Comment trouver des prospects sur LinkedIn : les 5 meilleurs astuces et « growth hacks » pour générer plus de leads en 2021 (guide)
Notre équipe est impatiente de partager avec vous, étape par étape, les meilleurs moyens et « growth hacks » sur LinkedIn pour générer des prospects avec l’automatisation ! La meilleure partie est que nous vous avons inclus tous des modèles de messages et outils que nous avons utilisés. Grâce à ces cas d’utilisation détaillés, vous pourrez multiplier par 10 vos résultats de prospection sur LinkedIn et économiser jusqu’à 70 % de votre temps.
Quel est votre point de départ pour trouver des prospects sur LinkedIn ?
Peut-être générez-vous des prospects par le biais de LinkedIn et vous avez trouvé une méthode qui fonctionne bien pour vous. Dans ce cas, continuez ! Dans ce guide, nous allons vous montrer comment atteindre votre groupe cible plus efficacement, en gagnant encore plus de temps grâce à l’automatisation.
Mais d’abord, votre profil LinkedIn ressemble-t-il davantage à une carte de visite ou à un CV ? Alors vous avez des progrès à faire. Pourquoi ? Regardez les statistiques ci-dessous :
LinkedIn est le premier canal professionnel utilisé par les spécialistes du marketing B2B pour distribuer du contenu à 94 % :
· 40 % des utilisateurs actifs mensuels utilisent LinkedIn quotidiennement
· 91 % des responsables marketing en entreprise considèrent LinkedIn comme le meilleur endroit pour trouver du contenu de qualité
· 79 % des spécialistes du marketing B2B en entreprise considèrent LinkedIn comme une bonne source pour générer des prospects
· Une entreprise ayant comparé ses résultats avec le canal de l’email a constaté des taux de réponse 11x plus élevés avec l’utilisation de LinkedIn par rapport à l’e-mail
Cependant, malgré les innombrables options de la plateforme, trouver des prospects sur LinkedIn peut parfois ressembler au Far West.
Et pourtant, tout le monde y est. Pour réseauter, se faire connaître, promouvoir les services de son entreprise et chercher des prospects pour leurs entreprises…
Dans la mer de professionnels et de décideurs, c’est le prospect de qualité qui est difficile à trouver. Et si vous y arrivez, c’est déjà un travail à moitié fait.
Partant du principe que votre profil LinkedIn est déjà optimisé, ce sur quoi nous n’insisterons jamais assez, passons aux 5 stratégies pour trouver des leads plus facilement (et plus intelligemment).
Ainsi, que vous soyez à court d’idées pour prospecter sur LinkedIn ou que vous débutiez tout juste, nous allons vous montrer :
· 5 hacks pour trouver des leads sur LinkedIn plus facilement (et pourquoi ils fonctionnent)
· Un exemple concret pour chaque hack (pour que vous sachiez comment le mettre en pratique)
· Comment utiliser chaque hack pour la personnalisation une fois que vous avez trouvé des prospects (et modèles de messages !).
Prêt ? Allons-y !
1. Engager les participants d’un événement LinkedIn spécifique
Le premier hack pour trouver des prospects consiste à cibler les personnes qui ont participé à un événement LinkedIn spécifique.
En tant que professionnel d’un certain secteur, vous êtes plus susceptible de participer à des événements LinkedIn qui améliorent vos connaissances et vos compétences ou qui profitent simplement au secteur dans lequel vous évoluez.
Il va vous falloir penser dans l’autre sens ! Prenez le temps d’assister à un événement LinkedIn dédié à votre clientèle cible.
Non seulement c’est l’endroit idéal pour trouver des leads, mais cela vous donne également un aperçu précieux de leurs besoins, de leurs doutes et de leurs opinions.
Les connaissances que vous acquérez en participant à un événement LinkedIn de ce type peuvent vous aider à faire évoluer votre entreprise dans la bonne direction.
Il pourra s’agir d’un excellent moyen de personnaliser votre approche et de donner l’impression aux prospects que vous avez trouvés que vous connaissez votre sujet professionnel. Car vous l’avez certainement fait.
