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Le split test A/B – 6 étapes pour réserver plus d’appels commerciaux (guide)

Guide des tests A/B en 6 étapes pour réserver plus d’appels commerciaux

Vous voulez savoir ce que les gens pensent de vos efforts de vente ? Pourquoi ne pas les mettre à l’épreuve ? Ou mieux encore, faites des tests fractionnés !

Nous savons tous que dans le domaine de la vente, les résultats sont essentiels. Lorsque vous créez des emails, des messages d’appel à l’action ou des lignes d’objet d’emails de vente, c’est la bonne combinaison de mots qui déterminera vos résultats finaux. Mais comment savoir ce que votre public trouve le plus attrayant ?

Les tests fractionnés, ou tests A/B, sont la solution !

Nous travaillons dans la vente depuis plus de cinq ans et nous avons effectué des tests A/B plus souvent que nous ne pouvons le compter ou nous en souvenir. C’est de cette expérience qu’est né le savoir, et c’est pourquoi nous vous présentons un guide sur les tests fractionnés qui vous aidera à obtenir les résultats souhaités et à prendre des décisions éclairées sur votre prochaine action commerciale. S’il n’est pas bien fait, le test fractionné A/B (ou « split testing ») peut donner des résultats trompeurs. Donc, si vous vous sentez coincé dans le puzzle des tests A/B et que vous travaillez dans la vente, vous trouverez dans cet article ce qui suit :

  1. Les avantages du split testing
  2. Comment réaliser des tests fractionnés ?
  3. Que faut-il tester séparément ?
  4. Processus de test fractionné
  5. Les meilleures pratiques en matière de tests fractionnés.

C’est parti !

Qu’est-ce que le test A/B dans le domaine de la vente ?

Par définition, le test partagé, communément appelé test A/B, est une méthode qui consiste à envoyer simultanément différentes versions d’un contenu à une audience partagée dans le but d’identifier la version la plus efficace qui suscite les actions souhaitées.

Cette approche est cruciale pour des tâches telles que la rédaction de textes de vente, l’envoi d’invitations à se connecter sur LinkedIn, l’essai de stratégies de suivi, et plus encore, car elle aide à prendre des décisions fondées sur des données, tout en économisant de l’argent, du temps et des prospects potentiels.

Dans le domaine de la vente, les tests fractionnés comparent deux versions d’un argument de vente afin de déterminer celle qui donne le plus de résultats, ce qui permet d’augmenter les conversions et les résultats des ventes. Dans le domaine de la prospection, vous pouvez tester votre approche sur tous les canaux de communication. En outre, vous pouvez même tester différents éléments afin de déterminer l’approche la plus efficace pour la génération de leads et la prospection.

Pourquoi faut-il faire des tests A/B ?

  1. Le split testing est une analyse simple.

L’un des aspects les plus intéressants du test par répartition est sa simplicité. Il est facile et direct, et s’il est effectué correctement, un test A/B peut améliorer de manière significative vos efforts de vente. De plus, l’utilisation du bon outil peut aider à gagner du temps en automatisant partiellement le processus pour obtenir des résultats encore meilleurs, mais nous y reviendrons plus tard dans ce blog.

  1. Les tests A/B sont multifonctionnels.

Presque tout peut être testé A/B. Par exemple, dans LeadIn, notre outil d’automatisation LinkedIn et notre logiciel d’envoi d’emails à froid, vous pouvez tester jusqu’à cinq variations de :

  • Messages de connexion LinkedIn
  • InMails
  • emails
  • Messages

De plus, vous pouvez tester de plus petits facteurs dans ces messages, tels que le texte du message, les lignes d’objet, le corps du message, la signature, les liens ou les appels à l’action.

Remarque : d’après notre expérience, nous vous conseillons de ne pas tout tester en même temps. Pourquoi ? Parce que vous ne pourrez pas déterminer ce qui a influencé les résultats. Il est préférable de tester un élément à la fois. En outre, veillez à affiner et à retester en permanence les options qui ont donné de bons résultats.

  1. Vous pouvez augmenter les taux de conversion.

En effectuant des tests A/B sur différents éléments d’une campagne ou d’un site web, les commerciaux peuvent voir ce qui fonctionne le mieux lorsque l’objectif est de convertir des prospects en clients. En testant plusieurs approches et en choisissant la plus efficace, on obtient des taux de conversion plus élevés et une meilleure stratégie de génération de leads.

