¿Cómo construir una estrategia sólida de puntuación de clientes potenciales?

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Buenas noticias, si se pregunta cómo enfocar sus esfuerzos en los clientes potenciales que generarán la mayor cantidad de ingresos para su negocio, eso significa que hay interés en sus productos o servicios, ¡lo cual es (muy) positivo!

Entonces, ¿cómo identifica los leads más interesantes para su negocio con el fin de priorizar sus acciones comerciales? Un método en la encrucijada del marketing y las ventas responde a este desafío: poner en marcha un valoración de prospectos .

La puntuación de clientes potenciales es un enfoque que tiene como objetivo impulsar su rendimiento de ventas asignando una nota (o una puntuación) a sus prospectos de acuerdo con los criterios que definirá y su comportamiento hacia su contenido. En este artículo definiremos este concepto con más detalle, te daremos las claves para implementarlo en tu organización y luego te explicaremos cómo, con LeadIn, este proceso se simplifica considerablemente.

¿Por qué implementar una estrategia de puntuación de clientes potenciales?

Puntuación de clientes potenciales: definición

La puntuación de clientes potenciales es una metodología utilizada por los equipos de ventas y marketing para determinar el valor de los prospectos, o clientes potenciales, asignándoles un valor en función de su comportamiento en relación con su interés en sus productos o servicios. El «valor» de cada cliente potencial varía de una empresa a otra, pero generalmente se caracteriza por el interés en la empresa o su posicionamiento dentro de su embudo de ventas.

Concretamente, una estrategia de puntuación de clientes potenciales da como resultado la implementación de un sistema basado en puntos que permite que al cliente potencial se le asigne una calificación o más simplemente un estado «caliente» o «frío» según el historial de interacciones.

Un buen modelo de puntuación de clientes potenciales puede ayudarlo a priorizar sus prospectos en función de:

Volumen de negocio: no todos sus clientes generarán los mismos ingresos, debe concentrar sus esfuerzos en los que más le generarán ingresos.
La probabilidad de que compren: un cliente potencial puede tener un gran potencial, pero con una probabilidad muy baja de acertar, no puede perder demasiado tiempo en él.
Es hora de comprar: algunos prospectos están interesados pero no podrán comprar durante unos meses, por lo que tendrán una prioridad menor.
El objetivo de su estrategia de puntuación de clientes potenciales es encontrar un equilibrio entre estos datos diferentes, se debe tener en cuenta cada aspecto y la puntuación general definirá el esfuerzo que sus representantes de ventas deberán realizar para cerrar estos acuerdos.

Los beneficios de una sólida estrategia de puntuación de clientes potenciales

Estandarizar la forma en que se evalúan los clientes potenciales

La evaluación de clientes potenciales brinda a los equipos de marketing y ventas un lenguaje común para discutir la calidad y cantidad de clientes potenciales. Al calificar los comportamientos en función de su probabilidad de conversión, los especialistas en marketing pueden generar más clientes potenciales ajustando las estrategias de entrada para enfocarse en factores específicos que dan como resultado puntajes altos.

Identificar y apuntar a los clientes potenciales que necesitan nutrirse.

Los prospectos con una puntuación más baja pueden necesitar capacitación adicional para aumentar su interés y participación. Puede segmentar sus clientes potenciales por puntuación y dividirlos en campañas de fomento destinadas a generar clientes potenciales listos para venderse.

Dale voz a tus «fans»

Las herramientas de puntuación de clientes potenciales le permiten realizar un seguimiento de la participación del cliente, lo que le permite identificar a los fanáticos de su negocio extremadamente satisfechos y altamente comprometidos. Estos clientes a menudo están ansiosos por recomendar su empresa cuando surge la oportunidad, y usted puede fomentar estas recomendaciones a través de campañas automatizadas.

Refina tus mensajes de marketing

Puede encontrar que sus mejores prospectos responden a enfoques de marketing ligeramente diferentes. Al segmentar los contactos que mejor se adaptan a su negocio, puede experimentar con diferentes enfoques que podrían no funcionar para los prospectos menos interesados. Es posible que pueda comunicarse con estos prospectos con más frecuencia o ser más agresivo en sus llamadas a la acción.