Comment trouver des prospects qui ont participé à un événement professionnel LinkedIn spécifique ?
Ouvrez votre profil LinkedIn. Recherchez l’événement dont vous souhaitez cibler les participants.
Il existe deux façons de rechercher des événements LinkedIn :
1. Tapez le nom spécifique dans le moteur de recherche LinkedIn (au cas où vous auriez déjà participé à l’un d’entre eux, et que vous sauriez où trouver vos prospects)
2. Effectuer une recherche vide. Cela vous conduit à l’option du bouton « Événements »
Vous obtiendrez une liste complète de tous les futurs événements LinkedIn. Faites une recherche sur un événement qui, selon vous, pourrait vous permettre de trouver des prospects qualifiés. Utilisez des mots-clés pour affiner votre recherche.
Étape 1 : Assistez à l’événement
Vous ne pourrez pas voir sur LinkedIn les personnes qui ont participé à un événement spécifique si vous ne vous inscrivez pas également à cet événement.
Sachez que vous pouvez engager les participants avant et après. Toutefois, comme nous l’avons mentionné plus haut, il est préférable pour votre prospection d’y assister pour de vrai et de les engager ensuite.
Étape 2 : Filtrez les participants
S’il y a trop de participants, ou si vous souhaitez simplement ajouter un critère supplémentaire, allez-y et réduisez leur nombre en utilisant les filtres LinkedIn.
Étape 3 : Faire un copier-coller de l’URL vers LeadIn
À moins que vous ne souhaitiez contacter manuellement chaque prospect que vous avez trouvé, copiez-collez l’URL dans le créateur de campagne de LeadIn.
Cliquez sur « Next » et créez votre campagne de prospection cible en fonction des besoins de votre entreprise.
Modèle de message
Ce modèle est dédié à l’envoi de demandes de connexion personnalisées à se connecter sur LinkedIn. Cependant, vous pouvez faire référence à un certain rassemblement LinkedIn auquel vous et vos clients potentiels avez participé dans n’importe quel type de campagne de prospection (LinkedIn, e-mail ou multicanal).
Bonjour {{FirstName}},
J’ai vu que vous assistez également à l’évènement « Comment faire de LinkedIn votre principal source de prospects en 2021 »… et je suis persuadé qu’il n’y a pas plus important que de continuer à générer des prospects pour générer de la croissance, n’est-ce pas ? De votre côté, avez-vous déjà utilisé ces stratégies LinkedIn à des fins de vente ?
A vous lire ! Bien à vous.
Alors… devinez-vous la puissance de cette méthode d’engagement hyper-personnalisé vis-à-vis des messages de vente envoyés habituellement ? 😉
PS : Pour un guide détaillé sur ce growth hack LinkedIn, c’est par ici.
2. Trouver des prospects grâce aux sondages LinkedIn
La deuxième technique, les sondages LinkedIn sont le nouveau contenu en vogue qui s’empare de nos fils d’actualités. Il est donc devenu pratique pour trouver des prospects, ainsi que pour obtenir des informations précieuses sur les tendances, les besoins et les attentes du secteur. De plus, LinkedIn encourage ce type de contenu, et par conséquent, il attribue aux sondages LinkedIn une portée et une visibilité organiques élevées.
Si vous pensez vos questionnaires LinkedIn dans le but de générer des leads par la suite, définissez bien les questions qui peuvent susciter l’intérêt de votre public cible.
Comment utiliser les sondages LinkedIn pour trouver des prospects
Étape 1 : Créer un sondage sur LinkedIn
1. Allez sur votre page d’accueil LinkedIn
2. Cliquez sur « Start a post »
3. Cliquez sur l’icône graphique
4. Saisissez la question
Proposez un minimum de deux et un maximum de quatre réponses. Définissez le délai. Il peut durer un jour, trois jours, une semaine ou un maximum de trois semaines.