  1. Vous pouvez prendre des décisions fondées sur des données.

Pourquoi se poser des questions et deviner quand on peut être sûr de ce que l’on sait ? Les tests fractionnés fournissent le type de certitude fondée sur les données qui aide à prendre des décisions éclairées, car les chiffres ne mentent pas.

  1. Vos clients potentiels bénéficieront d’une meilleure expérience utilisateur.

Si nous utilisons les données des tests fractionnés pour mieux comprendre notre public cible, vous pouvez facilement donner à vos clients potentiels ce qu’ils veulent, en renforçant les relations et en rendant leur expérience plus conviviale et plus agréable. Les tests A/B permettent en fin de compte de fidéliser les clients, de renforcer la réputation de votre marque et d’attirer davantage de clients.

  1. C’est rentable.

Dans le domaine de la vente, l’optimisation est primordiale, et les tests fractionnés sont un moyen très rentable de recueillir des données plus utiles sur votre approche de la vente ou du marketing. Le calcul est simple : vous pouvez utiliser les tests A/B pour déterminer si les changements vous conviennent ou non avant de procéder à des investissements plus importants. À long terme, les tests fractionnés permettent d’économiser beaucoup de temps et d’argent.

Maintenant que vous savez pourquoi vous devriez faire des tests fractionnés, voici une liste de choses que vous pouvez tester. 👇

Que pouvez-vous A/B tester ?

Dans le domaine de la vente, il existe de nombreux éléments permettant d’optimiser les performances et d’augmenter les conversions. En voici la liste complète :

  1. Envoi d’e-mails (ligne d’objet, corps de texte, CTA)
  2. Prospection par LinkedIn (demande de connexion, message LinkedIn, InMail – objet, message, personnalisation)
  3. Stratégies de tarification (différents modèles de tarification ou offres de réduction)
  4. Présentations et démonstrations de produits (style de présentation, tactiques de démonstration des produits)
  5. Propositions de valeur (différentes formulations, présentation du produit, propositions de valeur du service)
  6. Offres groupées (combinaisons d’offres groupées de produits ou de services)
  7. Preuve sociale et témoignages
  8. Techniques de vente incitative et de vente croisée

Comment effectuer des tests A/B ?

Le Split Testing, ça sonne bien maintenant, n’est-ce pas ? Vous voulez l’utiliser tout de suite ? Voici comment procéder, étape par étape 👇

Test A/B – 6 étapes générales

  1. Identifier les objectifs

Les objectifs de conversion sont la mesure la plus importante à prendre en compte lors de la planification d’un test fractionné. Ils doivent être suffisants pour vous aider à déterminer si la variante (ou l’option B) est meilleure que l’originale. Ces objectifs peuvent être des clics sur des liens, des réservations d’appels ou des achats de produits.

  1. Recueillir des données

Certains outils de prospection donnent souvent un aperçu des domaines que vous pouvez et devez optimiser. Cela vous permet de collecter des données plus rapidement et de déterminer les points à améliorer.

  1. Déterminer la partie de la prospection que vous souhaitez tester A/B

En examinant les indicateurs, vous pouvez facilement trouver des parties de votre processus de vente qui devraient faire l’objet de tests A/B. Par exemple, un mauvais taux d’ouverture entraîne souvent un mauvais taux de réponse. Par exemple, un mauvais taux d’ouverture implique souvent une ligne d’objet mal rédigée. Pour commencer, choisissez un indicateur, trouvez un élément qui en est la cause et testez-le.

  1. Créez des variantes de test

Lors d’un test fractionné, vous pouvez utiliser un logiciel spécialisé pour apporter les modifications souhaitées à tout élément que vous souhaitez tester. Il peut s’agir de créer une version différente de votre message d’invitation à se connecter sur LinkedIn, une ligne d’objet d’e-mail différente ou quelque chose d’entièrement différent.

  1. Divisez votre échantillon d’audience

Une fois que vous avez créé une ou plusieurs variantes du test, vous devez diviser l’échantillon d’audience en deux (ou plus, s’il y a plus de variantes) et décider qui verra la variante A et qui verra la variante B (ou plus) de votre expérience de test fractionné. Certains outils, comme LeadIn, le font généralement pour vous de manière aléatoire et égale afin de garantir un résultat de comparaison équitable.

