7 conseils ULTIMES pour rédiger l’email de prospection B2B parfait

#1 L’objet de l’email : le facteur qui conditionne tout le reste

Par définition, l’objet est le premier contact du destinataire avec votre email, surtout s’il s’agit d’une approche à froid. Si l’objet n’incite pas au clic, il n’y a pas de sujet. Vous aurez beau rédiger l’email de prospection B2B parfait ou proposer la meilleure offre du marché, votre email risque de végéter dans la boîte de réception du destinataire avant de périr dans les archives.

Votre mission est donc la suivante : trouver un objet qui incite au clic sans passer pour un spammeur. Cet équilibre délicat mérite d’ailleurs un article à lui seul ! Voici trois règles d’or pour transformer l’objet de votre email en un véritable aimant à clic :

• Restez sur des objets courts et concis. Oui, vous êtes fier de votre proposition de valeur et vous souhaitez l’habiller de superlatifs pour que votre destinataire mesure bien l’enjeu. L’approche est légitime, mais elle est contreproductive. Aweber a analysé plus d’un millier d’objets d’emails pour aboutir à la conclusion suivante : les emails de prospection B2B qui performent le mieux font 60 caractères ou moins. Dans la langue française, cela correspond à 7 ou 8 mots (prépositions et articles compris). Vous devez donc impérativement faire rentrer votre objet dans les clous. A noter: les objets courts et concis ne seront pas tronqués sur les appareils mobiles… un facteur important lorsque l’on sait que 61,9 % des emails sont ouverts et lus sur des smartphones (source).
• Soyez clair, mais pas totalement explicite. L’objet de votre email de prospection B2B doit permettre au destinataire de comprendre qu’il s’agit d’une offre ou d’une opportunité de collaboration sans pour autant tout dévoiler. Pour annoncer un webinaire, on préférera l’objet « RDV à 10h pour (enfin) doper vos ventes» à « Webinaire sur le développement commercial jeudi 15 novembre à 10h ». Si votre cible et votre secteur d’activité vous permettent d’être un peu décalé, vous pouvez même vous contenter de « RDV à 10h ». C’est d’ailleurs l’objet qui a converti Kyle Racki, CEO de Proposify, comme il le raconte dans un article de blog.
• Personnalisez l’objet de votre email de prospection B2B autant que possible. Utilisez un nom et/ou un prénom, que ce soit pour interpeler le destinataire ou pour citer la personne que vous connaissez en commun, le cas échéant. Lorsque vous contactez un acheteur B2B ou un décideur que vous savez très sollicité, il peut être intéressant de mettre en avant un référent pour éviter ou contourner la levée de bouclier. Vous pouvez par exemple rédiger un objet de ce type : « Je vous ai trouvé grâce à [nom du contact]» en remplacement de « Parlons de votre processus de vente ». Yesmail a analysé plus de 7 milliards d’emails de prospection. Résultat : les emails dont l’objet a été personnalisé affichent un taux d’ouverture 58 % plus élevé que les autres, et surtout un taux de clic deux fois supérieur. La personnalisation permet de « réchauffer » un email froid.

#2 L’email de prospection « parfait » fait entre 50 et 100 mots

Boomerang a analysé plus de 40 millions d’emails. Sans surprise, ce sont les emails courts (entre 50 et 100 mots) qui génèrent le plus de réponses. Vos prospects sont occupés et leur boîte de réception est inondée d’offres et de propositions. Articulez votre proposition de valeur avec le moins de mots possible, faites de très courts paragraphes et soignez la ponctuation.

Si votre email contient des liens hypertextes, ne collez pas des URL brutes. Utilisez plutôt des ancres claires pour que le lecteur puisse deviner la page de destination du lien. Si votre objet est suffisamment intéressant pour susciter une ouverture, votre prospect va sans doute faire un « rebond » (refermer l’email sur le champ) s’il voit un long pavé !