5. Une fois que vous avez terminé de configurer le sondage LinkedIn, le bouton « Done » vous permet de créer un message LinkedIn d’accompagnement
6. Option : Faites une introduction à votre senquête ou donnez une explication supplémentaire si nécessaire
7. Dans le coin inférieur droit, vous avez la possibilité d’autoriser les commentaires ou de personnaliser les personnes autorisées à publier des messages sur votre sondage
8. Cliquez sur « Anyone », puis choisissez l’une des options suivantes
Attendez que l’enquête soit terminée pour commencer à trouver des leads à l’étape suivante et constater un premier résultat.
Étape 2 : Importez les participants
Comme mentionné ci-dessus, ce type de contenu s’avérer être une véritable mine d’or pour votre entreprise afin trouver des prospects.
Une fois le l’enquête terminé, vous pouvez extraire et engager tous les participants avec des messages personnalisés pour générer des leads qualifiés :
1. Cliquez sur les trois points « … » en haut à droite du sondage
2. Cliquez sur « Copier le lien vers la publication »
Étape 3 : Créez une campagne d’envoi de messages automatisés
À moins que vous ne souhaitiez contacter chacune de vos cibles manuellement, ce qui nous semble être une tâche avec peu de valeur ajoutée, utilisez le lien copié contenant les leads potentiels que vous avez trouvés pour créer une campagne dans LeadIn.
3. Allez sur votre compte LeadIn
4. Créez une nouvelle campagne et choisissez l’option de démarrage « Post Engagement »
5. Collez le lien copié dans le champ LinkedIn URL
6. Cliquez sur « Next » et démarrez la création de votre séquence intelligente pour générer un maximum d’engagement en pilote automatique
Modèle de message
L’utilisation de la référence à un sondage LinkedIn dans l’invitation à se connecter (ou tout autre type de message) est exclusivement réservée au créateur du sondage LinkedIn.
Le créateur est le seul à pouvoir trouver les leads qui ont participé à la conférence et à récupérer l’URL de leur profil. C’est pourquoi votre modèle peut ressembler à ceci :
Bonjour {{FirstName}},
Merci d’avoir participé à mon dernier sondage sur LinkedIn. Il est intéressant de noter que vous ne personnalisez jamais vos invitations à se connecter. Cela affecte-t-il votre taux d’acceptation ? Je suis curieux d’en savoir plus.
Dans l’attente de vous lire, je vous envoie une demande de connexion !
3. Trouver des prospects par le biais de votre contenu ou de celui d’autres personnes
Lorsque nous parlons de contenu LinkedIn, il s’agit d’articles, de messages et de sondages LinkedIn (voir ci-dessus).
Trouver des prospects par le biais d’articles et de publications (posts) sur LinkedIn, qu’il s’agisse des vôtres ou de ceux de quelqu’un d’autre, pourrait bien être la meilleure chose à faire sur cette plateforme.
Même si la limite de caractères des publications est passée de 1300 à 3000, le conseil le plus bénéfique que nous puissions vous donner est que la qualité compte.
Et ce, dès le début. Lorsque vous rédigez un message sur LinkedIn, n’oubliez pas que vous ne disposez que de 210 caractères pour inciter quelqu’un à cliquer sur « Voir plus » (suite de la publication) !
Comment trouver des clients potentiels qui se sont engagés avec un certain message LinkedIn ?
Étape 1 : Trouver le message avec les bons prospects
Tout comme pour les sondages LinkedIn, il s’agit ici de trouver ou créer des messages LinkedIn qui suscitent avant tout l’intérêt des prospects. Pour ce faire, vous devez adopter le point de vue de vos publics cibles.
Voici trois façons de trouver des cibles grâce au contenu LinkedIn et de les transformer en prospects :
· Vérifiez si l’une de vos connexions a publié des posts qui pourraient profiter à votre génération de prospects
· Renseignez-vous sur les « influenceurs LinkedIn » qui pourraient vous amener à un public cible qualifié. Consultez leurs publications pour trouver des prospects
· Créez vous-même un post LinkedIn.