  1. Exécutez, analysez et optimisez

Une fois le test fractionné lancé, il ne vous reste plus qu’à suivre et à mesurer les résultats de chaque version que vous avez créée. Vous pouvez bien sûr utiliser des outils pour suivre les taux de conversion et les indicateurs d’engagement globaux, afin de les étudier ultérieurement et de les optimiser.

La dernière étape du split testing consiste à analyser les résultats de votre expérience. Il ne vous reste plus qu’à décider de la version à adopter. Rien de plus simple.

Comment tester les différentes parties du processus de vente ?

Les commerciaux impliqués dans la prospection utilisent les tests A/B pour déterminer si leurs efforts de prospection sont reconnus par les prospects ou non. Vous pouvez utiliser ces tests pour plusieurs parties de votre processus de vente. Il peut s’agir de tester des emails de vente et des lignes d’objet, des présentations de produits et des démonstrations, des stratégies de suivi et la segmentation de la clientèle. Passons en revue certains d’entre eux en détails. 👇

Tests A/B de prospection

Prospection par email

De nos jours, la prospection s’est principalement déplacée vers le digital. Si nous utilisons l’e-mail comme point de départ pour les tests fractionnés, nous pouvons tester plusieurs éléments de notre e-mail froid. Par exemple, si la prospection ne donne pas assez de résultats, comme les taux d’ouverture, nous devrions utiliser le test fractionné pour essayer différentes variantes de notre ligne d’objet. Si le nombre de clics sur les liens est insuffisant, nous devrions envisager de tester le CTA qui mène à ce lien ou le corps de l’e-mail, etc.

Pour résumer, dans le cadre de la prospection par e-mail, nous pouvons tester 👇

  1. Lignes d’objet – La création d’une ligne d’objet accrocheuse est ce qui fait ou défait vos taux d’ouverture. Les tests A/B sont le moyen idéal de déterminer ce qui fonctionne ou non pour votre échantillon d’audience. Lorsque vous testez les lignes d’objet, assurez-vous que vous ne testez que cela et aucun autre élément. LeadIn vous permet de tester jusqu’à 5 variantes différentes à la fois.
  2. Le corps de l’e-mail – Si votre ligne d’objet attire l’attention, mais que les gens ne réagissent pas vraiment à votre e-mail comme vous le souhaitez, l’élément que vous devriez tester de manière fractionnée est le corps de l’e-mail. Utilisez le même objet et le même CTA, mais modifiez le contenu et déterminez le ton qui convient le mieux à votre groupe cible. Vous pouvez expérimenter différentes longueurs, l’utilisation d’émojis, des styles d’écriture, etc.
  3. CTA – Votre public réagit à des instructions claires. L’appel à l’action doit donc être, la dernière chose qu’ils lisent et la première qu’ils font. Si vous pensez que l’appel à l’action est le problème de vos e-mails de vente, vous devriez rédiger quelques variantes et tester uniquement l’élément de l’appel à l’action pour savoir ce qui fonctionne le mieux pour votre public de niche.
  4. Personnalisation (image et GIF) – De nos jours, les gens ne se concentrent plus uniquement sur le texte. Mais si vous ajoutez des éléments visuels, c’est une autre histoire. En fait, nous l’avons testé en profondeur et nous avons appris que l’ajout d’images personnalisées, de GIF et même de vidéos à votre campagne de prospection par e-mail peut augmenter les taux de réponse de manière significative – jusqu’à 63 % ! Si vous savez que cet élément fonctionne bien dans la prospection à froid, vous devriez faire des tests A/B pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour chaque segment d’audience.

Prospection sur LinkedIn 

Au cours des dernières années, la prospection commerciale s’est digitalisée, et quel meilleur endroit pour trouver des prospects potentiels que LinkedIn – une plateforme de médias sociaux professionnels qui compte près d’un milliard d’utilisateurs et 63 millions de décideurs ? Si vous réduisez votre audience à un échantillon plus restreint, vous pouvez utiliser des tests fractionnés pour déterminer quelles techniques de vente sociale fonctionnent le mieux pour vos efforts de prospection sur LinkedIn.

