intéressiez à elle, répondez maintenant à leurs besoins. N’oubliez pas que les relations se créent sur la durée, et que LinkedIn repose sur la réciprocité.
Les meilleures pratiques pour augmenter rapidement votre SSI
En moyenne, un compte inactif obtient un score SSI compris entre 5 et 10, tandis qu’un profil vraiment engageant dépasse les 80. Pour atteindre cet objectif et développer votre réseau professionnel, mettez en place des actions stratégiques à court et moyen terme :
- Établir sa présence professionnelle sur LinkedIn : compléter son profil, obtenir des recommandations et poster du contenu valorisant ;
- Utiliser les fonctionnalités de recherche de LinkedIn pour trouver des prospects : via Sales Navigator pour de meilleurs résultats ;
- Publier du contenu pertinent pour communiquer avec son public : en lien avec le secteur d’activité et les attentes, dans les groupes LinkedIn ;
- Élargir son réseau LinkedIn : connexions démultipliées et échanges via les messageries internes.
SSI LinkedIn : ce qu’il faut retenir
Outil très apprécié des commerciaux, le Social Selling Index mesure le potentiel d’influence d’une entreprise sur LinkedIn en fonction de la qualité de son profil, de ses relations, de ses publications et de ses interactions. Le score entre 0 et 100 est calculé automatiquement par la plateforme, sur la base de 4 grands piliers :
- Établir votre marque professionnelle ;
- Trouver les bonnes personnes ;
- Échanger des informations ;
- Construire des relations.
Améliorez votre SSI LinkedIn avec les fonctionnalités de la plateforme, dont l’outil Sales Navigator dédiée à la prospection, en interagissant régulièrement et en publiant du contenu pertinent selon votre cible.
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