Étape 2 : Choisir une campagne de « Post Engagement » dans LeadIn
Dans tous les cas ci-dessus, le processus de collecte de données est le même :
1. Dans le coin supérieur droit du message, cliquez sur « Copier le lien vers la publication »
2. Collez-le dans le créateur de campagne de LeadIn
Il s’agit à nouveau du type de campagne appelé « Post Engagement ». Il sera automatiquement sélectionné après que vous ayez collé le lien.
À partir de là, créez une campagne et des messages qui correspondent à vos objectifs commerciaux afin d’optimiser votre résultat (même processus que ci-dessus avec un lien de sondage LinkedIn !).
Modèle de message
Si vous utilisez la diffusion automatisée, n’oubliez pas que LeadIn peut récupérer jusqu’à 2500 personnes qui ont réagi à un certain message LinkedIn. Il peut s’agir de votre contenu ou de celui d’un autre membre.
Faire référence à la publication ou à la partie du post qui vous a le plus touché peut être un excellent moyen d’atteindre la boîte de réception de votre prospect. Cela peut être quelque chose d’aussi simple que :
Bonjour {{FirstName}},
J’ai vu que vous êtes également un fan de Mickael Aguilar. Avez-vous assisté à ses conférences ? Au plaisir d’échanger. Pour ma part, je voulais simplement ouvrir mon réseau à des professionnels intéressés par la vente en général.
OU autre exemple…
Bonjour {{FirstName}},
J’ai vu que vous avez également aimé la publication de {{Nom de l’auteur}}, sur la publicité personnalisée. La frontière est en effet mince entre l’utilisation des données des clients pour une publicité pertinente et son utilisation abusive, vous ne pensez pas ?
Quoi qu’il en soit, j’aimerais beaucoup entrer en contact avec vous.
Une fois de plus… voyez-vous la pertinence d’une telle stratégie d’engagement versus les messages de vente « traditionnels » envoyés sur la plateforme ? 😎
PS : Pour un guide « growth hack » détaillé sur la génération de prospects avec les publications du fil d’actualité LinkedIn, cliquez ici !
4. Cibler les membres des groupes LinkedIn
Les groupes LinkedIn sont l’endroit idéal pour trouver des prospects. Ils indiquent de la manière la plus directe le domaine d’intérêt de vos prospects potentiels, que vous pouvez utiliser comme dénominateur commun lors de votre approche.
Bien souvent, la rumeur veut que les groupes LinkedIn soient peu actifs… Il n’empêche que de nombreux professionnels du secteur considèrent les comme une source très qualifiée pour trouver des prospects.
Bien que le filtre « Groupes » est disponible uniquement pour les utilisateurs de Sales Navigator, l’utilisation des groupes LinkedIn est une stratégie très efficace de prospection générant un très bon résultat sur le long terme !
Comment utiliser les groupes LinkedIn pour trouver des prospects
1. Ouvrez l’option « Tous les filtres » de Sales Navigator. Choisissez « Lead Filters ».
2. Faites défiler l’écran jusqu’en bas. Cliquez sur « Groupes ».
3. Tapez le nom du groupe professionnel. Sales Navigator suggère automatiquement d’autres groupes ayant le même sujet ou un sujet similaire.
Dans le coin supérieur droit, vous avez immédiatement un aperçu du nombre de cibles que vous avez trouvées.
4. Utilisez l’un des autres filtres disponibles dans Sales Navigator jusqu’à ce que vous trouviez les cibles que vous considérez comme les plus qualifiées.
5. Copiez-collez l’URL de votre recherche finale de prospects dans LeadIn.
6. Créez une campagne en fonction des besoins de votre entreprise en utilisant l’exemple du modèle ci-dessous.
Modèle de message
Que vous décidiez d’atteindre tous les membres d’un groupe professionnel LinkedIn ou de les filtrer plus en profondeur, faire référence à un groupement LinkedIn dont vous faites tous partie est un excellent moyen de faire décoller vos taux d’acceptation :
Bonjour {{FirstName}},
Je suis également membre du groupe LinkedIn Social Selling sur LinkedIn. Je publie souvent des articles sur la vente et la prospection, j’ai donc vu l’intérêt de nous mettre en relation.
J’espère que vous le voyez du même œil !
Passez une excellente journée.