Avec l’aide d’un outil d’automatisation, vous pouvez rendre le processus de test A/B beaucoup plus facile. De plus, si l’outil dispose d’un excellent suivi des statistiques, votre analyse et la décision finale seront claires. Et maintenant, voici tous les éléments que vous pouvez tester de manière fractionnée lorsqu’il s’agit de LinkedIn. 👇

  1. Demandes de connexion – C’est votre ouverture sur LinkedIn, et elle doit être suffisamment courte pour garder leur attention, mais aussi suffisamment importante pour inspirer une réponse immédiate. Il peut être difficile de trouver la bonne note, en particulier dans le cas d’une approche à froid. C’est là que les tests fractionnés s’avèrent utiles, car ils permettent de déterminer facilement votre approche d’ouverture. Vous pouvez essayer d’envoyer des invitations vierges à se connecter, personnalisées ou génériques. Vous pouvez même essayer des modèles de prise de contact si vous êtes novice en matière de tests A/B et les utiliser comme point de départ.
  1. Messages LinkedIn – Une fois que vous avez établi une connexion avec votre prospect, votre message de suivi sur LinkedIn doit maintenir son attention tout au long de la conversation et l’inciter à passer à l’action. Il peut s’agir d’un rendez-vous, d’une démonstration, d’un appel ou d’un clic sur un lien. Expérimentez avec le ton, la longueur et les emojis ; encore une fois, assurez-vous de ne pas tout changer en même temps.
  1. InMails – Lorsqu’il s’agit de personnes qui semblent hors de votre portée sur LinkedIn (c’est-à-dire qui ne sont pas une deuxième ou une troisième connexion), les messages InMail sont là pour aider à établir cette connexion. Être hors réseau ne signifie pas être hors de portée. Mais il est certain que si un parfait inconnu vous aborde ou, dans ce cas, vous envoie un message InMail à l’improviste, vous vous demanderez certainement pourquoi cette personne me contacte. Bien sûr, les tests fractionnés sont là pour vous aider à déterminer quelle ligne d’objet ou quel message fonctionne le mieux pour ce type de tentatives de connexion.
  1. Personnalisation – Comme pour les emails, la personnalisation sur LinkedIn, où tout le monde est occupé et où les boîtes de réception sont inondées de toutes sortes de demandes (en particulier dans le cas des décideurs), peut vous permettre de vous démarquer de vos concurrents. L’utilisation d’images, de GIF et de vidéos peut aider à transformer les prospects en clients en un rien de temps ! Nous le savons, nous avons fait les tests nous-mêmes ! Là encore, vous pouvez utiliser LeadIn pour tester quels éléments visuels rendent votre public cible plus réceptif à votre argumentaire de vente.

Maintenant que vous savez où et quoi tester, la question est de savoir quel outil utiliser. Nous avons fait des allusions depuis le début, mais oui, vous pouvez utiliser LeadIn, un logiciel d’automatisation LinkedIn et d’envoi d’e-mails froids qui offre une fonction de test A/B. Vous pouvez l’utiliser pour tester différents éléments, tels que le logo, le logo, le nom de l’entreprise, etc. Vous pouvez l’utiliser pour tester différents éléments de votre email et de votre campagne de prospection sur LinkedIn.

  1. Pour commencer, créez votre campagne de prospection. 👇

1. Donnez un nom à votre campagne.

2. Sélectionnez ensuite votre source de leads ou l’endroit d’où LeadIn tirera les leads.

3. Ajustez les paramètres de votre campagne et cliquez sur le bouton « Créer une séquence ».

C’est comme ça que vous créez votre séquence intelligente – un algorithme qui vous permet de combiner des conditions « si » avec différentes actions. De cette façon, LeadIn suivra le flux de prospection que vous créez et trouvera le chemin le plus rapide vers votre prospect.

Voici un exemple de séquence intelligente multicanal dans LeadIn 👇
Supposons ensuite que vous souhaitiez effectuer un test A/B sur les lignes d’objet de votre email. Cliquez sur l’étape du message email et ajoutez deux variantes de la ligne d’objet avec le même message email en cliquant sur le bouton Test B.
 
Vous pouvez ajouter jusqu’à 5 variantes de la ligne d’objet dans LeadIn :

Enfin, une fois votre campagne terminée, rendez-vous sur la page des rapports, faites défiler jusqu’aux étapes de votre séquence et vérifiez les résultats. Et voilà !

Voici votre ligne d’objet gagnante :

Voici un aperçu de tout ce que vous pouvez tester avec LeadIn. ⬇️

Test A/B dans LeadIn

Résultats

Ligne d’objet (Emails et InMails)

Jouez avec le texte de la ligne d’objet, la longueur, les emoji, le verrouillage des majuscules, etc. Testez la ligne d’objet qui affecte le taux d’ouverture souhaité.