#3 Le compliment qui va bien, puis on agit en conséquence

C’est une technique imparable qui peut faire exploser les performances de vos emails de prospection B2B. On vous explique :

• Commencez par complimenter indirectement le destinataire. Vous pouvez par exemple lui dire que comme il gère une startup en pleine croissance, vous allez rester bref pour ne pas lui faire perdre son temps.
• Tenez votre promesse et résumez votre proposition de valeur pour ce prospect en particulier en une ou deux ligne(s), grand maximum (sur écran d’ordinateur). Vous devez vous concentrer sur l’intérêt de votre offre pour l’interlocuteur. Ne soyez pas nombriliste. Adoptez un mindset customer-centric plutôt que company-centric.
• Au moment de proposer une visio ou un appel téléphonique, annoncez la durée prévue.
• Utilisez des verbes d’action tournés vers l’autre comme « aider », « contribuer », « appuyer », « soutenir », plutôt que « exposer », « expliquer », « détailler », etc.

Voici un exemple reçu par Zachary Rose, CEO chez Zack Academy :

« Bonjour Zachary,

Vous êtes à la tête d’une startup à croissance rapide, je vais donc rester bref.

Chez [entreprise], nous avons une belle équipe de développeurs de logiciels que nous pouvons rapidement mobiliser pour faire bouger les choses dans votre roadmap produit. Nous avons un large spectre de compétences, du web au mobile, avec une capacité d’intervenir sur les projets personnalisés du backend au frontend.

Êtes-vous disponible cette semaine pour échanger au téléphone pendant 15 minutes ? Je serais ravi de voir si nous pouvons vous aider de quelque manière que ce soit !

Merci.

Seth »

Pour résumer : compliment, intérêt de l’offre pour le destinataire, respect de la promesse de départ (temps) et verbe d’action tourné vers l’autre.

#4 Montrez à votre interlocuteur que vous savez ce que vous faites

Dans le B2B, les professionnels qui ont leur mot à dire dans la décision d’achat (acheteur ou influenceur de la décision) reçoivent des dizaines, voire des centaines d’emails par semaine. Ils ne sont pas facilement impressionnables. C’est pourquoi vous allez devoir en faire un peu plus pour démontrer votre expertise et faires vos preuves.

En somme, essayez d’approcher votre destinataire avec un problème que vous avez détecté dans son activité, et promettez-lui une solution qui sera exposée à l’occasion d’un échange ultérieur. Voici un exemple concret.

Vous êtes une agence web spécialisée dans le référencement et la visibilité en ligne. Vous avez identifié un prospect intéressant qui édite un logiciel de prospection performant mais dont le site web végète dans la dixième page de Google.

« Hello [nom],

[Prénom], notre consultant SEO, a fait un tour sur votre site web. Pourquoi ?

Parce que nous pensons que votre solution de prospection est très prometteuse ! Nous avons toutefois identifié deux facteurs qui minent votre visibilité sur Google et qui peuvent donc entraver votre performance commerciale.

Nous serons ravis de vous montrer comment remédier à cela mardi prochain à 16h si vous avez de la disponibilité. Un partage d’écran de quelques minutes sera largement suffisant.

Bonne journée ! »

#5 Vous avez une « star » dans votre portefeuille client ? Mettez-la en avant !

Le ticket moyen du B2B est largement supérieur à celui du B2C. La prise de décision cherchera donc à limiter le risque au maximum. C’est pourquoi vous devez approcher votre prospect avec des facteurs de réassurance, et la preuve sociale (Social Proof) est un excellent moyen de le faire. En effet, rares sont les décideurs qui veulent être les premiers clients d’une boîte sans expérience ni crédibilité.

Bien entendu, si vous débutez, vous pourrez faire valoir d’autres qualités. Mais si vous avez une ou plusieurs marques connues dans votre portefeuille client, il serait dommage de ne pas en profiter.

Vous pouvez donc mettre en avant votre collaboration avec un grand nom, voire donner quelques chiffres ou même joindre une étude client si vous n’êtes pas tenu par une clause de confidentialité. Cette technique n’est pas réservée à ceux qui travaillent avec des entreprises du CAC40. Un client satisfait, que votre prospect est susceptible de connaître, fera largement l’affaire. Voici un exemple :

« Bonjour [Prénom],

Je sais que vous êtes très occupé, alors voici le topo : j’ai récemment aidé [client] à améliorer sa génération de leads, avec une belle croissance de x % en seulement x jours. C’est l’une des plus grandes réussites de notre entreprise à ce jour. Si je vous contacte aujourd’hui, c’est que je suis persuadé que nous pouvons reproduire cette performance avec vous.

Peut-on échanger par téléphone ou visio (5 minutes) la semaine prochaine ?

Bonne journée ! »

#6 Écrivez pour votre prospect… mais aussi pour son filtre de spam !