5. Filtres « sous-utilisés » de Sales Navigator pour trouver des prospects
Les filtres de Sales Navigator vous offrent de nombreuses options pour trouver exactement la personne que vous recherchez au sein d’une entreprise. Avec 24 « filtres de prospects » à votre disposition, la qualité de vos ciblages monte en flèche.
Vous êtes prêt(e) à découvrir 7 astuces Sales Navigator que les experts en génération de leads utilisent pour trouver les leads les plus susceptibles de se convertir en prospects ?
Allons-y.
Astuce n°1 – Filtre « Spotlights » des prospects
Non seulement ces membres professionnels sont plus actifs sur LinkedIn, mais les 5 filtres « Spotlight » sont excellents pour personnaliser vos invitations à se connecter.
Vous pouvez par exemple utiliser cette section cible pour :
· Féliciter un prospect pour avoir changé d’emploi au cours des 90 derniers jours
· Être mentionné dans l’actualité
· Faire référence à une publication cible qu’il a faite sur LinkedIn
· Souligner une expérience que vous partagez
· Dans le cas où ils suivent votre entreprise sur LinkedIn, mais ne sont pas vos clients, ils peuvent être dans la phase de recherche de leur parcours d’acheteur (abonnés à votre page d’entreprise) et sont intéressés par ce que vous avez à offrir. Le fait de leur tendre la main en premier pourrait vous être bénéfique.
Astuce n°2 – Recherche booléenne
La recherche booléenne est une fonctionnalité disponible à la fois pour LinkedIn Premium et Sales Navigator.
Elle implique la combinaison de mots-clés avec des modificateurs tels que « AND », « NOT » et « OR » pour produire des résultats plus pertinents. Les trois opérateurs (AND, NOT, OR) doivent être écrits en majuscules. Vous pouvez l’utiliser pour filtrer des mots-clés, de sociétés et de titres. Il est surtout utilisé pour filtrer par mot-clé.
· AND – il affiche les pistes qui répondent aux deux critères. Par exemple, si vous mettez Manager AND Sales, vous trouverez les pistes qui répondent aux deux critères sur leur profil LinkedIn.
· OR – il affiche les pistes qui répondent à l’un des critères. Par exemple, si vous mettez CEO OU CFO, vous trouverez des clients potentiels qui occupent l’un ou l’autre poste.
· NOT – placez-le devant le mot clé cible pour exclure ce critère de la recherche dans votre résultat, comme une entreprise spécifique par exemple.
Combinez-les pour une recherche avancée. Comme dans les équations, l’utilisation de parenthèses permet de définir la priorité des associations de connecteurs booléens :
(Rédacteur ou « Rédacteur de contenu ») ET « Responsable de contenu » ET Rédacteur
Les résultats afficheront l’un des critères entre parenthèses (ou les deux) et les deux autres.
Si vous avez plus d’un mot, veillez à utiliser des guillemets.
Astuce n°3 – Exclure les prospects
Lorsque vous cherchez des prospects sur LinkedIn, n’oubliez pas que vous pouvez exclure certaines d’entre elles des résultats de recherche.
Tous les filtres ne prennent pas en charge cette option cible, mais la majorité le font.
Astuce n°4 – Créer une liste de prospects cible
Une fois que vous avez réduit votre recherche en utilisant les filtres nécessaires, effectuez la recherche et sélectionnez des prospects.
Comme vous pouvez le constater, l’option de la liste de prospects garantit la meilleure qualité. Non seulement ils sont sélectionnés par le biais du filtrage avancé de Sales Navigator, mais ils sont également ajoutés manuellement.
Une fois que vous avez trouvé des pistes susceptibles d’être intéressées par votre solution, cliquez sur l’option « Sauvegarder » dans le coin supérieur droit de chaque profil.
Vous pouvez également sélectionner en groupe les leads que vous souhaitez ajouter en cochant la case située à gauche, à côté de la photo de profil de la piste, puis cliquer sur « Ajouter à la liste » en haut de votre recherche.
Vous pouvez ajouter votre prospect à une liste existante ou « Créer une liste de prospects ».