Images et GIFs (Emails, InMails, LinkedIn)

Modifiez les images et les GIF, jouez avec la personnalisation, ajoutez ou modifiez un seul des éléments personnalisés, etc.  Vérifiez quelles images et quels GIFs influencent les taux de réponse/conversion.

Style d’écriture (tous formats confondus)

Testez différents styles d’écriture et tons de voix en fonction de votre public cible afin d’augmenter le taux de réponse.

Formatage (tous formats confondus)

Vérifier si le fait de diviser le corps du message en plusieurs parties, avec ou sans titres, donne les résultats escomptés.

Appel à l’action – CTA (tous formats confondus)

Vérifiez quel appel à l’action génère le plus grand nombre de conversions.

Profondeur du contenu (tous formats confondus)

Vérifiez si votre public préfère les contenus longs, qui couvrent les moindres détails, ou les contenus plus courts.

Invitations à se connecter

Envoyez des invitations à se connecter vierges, des messages génériques ou personnalisés pour voir ce à quoi les gens réagissent le plus.  

Paragraphe (tous formats confondus)

Modifiez le paragraphe clé du corps de votre message pour vérifier le comportement de vos prospects et voir si vous obtenez les résultats escomptés.

Corps du message (invitation à se connecter, message LinkedIn, InMail, email)

Envoyez un corps de message complètement différent pour voir quel est l’impact sur les taux de réponse/conversion.

Délai

Vérifiez si le délai entre les messages a une incidence sur les taux de réponse/conversion.

Liens

Insérez différents liens et voyez si vos prospects s’y intéressent.

Signature 

Insérez dans votre signature des liens ou d’autres textes susceptibles d’augmenter les demandes d’appels et de démonstrations. 

Remarque : avec LeadIn, vous pouvez combiner LinkedIn et l’email pour une prise de contact multicanal personnalisée.

Autres éléments de prospection que vous pouvez tester séparément

        1. Stratégies de tarification

Vous pouvez utiliser des tests A/B pour déterminer le modèle de tarification qui convient le mieux à votre public cible. Vous pouvez même aller plus loin et expérimenter des offres de réduction afin de déterminer ce qui génère le plus de ventes et de revenus.

        1. Présentations de produits et démonstrations

En recherche de ventes, vous devriez toujours changer le style ou le contenu de vos démonstrations de produits. Vous pouvez utiliser des tests fractionnés pour trouver la manière la plus convaincante de présenter la valeur de votre produit aux prospects, ce qui conduira finalement à plus de conversions et à de meilleurs résultats globaux.

        1. Propositions de valeur

Vous pouvez facilement voir comment votre public cible réagit à différentes formulations et présentations de produits ou à des propositions de valeur de services. Il vous suffit de les diviser en deux groupes et de commencer les tests A/B !

Remarque : LeadIn sépare automatiquement vos prospects selon le nombre de tests A/B créés, dans le cas où vous faites par exemple 3 tests fractionnés, alors 1/3 des prospects ira automatiquement dans chaque variante. De cette façon vous n’avez pas à séparer vous-même vos prospects et les envoyer manuellement dans chacun des variants.

        1. Regroupement d’offres

Parfois, le fait de proposer la bonne combinaison de produits ou de services peut amener un prospect potentiel à se transformer en client satisfait. La bonne offre groupée peut avoir un impact significatif sur les ventes et les faire augmenter.

        1. Preuve sociale et témoignages

Vous pouvez utiliser les tests A/B et leur magie pour voir comment la modification de la présentation des témoignages de clients influence la confiance et les décisions d’achat de vos prospects.

        1. Techniques de vente incitative et de vente croisée

Vous pouvez utiliser le split test A/B pour expérimenter différentes méthodes de vente incitative ou de vente croisée. Il y a peut-être une meilleure offre à faire à vos clients potentiels qui les rendra plus réceptifs à votre argumentaire de vente.

6 Meilleures pratiques en matière de tests fractionnés

Avant de vous laisser tester vos efforts de vente, nous devons souligner quelques bonnes pratiques que nous avons nous-mêmes expérimentées en profondeur lors de tests A/B et de nos propres actions de vente. ⏬

        1. Testez un élément à la fois

Nous l’avons déjà dit et nous le répétons. Tester trop d’éléments à la fois donnera des résultats trompeurs. Si, par exemple, vous modifiez le CTA et le corps de l’email en même temps, vous n’obtiendrez pas de résultats clairs sur le changement auquel votre public a réagi. Nous savons qu’il y a beaucoup de choses à tester, mais votre priorité devrait être de déterminer la partie la plus faible de votre approche et de commencer par là.