Les rédacteurs web qui produisent du contenu pour un blog ou un site internet s’adressent à deux types de destinataires : les lecteurs humains, et l’algorithme de Google. Objectif : apporter de la valeur au lecteur et faire en sorte qu’il progresse dans l’entonnoir de vente, mais aussi assurer la visibilité du contenu sur les moteurs de recherche.

Lorsque l’on rédige un email de prospection B2B, on écrit à la fois pour le destinataire et pour son filtre de spam. Si votre email atterrit dans la partie « Junk » de la messagerie du destinataire, c’est Game Over. Voici nos conseils pour que votre email de prospection B2B arrive à bon port :

• Il est inutile d’envoyer des emails de prospection froids si votre nom de domaine est blacklisté. La réputation de votre nom de domaine est basée sur plusieurs critères : le pourcentage d’emails envoyés qui ont été considérés comme étant des spams, le taux de rebond de vos emails (retournés à l’émetteur) et les signalisations (les destinataires qui signalent votre email) ;
• Travaillez la réputation de votre adresse IP;
• En travaillant votre ciblage et en personnalisant vos emails, ils seront moins fréquemment signalés comme étant des spams ;
• Faites du Data Cleaning pour que vos bases de données soient débarrassées des emails inexistants (fautes de frappe notamment) ou redondants (le fait d’envoyer plusieurs fois le même email à un contact le poussera à vous signaler) ;
• Évitez les emails de relance qui arrivent très rapidement après l’email de prise de contact;
• Choisissez votre plateforme d’automatisation avec soin ;
• Évitez les termes et autres caractéristiques des spams comme : « Gratuit », « Commandez maintenant », les points exclamation à répétition, les couleurs, les mots en majuscule, les mails qui abusent du langage HTML, etc. ;
• N’envoyez pas le même email à l’ensemble de vos prospects. Faites d’une pierre deux coups : utilisez des modèles différents dans le cadre d’un test A/B pour identifier le meilleur email. Par la suite, faites en sorte de personnaliser ce modèle en fonction des prospects ou, à minima, d’une variable comme la taille de l’entreprise, son secteur d’activité, etc.
• N’abusez pas de l’open tracking (tracking des ouvertures) ;
• Faites attention au ratio texte/image. Le texte doit en effet constituer au moins 80 % de votre email de prospection B2B.

LeadIn veille à ce que vos emails soient délivrés. Vous aurez accès aux emails professionnels de vos prospects même si vous n’êtes pas connectés sur LinkedIn. La fonction de vérification des emails en temps réel vous épargne les taux de rebond qui entament le ROI de vos campagnes de prospection B2B et qui entachent la réputation de votre nom de domaine. Découvrez ici comment LeadIn vous aide à engager vos cibles avec la prospection B2B par email.

#7 Utilisez le pouvoir de la Data pour trouver ce qui marche

On parle ici des données de première main, celles que vous avez collectées sur vos campagnes d’emailing et vos efforts de prospection antérieurs. Certes, certains conseils sont universels (notamment le fait de rester concis sur l’objet et l’email), mais chaque secteur d’activité, marché et cible affichent des caractéristiques propres. Si vous avez envoyé des centaines, voire des milliers d’emails de prospection B2B par le passé, il serait intéressant d’étudier :

• Les points communs entre les emails qui ont généré le plus d’ouvertures et/ou de réponses ;
• Les points communs entre les emails qui n’ont pas permis d’atteindre les objectifs de la campagne.

En couplant les enseignements tirés de votre Data de première main à nos conseils, vous aboutirez à l’email de prospect ultime !

Email de prospection B2B : pour conclure…

Vous vous en doutez, l’email de prospection B2B parfait n’existe pas… mais ces quelques conseils vous permettront sans doute de passer à la vitesse supérieure ! Vous manquez d’inspiration pour mettre ces recommandations en pratique ? Nous vous avons concocté notre top 20 des emails de prospection B2B qui exploseront les compteurs côté Sales !

En couplant l’emailing B2B avec la prospection sur LinkedIn, vous multiplierez les points de contact personnalisés avec vos clients potentiels pour doper votre performance commerciale. Pour vous épargner l’accumulation des outils granulaires, nous avons développé LeadIn, le premier logiciel d’automatisation LinkedIn et emails 100 % illimité et basé sur le cloud. Réservez votre démo !