Utilisez une liste de prospects dans votre campagne de prospection automatisée avec LeadIn
1. Cliquez sur l’option « Leads List » dans Sales Navigator pour voir vos listes.
2. Choisissez la liste de prospects. Copiez-collez l’URL dans LeadIn.
L’option de ciblage idéale pour exploiter vos listes LinkedIn et créer des campagnes de prospection automatisées en fonction des besoins de votre entreprise.
Astuce n°5 – Utiliser les alertes
Dans le coin supérieur gauche, cliquez sur « Sales Navigator » ou sur l’option « Home ».
Vous avez un aperçu de toutes les mises à jour concernant les prospects que vous avez enregistrés dans votre liste.
Ce sont des informations que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre approche manuelle. Vous obtiendrez toujours des mises à jour en temps réel concernant les prospects que vous avez trouvés et qui ont de la valeur pour votre entreprise.
Astuce n° 6 – Afficher les profils similaires
Trouvez les prospects qui correspondent le mieux aux critères de votre Persona de client idéal.
Une fois que vous les avez trouvés, choisissez-en un et cliquez sur les « … » dans le coin supérieur droit.
Choisissez « Voir similaire ». Sales Navigator trouvera jusqu’à 100 membres de LinkedIn aussi semblables que possible à votre ICP.
Une fois que Sales Navigator a effectué la recherche pour vous, enregistrez votre résultat dans une liste de prospects en suivant les instructions mentionnées ci-dessus.
De cette façon, vous pourrez utiliser les cibles que vous avez trouvées dans LeadIn.
Astuce n° 7 – Listes personnalisées
Voici une astuce que peu de gens connaissent.
Tout d’abord, utilisez les filtres de compte pour trouver les entreprises qui sont vos clients potentiels qualifiés :
Choisissez manuellement les entreprises que vous voulez inclure dans votre liste de comptes. Le processus est le même que pour la liste des prospects.
Ensuite, utilisez cette liste de comptes dans le filtre de prospects « Listes personnalisées ».
La liste prendra en compte toutes les personnes qui travaillent dans ces entreprises. Vous pouvez les réduire davantage en utilisant, par exemple, le filtre « Titre » et cibler uniquement les décideurs des entreprises.
Aussi, ce filtre prend en charge l’option « exclusion ».
Par exemple, vous pouvez utiliser ce critère pour exclure les prospects qui font déjà partie d’une liste ou qui ont déjà été contactés.
Tip : Vous pouvez l’utiliser en quelque d’une liste noire sauvegardée sur Sales Navigator !
Conclusion
Et…voici pour ce qui est des 5 stratégies et « growth hacks » que les leaders du secteur du social selling utilisent pour trouver des prospects sur LinkedIn :
1. Comment engager les participants de certains événements LinkedIn
2. Utiliser des sondages sur LinkedIn dans le but de trouver des prospects
3. Utiliser le contenu d’autres membres ou votre contenu pour trouver des prospects
4. Comment mettre à profit les groupes LinkedIn
5. Appliquer les astuces de filtrage de Sales Navigator pour trouver des prospects hautement qualifiés…
…Mais surtout, comment engager tout ce beau monde de manière hyper-personnalisée, et en pilote automatique complet !
Bien-sûr, il est indispensable que vous soyez créatif, original, et méticuleux que possible lorsque vous cherchez des prospects pour votre entreprise.
Tout ce dont vous avez besoin, c’est de connaître la valeur de votre produit, d’avoir une vision claire des personnes que vous devez cibler et, bien sûr, d’avoir LeadIn comme fidèle compagnon. 😎
Que faire ensuite : profitez-en pour réserver un appel de démonstration avec nos équipes et découvrez toutes les options à votre disposition pour trouver des prospects plus rapidement et plus facilement. Vous pouvez aussi profiter de 14 jours d’essai gratuits !
Maintenant, pour aller plus loin avec votre génération de prospects, vous pouvez lire les guides suivants :
· Comment lancer votre première campagne avec LeadIn
· 8 astuces pour trouver des prospects sur LinkedIn simplement (Guide)