En testant un élément à la fois, vous obtiendrez des résultats fiables. De plus, il n’y a pas d’urgence. Une fois que vous aurez commencé à optimiser votre site, vous apporterez des changements significatifs en procédant à un test A/B à la fois, et les résultats seront inévitables.

Remarque : d’après notre expérience des tests A/B, nous vous conseillons de tester les deux variantes (ou plus) simultanément.

        1. Déterminer la durée du test

De nombreux vendeurs commettent l’erreur de ne pas laisser suffisamment de temps au split test pour produire des résultats valables. Si vous abandonnez trop tôt, les résultats que vous obtiendrez seront incohérents et risquent d’être trompeurs.

N’oubliez donc pas de donner au test A/B suffisamment de temps pour qu’il produise des données utiles et des résultats valables. Vous pourrez alors prendre des décisions fondées sur des données et être certain que les changements que vous avez apportés sont valables. Donnez à votre test A/B de 2 à 6 semaines pour produire des résultats, en fonction du cycle de vente et du secteur d’activité.

        1. Testez les délais

Ne pas tester différents délais entre les messages peut également avoir un impact sur les données. Veillez à créer différents scénarios et délais, car ils peuvent avoir une incidence considérable sur les taux de réponse et de conversion.

        1. Demandez l’avis d’utilisateurs réels

Les tests fractionnés produiront de nombreuses données utiles, car les chiffres ne mentent pas. Mais ces chiffres ne vous aideront pas à comprendre pourquoi certaines actions ont été entreprises. C’est pourquoi vous devez communiquer avec vos utilisateurs et obtenir un véritable retour d’information de leur part à l’aide d’une enquête ou d’un sondage. Ces informations vous aideront certainement à optimiser votre site à l’avenir et à mieux comprendre votre public.

        1. Utilisez des outils pour tester et analyser vos données

Les tests A/B peuvent et doivent être réalisés à l’aide d’outils d’automatisation. Pourquoi faire quelque chose manuellement à notre époque si ce n’est pas nécessaire ? Des outils comme LeadIn peuvent vous aider à réaliser des tests A/B et vous fournir des analyses précises que vous pouvez interpréter facilement et prendre des décisions basées sur des données en temps réel.

        1. Testez et optimisez fréquemment

Vous devez considérer les tests fractionnés comme un processus continu. Il faut le faire souvent et bien. Dans le domaine de la vente, il est important de s’améliorer constamment. Pour obtenir des résultats toujours meilleurs, une optimisation fréquente est essentielle.

6 erreurs de tests fractionnés

Ne pas se concentrer sur le « bon problème à tester »

Vous pouvez tester presque tous les éléments de votre approche commerciale, mais si vous ne vous concentrez pas au bon endroit, vous ne ferez que perdre du temps et des ressources pour rien. Vous devez envisager les choses du point de vue de votre prospect et déterminer ce qui pourrait être à l’origine du problème. Certains indicateurs peuvent vous aider à comprendre où se situe le problème (taux d’ouverture, taux de réponse, taux de rebond, etc.)

Tester sans hypothèse

Tester des éléments aléatoires ne fera que vous faire perdre du temps. Veillez à effectuer des tests avec une intention et un objectif clair. Une hypothèse bien définie est synonyme de test fractionné structuré et vous permet de mieux comprendre le résultat, ce qui facilite considérablement la lecture des résultats. Voici comment établir une bonne hypothèse de test A/B :

        1. Identifiez le problème – Veillez à examiner les domaines qui posent problème. Posez-vous la question suivante : « Pourquoi les gens ne réagissent-ils pas comme je le souhaite ? ». Choisissez un élément à la fois, comme la ligne d’objet ou le CTA. Une fois que vous avez repéré l’élément problématique, vous pouvez passer à la solution.
        2. Proposer une solution – Réfléchissez maintenant à la question suivante : « Comment puis-je résoudre le problème ? » Il peut s’agir d’une ligne d’objet ou d’un CTA différent. Peut-être une nouvelle vidéo de démonstration pour votre argumentaire de vente ? Quoi qu’il en soit, vous pouvez tester plusieurs options grâce aux tests fractionnés. Vous saurez ainsi ce qui suscite les actions souhaitées et vous pourrez en tirer des enseignements pour votre future approche.
        3. Créez l’hypothèse – Une fois que vous avez déterminé ce qui doit être changé et comment, vous avez votre hypothèse. Une hypothèse claire vous aidera à mieux réussir vos tests fractionnés.