6 pasos para configurar una estrategia de puntuación de clientes potenciales

# 1 Defina su ICP (perfil de cliente ideal)

En primer lugar, debes establecer los criterios mínimos que debe cumplir un prospecto para convertirse en cliente. Si un criterio no es realmente esencial, no lo indique aquí. Considere solo las calificaciones requeridas. Por ejemplo, su cliente debe tener 18 años o más. O puede que tenga que vivir en una región específica.

Si tiene dificultades para identificar sus requisitos mínimos, piense en los factores que impiden que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Desde esta perspectiva, debería poder determinar los criterios mínimos que los clientes potenciales deben cumplir para llamar su atención.

# 2 apunte a su audiencia

Examine las características comunes de su público objetivo. Si conoce bien su base de clientes actual, probablemente pueda enumerar rápidamente muchos de estos atributos. A diferencia de las calificaciones mínimas mencionadas en el paso uno, sus contactos no necesitan tener estas características para ser considerados clientes. Más bien, las características comunes son rasgos que posee su cliente típico, y el objetivo es identificar los prospectos que más se parecen a su cliente típico. Si los clientes potenciales son similares a su base de clientes existente, es probable que coincidan con el producto.

# 3 comprende el comportamiento de tus prospectos

Las reglas basadas en el comportamiento ayudan a identificar prospectos interesados y altamente comprometidos.

Empiece por hacer una lista de todos los comportamientos que pueden adoptar los prospectos. Aunque algunos comportamientos son más importantes que otros, es útil dar a todos los comportamientos un valor en puntos (incluso si es un valor muy bajo). No descarte comportamientos solo porque no le importan. El equilibrio es fundamental.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de acciones que debe integrar:

  • Abrir un correo electrónico
  • Clics en un correo electrónico
  • Respuestas por correo electrónico
  • Compartir en redes sociales
  • Visitas a páginas web
  • Envío de un formulario

Si tiene una campaña de seguimiento, anote los comportamientos que causa. ¿Cuáles son las llamadas a la acción que contiene? Las acciones que realiza la mayoría de sus clientes potenciales antes de realizar la conversión se denominan «comportamientos de conversión críticos». Esto podría ser iniciar una prueba gratuita o solicitar una demostración de ventas.

# 4 establece un sistema

Para muchas empresas, una escala de calificación simple del 1 al 100 será suficiente, pero existen otras opciones. Si su empresa trata con diferentes tipos de clientes potenciales, puede utilizar el número de miles para una clasificación más detallada.

Por ejemplo, las empresas B2B pueden utilizar «1» para las pequeñas empresas, «2» para las medianas y «3» para las grandes. Por lo tanto, un cliente potencial con una puntuación de 2089 sería una empresa promedio con una puntuación de 89.

Una vez que haya completado el primer paso, puede usar la puntuación de un cliente potencial para calificarlo fuera de cualquier otro factor. De esa manera, un cliente potencial incorrecto nunca llegará a su equipo de ventas (sin importar cuántas reglas de comportamiento active). Puede hacer esto asignando bloques de 100 puntos para criterios específicos de «visita obligada», de modo que un cliente potencial califique si cumple con los criterios.

Por ejemplo, es posible que necesite prospectos ubicados en una determinada región, prospectos que tengan un contacto en un departamento específico o prospectos que estén en una determinada industria. Al asignar 100 puntos para cada una de estas reglas, un cliente potencial no estará listo para vender hasta que alcance los 300 puntos. En este caso, un prospecto con 389 puntos se transferirá al equipo de ventas, pero no un prospecto con 289 puntos.

# 5 Defina un «umbral» de ventas

Los equipos de ventas y marketing deben volver a trabajar juntos para especificar un puntaje que indique cuándo un cliente potencial está listo para venderse, lo que significa que debe ser contactado por un vendedor. Recuerde, el viaje de compra: no quiere presentar demasiado pronto. Su sistema de puntuación de clientes potenciales debe reflejar el progreso del cliente potencial a través del embudo de ventas.

