7 Consejos para generar rápidamente clientes potenciales B2B

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Según un estudio del sitio Codeur.com , el 82% de los clientes B2B están dispuestos a aceptar encontrarse con un proveedor que los haya contactado. Por lo tanto, es de su interés iniciar la prospección .

En este artículo te damos nuestros 7 consejos para generar leads en B2B.

¿Qué es un lead en B2B?

En B2B como en B2C, un lead “corresponde a un contacto de un cliente potencial, también llamado prospecto”. Este es un cliente potencial que ha mostrado interés en su negocio al descargar su herramienta gratuita o suscribirse a su boletín informativo, por ejemplo. El lead puede haberse generado de diferentes formas:

  • Formulario de solicitud en su sitio web

  • Visita al sitio web

  • Respuesta a una campaña de prospección

El cliente potencial generalmente toma la forma de una tarjeta de contacto que contiene detalles de contacto e información para identificar al cliente potencial.

Califica tus leads

Por definición, el cliente potencial es en realidad solo un cliente potencial de ventas. Ni siquiera reúne las condiciones para ser calificado como prospecto, es decir, una persona realmente interesada en tu empresa y que ya ha manifestado su intención de compra. Un cliente potencial se convierte en un prospecto cuando se considera lo suficientemente maduro o calificado para pasarlo al equipo de ventas que puede cerrar la venta.

Por lo tanto, calificar a los leads equivale a realizar acciones con el fin de transformarlos primero en prospectos y luego en clientes. Este es un paso esencial cuando sabes que más de la mitad de los prospectos están mal enfocados (según un estudio realizado por Hubspot ).

Prospección B2B multicanal

En marketing, la prospección multicanal se refiere al uso simultáneo o alternativo de varios canales de comunicación para encontrar clientes. ¿Su principal activo? La personalización del planteamiento comercial a través de los diferentes canales. Multiplicas los puntos de contacto y adaptas tus contenidos según los canales. Tus oportunidades de convertir a tus prospectos son, por lo tanto, mayores.

De hecho, según algunos estudios , se necesitan entre 7 y 13 puntos de contacto para convertir a un prospecto. El otro beneficio de la multicanalidad es que ayuda a identificar el canal más rentable en función de su segmento de clientes.

No existe una forma única de llevar a cabo la prospección multicanal y son posibles muchas combinaciones. Elegirás tus propios canales según las especificidades de tu oferta, las características de tu target y tu presupuesto.

Los canales más utilizados durante la prospección multicanal son:

  • Emailing (la tasa media de apertura de campañas de emailing B2B varía entre el 14 y el 29% según estudios de Mailchimp , IBM y Getresponse )

  • El teléfono (según el entrenador de ventas Marc Wayshak, el 41% de los vendedores dicen que el teléfono es su mejor herramienta de prospección)

  • Redes sociales, incluido LinkedIn para la venta social (el 80% de los clientes potenciales B2B generados en las redes sociales se generan a través de LinkedIn, según un estudio de Neil Patel )

Como la prospección multicanal requiere incluso más tiempo y esfuerzo que la prospección tradicional, requiere, para ser efectiva, estar equipada con herramientas efectivas ( autorespondedores , CRM , herramientas de automatización de marketing, etc.).

Haga clic aquí para explotar sus resultados con la prospección multicanal .

SEO

Refiriéndose a todas las técnicas destinadas a permitir que su sitio web sea mejor referenciado en los motores de búsqueda, el SEO es una excelente palanca para generar clientes potenciales. El SEO o referenciación natural permite mejorar la visibilidad de tu sitio web y así atraer más visitantes que luego puedes transformar en leads.

De hecho, según un estudio realizado por BrightEdge (herramienta SEO), el 53,3 % del tráfico de sitios web B2B se genera mediante búsqueda orgánica y solo el 10 % mediante tráfico de pago.

Aquí tienes 3 consejos para trabajar el SEO de tu web con el fin de generar leads:

  • Crea contenido relevante que aporte valor. Esto le permitirá atraer clientes potenciales calificados a su sitio. Para esto, comienza por hacer una investigación de palabras clave basada en tus prospectos objetivo. Por ejemplo, en LeadIn , vendemos software de prospección y servicios de prospección en LinkedIn. Por lo tanto, estamos escribiendo este artículo sobre la generación de leads en B2B. Si actualmente está leyendo este contenido, significa que está interesado en la prospección B2B y que es un cliente potencial para nosotros.

  • Optimice el netlinking: la vinculación interna y externa de su sitio web. Esto es para aumentar la visibilidad de su sitio web mediante la integración de enlaces externos que provienen de sitios de autoridad y para optimizar la estructura interna de su sitio. Estas acciones le permiten a Google comprender mejor su experiencia y recomendarle ciertas palabras clave.

  • Usa CTA (Llamada a la acción). Son botones para guiar al visitante a un lugar estratégico de su sitio web o para recopilar sus datos de contacto (formulario, solicitud de cotización, etc.).