Arrêter le test fractionné trop tôt

Si vous vous impatientez et que vous arrêtez le test fractionné trop tôt, vous risquez d’obtenir des résultats faussés par des fluctuations temporaires. Ce n’est qu’au bout d’un certain temps que l’on peut repérer des modèles solides basés sur le comportement réel des utilisateurs.

Toutefois, une durée de test trop longue peut également altérer les résultats des tests A/B. Si des facteurs externes changent, tels que les saisons ou les tendances et conditions du marché, ces résultats peuvent être inutiles. Veillez à effectuer des tests fractionnés pendant une durée appropriée, ni trop courte, ni trop longue. Donnez à votre groupe de test suffisamment de temps pour former des modèles, puis apportez les modifications qui correspondent à vos résultats.

Exécution de tests complexes

Par « complexe », nous entendons des tests sans intention claire et qui partent dans tous les sens. Si vous constatez que votre email n’obtient pas suffisamment de réponses mais que son taux d’ouverture est élevé, par exemple, nous pouvons déterminer que la ligne d’objet incite les prospects à ouvrir votre e-mail, mais s’ils ne répondent pas, cela peut être dû au CTA ou au corps de l’email.

Par conséquent, vous ne modifiez pas le corps de l’email et le CTA en même temps – vous choisissez l’un des deux éléments et vous testez différentes variantes pendant un laps de temps suffisant. Lorsque les résultats arrivent et que vous constatez que ce n’est pas le corps de l’email qui est en cause, par exemple, ce n’est qu’à ce moment-là que vous procédez à un test fractionné de l’appel à l’action. La complexité des tests A/B ne permet pas d’obtenir des résultats clairs, il faut donc veiller à rester simple.

Ne pas prendre en compte les facteurs externes

Ce serait une grave erreur d’ignorer les facteurs externes lors de l’examen d’un test fractionné. Beaucoup de choses peuvent influencer vos prospects : les vacances, les conditions actuelles du marché, les tendances ou même les changements apportés aux outils/produits ou services de la concurrence. Veillez à inclure tous ces facteurs avant d’interpréter les résultats. Vous ne voulez pas tirer des conclusions erronées.

Ignorer les résultats

Dans certains cas, il ne sera pas facile de croire les résultats des tests fractionnés. Mais pourquoi ? Parfois, les résultats clairs des tests A/B ne correspondent pas aux attentes des commerciaux. C’est là que vous devez mettre votre ego et vos croyances de côté et faire confiance aux données. Si votre test fractionné a été réalisé correctement, il n’est pas nécessaire d’ignorer les résultats. Cela ne ferait que vous nuire, à vous et à votre entreprise.

Prêt à mettre vos efforts de prospection à l’épreuve ?

Comme nous l’avons constaté, le test A/B est un outil puissant qui, s’il est bien utilisé, peut améliorer considérablement vos résultats de prospection. Vous pouvez facilement trouver le maillon faible de votre prospection grâce à l’analyse et utiliser des tests fractionnés pour déterminer ce qui fonctionne mieux afin d’optimiser continuellement votre approche pour obtenir des résultats solides à chaque fois. 🔎

Récapitulons, les avantages de faire des tests A/B :

        • Augmenter les taux d’ouverture et de réponse (pour l’email et LinkedIn)
        • Améliorer le texte de l’email (style d’écriture, ton, emojis, longueur)
        • Réduire les taux de rebond (pour la santé des comptes email)
        • Augmenter les taux de conversion
        • Obtenir des résultats rapides (optimiser rapidement et souvent)
        • Réduire les risques (décisions bien informées)
        • Augmenter les ventes (par le biais de l’email et de LinkedIn)

Si vous prospectez régulièrement, alors l’automatisation du processus est une nécessité. C’est alors qu’il vous faudra utiliser les bons outils. Laissez LeadIn vous assister dans l’optimisation de vos contacts. Vous pouvez vous inscrire pour un essai gratuit de 14 jours et découvrir tous les avantages de LinkedIn et de l’automatisation des emails avec notre option de test A/B.

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