# 6 la puntuación final

Al configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales, es importante recordar que primero se requerirán ajustes y afinaciones. No tome esto como un paso atrás, pero aproveche la oportunidad para evaluar la efectividad del sistema para determinar clientes potenciales de alta calidad y refinarlo para apuntar mejor a este grupo.

Eche un vistazo a los clientes potenciales con la puntuación más alta, compare sus similitudes y diferencias, y los viajes del comprador. Vea qué funcionó y qué no y ajuste el umbral de puntuación de clientes potenciales según sea necesario. Una vez que empiece a utilizar el sistema de puntuación, podrá ver lo que necesita perfeccionar.

¿Cómo LeadIn facilita la puntuación de clientes potenciales?

Como puede ver, implementar una estrategia de puntuación de clientes potenciales es esencial para asegurarse de que está enfocando sus esfuerzos de ventas en los prospectos que más merecen la pena. Sin embargo, configurar un sistema que sea relevante para su organización puede resultar complejo, especialmente para estructuras pequeñas.

Tenga la seguridad de que al utilizar nuestros servicios, junto con el poder de la información disponible en LinkedIn, podrá identificar fácilmente los prospectos en los que concentrarse.

Solo comuníquese con prospectos que coincidan con su ICP

LinkedIn es una verdadera mina de oro de información, especialmente en términos de prospección B2B. Las opciones de búsqueda avanzada en LinkedIn nos permiten clasificar prospectos en función de:

  • La industria en la que operan
  • Su ubicación geográfica
  • El tamaño de su negocio
  • Su publicación

Estrategia de puntuación de clientes potenciales

La campaña de prospección que vamos a implementar para usted, por lo tanto, se enviará solo a los prospectos que coincidan perfectamente con los criterios que ha definido. Por lo tanto, es imposible perder el tiempo tratando de ponerse en contacto con prospectos irrelevantes.

Los clientes potenciales que obtiene ya están «puntuados»

Cuando te remitimos los prospectos resultantes de las campañas realizadas a través de tu cuenta de LinkedIn, los clasificamos en 4 niveles según su interés en tus servicios:

Nivel 1 – Reservado:

El nivel de interés más alto significa que el prospecto ha reservado una llamada contigo, solo tienes que tomar el control y presentar tus servicios con más detalle.

Nivel 2 – Interesado:

El prospecto es «atractivo», podría llamar a sus servicios, debe ser contactado nuevamente para explicar cómo.

Nivel 3 – Precalificado:

El cliente potencial puede estar interesado en lo que ofreces, debes educarlo un poco proporcionándole pruebas sociales, por ejemplo, para llevarlo a una llamada.

Nivel 4 – Frío:

El cliente potencial le redirige a otro interlocutor o le ofrece volver a ponerse en contacto con él en poco tiempo.

Identificación de los diferentes niveles

Vaya más allá alimentando a los clientes potenciales fríos con contenido

Un cliente potencial descrito como «frío» ¡no significa que tengas que dejarlo! Por el contrario, ahora tiene acceso a su dirección de correo electrónico y a su perfil de LinkedIn, por lo que debe integrarse en su estrategia de desarrollo de clientes potenciales.

Esta estrategia consiste en proporcionar a tus prospectos contenido relevante y personalizado para educarlos sobre las soluciones que puedes brindarles. Puede hacer esto utilizando diferentes canales, como el correo electrónico, agregando la dirección de correo electrónico a la lista de correo de su boletín, por ejemplo. ¡Pero este es un tema completamente diferente! Volveremos a esto en el futuro. ¡Para estar informado, no olvides seguir LeadIn en nuestras redes sociales!

Entonces, ¿tiene una estrategia de puntuación de clientes potenciales? ¿Tiene suficientes clientes potenciales repetidos en su canalización para ver los beneficios?

Si no tiene todas estas herramientas de adquisición imprescindibles y desea que LeadIn se encargue de todo para que pueda impulsar su cartera en este momento, ¡hablemos! Puede solicitar su consulta gratuita en la parte inferior de esta página en cualquier momento.

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