Aquí está por ejemplo el CTA que tenemos en nuestra página de inicio. Ofrecemos a los visitantes una demostración de nuestra herramienta y la prueban durante 14 días de forma gratuita.

ejemplo-CTA

Publicidad online

Si el SEO es efectivo para atraer clientes potenciales calificados a su sitio web, es un proceso largo que toma tiempo para dar sus frutos. Los especialistas en SEO ven resultados significativos entre 3 y 6 meses después de iniciar un servicio. Por eso es relevante complementar tus esfuerzos con la publicidad online.

anuncios de facebook

El 86% de los marketers B2B consideran a Facebook como un canal ideal para sus acciones de marketing. Esto es normal cuando se sabe que esta red social tiene 40 millones de usuarios en todo el mundo y que el 50% de las VSE y Pymes están presentes allí.

Aquí hay 6 consejos para una exitosa campaña de anuncios de Facebook:

  • Establece metas medibles. La red social te permite elegir entre 4 objetivos de campaña (conversiones, reconocimiento de marca, tráfico, generación de leads) y varios formatos publicitarios. Depende de usted elegir de acuerdo a sus necesidades.

  • Enfócate solo en tu target y no en el tamaño de la audiencia. Ten en cuenta que es mejor apuntar a un tipo específico de target y no al público en general.

  • Adapte su mensaje a su personalidad de comprador. La personalización es clave para el éxito de tus campañas de Facebook Ads. Para ello, debes saber aprovechar la herramienta de analítica de la red social, que te permite conocer más a tu audiencia.

  • Usa la narración. En lugar de centrarse en el aspecto de las ventas, su anuncio puede contar una historia destinada a captar la atención y el interés de su público objetivo.

  • Realice un seguimiento del rendimiento de sus anuncios y ajústelos en consecuencia. El objetivo es lograr el mejor ROI posible.

  • Usa el píxel de Facebook para obtener más información sobre tu audiencia y usa el retargeting.

Anuncios de LinkedIn

Como hemos visto, LinkedIn es la red social B2B por excelencia con más de 810 millones de usuarios ( según LinkedIn ). LinkedIn Ads también le permite utilizar datos calificados al optar por una de las formas de campañas patrocinadas.

¿Su mayor ventaja? Orientación óptima. Tiene la capacidad de dirigirse con precisión a sus clientes objetivo y el margen de clics incorrectos es bajo. Muy meticuloso, el sistema de filtros le proporciona 17 criterios de segmentación modulados para distribuir su publicidad solo a las personas que le interesan.

Por otro lado, la publicidad en LinkedIn, que tiene fama de ser bastante costosa, requiere inversiones iniciales más sustanciales que otras redes sociales como Facebook.

Anuncios de Google

Un estudio realizado por Bia Kelsey mostró que el 97% de los usuarios de Google confían en Google Ads para refinar su búsqueda y el 65% de ellos hace clic en los anuncios. Sin embargo, en Francia, más del 90% del tráfico en los motores de búsqueda se realiza a través de Google. Por lo tanto, es natural que las campañas de Google Ads sean efectivas para llegar al máximo número de prospectos B2B.

Cuando el objetivo del SEO, como hemos visto, es aparecer en la primera página de resultados, las campañas de Google Ads permiten conseguir el mismo resultado mucho más rápido.

seminarios web

El seminario web es una conferencia o seminario en línea accesible en vivo o en reproducción previa inscripción.

Todavía poco democratizado en Francia, es una práctica ya muy extendida en Estados Unidos para generar leads. Sin embargo, según el comparador de herramientas Findstack , el 54% de los profesionales B2B ven seminarios web semanalmente.

¿Como funciona? El contenido tiene una duración aproximada de 40 minutos y está moderado por expertos. Te permite conocer más sobre un tema que le interese a tu target y relacionado con tu actividad. El contenido del webinar debe ser capaz de aportar valor añadido a los usuarios al tiempo que demuestra su experiencia en el área cubierta. Como un imán de plomo, se pone a disposición de los usuarios de Internet que solo pueden verlo si completan un formulario de registro. Así genera leads porque los usuarios dejan sus datos para acceder al contenido. También le permite crear una relación con sus prospectos.

Configurar un formulario de contacto

Colocado en la página de «contacto» de su sitio o como una ventana emergente, el formulario de contacto juega un doble papel:

  • Facilite que los visitantes de su sitio se comuniquen con usted

  • Recopilar los datos de contacto de los visitantes

Se presenta en forma de una página compuesta por campos donde se invita al internauta a introducir su texto y datos de contacto. Luego se le envía una respuesta por email. Así es como una estrategia de lead nurturing empieza a nutrir el supuesto interés del prospecto en tu negocio.

Aquí está por ejemplo el formulario de contacto de Atlassian (Jira, Trello…).

ejemplo-atlassian

En conclusión, la generación de leads es crucial para cualquier negocio. Toda empresa necesita clientes para sobrevivir y todo comienza con una estrategia de generación de prospectos y luego convierte esos prospectos en clientes efectivos.

Si quieres acelerar tus resultados hoy, prueba la mejor herramienta de prospección B2B del mercado ahora gratis durante 14 días.

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