Guía 2021 – Pruebas A / B y generación de leads LinkedIn

Secuencia de pruebas A / B en prospección B2B
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Cómo lograr el mejor rendimiento con la generación de clientes potenciales en LinkedIn: pruebas A / B

Descripción general de la generación de leads en LinkedIn

Es cada vez más difícil generar clientes potenciales con tácticas de prospección «clásicas».

Como es posible ?

Bueno, la gente sospecha de los correos electrónicos fríos y las publicaciones de divulgación en LinkedIn.

El nuevo límite de LinkedIn evita el envío de más de 100 invitaciones de inicio de sesión por semana, y hay tácticas más avanzadas que puede usar en su lugar.

A continuación, analizaremos la configuración de pruebas A / B en sus campañas de prospección para identificar sus secuencias más efectivas y mejorar sus resultados, incluso con el nuevo límite de conexión de LinkedIn.

Pero primero, esto es lo que necesita saber sobre la prospección en LinkedIn.

La muerte de una generación de leads B2B clásica

El enfoque clásico en frío de hoy tiene una tasa de éxito de <1%.

Los clientes potenciales bloquean instantáneamente los anuncios, ignoran el 80% del contenido patrocinado y es menos probable que también abran «en frío» los correos electrónicos .

Las tácticas de venta tradicionales , como reunirse cara a cara para tomar un café, son menos posibles en estos días.

Vivimos en la era de la información disponible en cualquier lugar y en cualquier momento. En la mayoría de los casos, sus prospectos conocen mejor su producto de lo que piensa.

En el lado B2B, las ventas son cada vez más complejas . Dado que su cliente potencial está en tantos canales sociales como pueda imaginar, las estrategias de alcance como el multicanal y la hiperpersonalización son más efectivas que nunca.

Añádase a ese networking que también se está volviendo cada vez más importante.

Ahora echemos un vistazo a la solución de generación de prospectos más “ moderna ”.

El auge de la generación de prospectos moderna

La generación de prospectos moderna generalmente consta de 3 elementos principales:

Venta social

Influencers empresariales (B2B)

Marketing de contenidos combinado con un enfoque inteligente

Miremos más de cerca.

Venta social

El 76% de los compradores prefieren una conversación en las redes sociales.

El 84% de los ejecutivos usa las redes sociales para sus decisiones de compra.

El 90% de los mejores vendedores utilizan herramientas de venta social.

(Fuente: Blog de soluciones de ventas de LinkedIn 2021 )

Influencers empresariales (B2B)

Un influencer empresarial es alguien que trabaja para una empresa y construye su propia marca personal hablando de ese nicho y posicionándose como un experto.

El 82% de los compradores tiene más confianza cuando un ejecutivo senior está activo en las redes sociales y recomienda un producto o una solución.

El 92% de los compradores interactúan con vendedores que se consideran líderes de opinión.

El marketing de influencers tiene un ROI casi 6 veces mayor

Marketing de contenidos combinado con un enfoque inteligente

La tasa de cierre de ventas es 2 veces mayor para las ventas entrantes que para las ventas salientes.

84% espera que las marcas creen contenido

Crear contenido atractivo es el desafío n. ° 1 para los especialistas en marketing B2B

Enviar contenido autorizado (por ejemplo, un «imán de clientes potenciales») es excelente para generar clientes potenciales. Una secuencia inteligente puede automatizar esta acción.

La prospección en LinkedIn está en constante evolución

Siempre tienes que innovar si quieres tener éxito en la generación de clientes potenciales en LinkedIn.

Lo mejor que puede hacer es probar constantemente cosas nuevas, mantenerse al día con las tendencias, la competencia, etc. para ver dónde puedes innovar.

Al hacer prospección, esto es lo que debe tener en cuenta.

5 puntos esenciales para la prospección dirigida

1. Objetivo : personalidad del cliente ideal (en los filtros de LinkedIn).

2. Temporalidad – ¡Concéntrese en los prospectos que están interesados AHORA!

3. Discurso – Motivo de la prospección y secuencia comercial.

4. Tácticas – Adáptese a las mejores tácticas actualmente en uso: Pruebas A / B constantes para optimizar y mantenerse actualizado (que veremos a continuación).

5. Herramienta : las mejores herramientas de apoyo a la acción y las redes sociales para usar.

Consulte nuestras mejores prácticas en LinkedIn para obtener más información sobre la generación de oportunidades de venta en las redes sociales.

Cubriendo los temas de la lista anterior de manera regular, ahora veremos qué son las pruebas A / B , por qué y cómo implementarlas para maximizar los resultados de prospección .

Pruebas A / B: ¿qué es exactamente?

La prueba A / B , o » prueba dividida «, es un proceso de prueba aleatorio en el que se envían dos (o más) versiones a diferentes usuarios de destino para determinar cuál da los mejores resultados .

Ya sea para escribir un mensaje de prospección, enviar una invitación para conectarse en LinkedIn o lanzar un nuevo sitio web , es difícil confiar únicamente en su intuición.

Es mejor evitar perder tiempo y dinero , e incluso clientes potenciales valiosos.

Para eso, hay pruebas A / B , una forma confiable de tomar una decisión basada en datos (KPI) y optimización .

¡Pero también pueden ser confusos! Si no sabe cómo usarlos y lee los datos correctamente, es posible que se engañe.

¡Asegurémonos de que eso no suceda! En este artículo, aprenderá:

Las ventajas de las pruebas A / B

Cómo realizar las pruebas correctamente

La forma correcta de analizar los resultados para que no confundan su estrategia

· Cómo aplicar “ pruebas divididas ” a su estrategia de generación de leads en las secuencias inteligentes de LeadIn.

Se fue !

¿Por qué debería considerar realizar pruebas A / B?

Las ventajas son muchas. Repasemos sus beneficios de generación de leads.

Un simple análisis

La mejor ventaja de la prueba A / B (C / D / E) es probablemente su simplicidad de análisis estadístico.

Los números no mienten.

Si ha hecho todo bien (siga leyendo, llegaremos a eso más adelante), averiguar el ganador de su prueba será casi natural.

Operación de prueba A / B

Funciona en una muestra relativamente pequeña

No es necesario realizar una investigación exhaustiva para comprender qué da los resultados deseados.

Es cierto que generalmente es preferible más datos para el análisis con el fin de identificar una variación dada, pero no es esencial .
Secuencia de pruebas A / B en prospección B2B

Una vez que se complete la prueba, será obvio identificar lo que sus clientes potenciales encontraron más atractivo e interesante .

A veces incluso sucede que, antes de esperar a que se complete la prueba, una de las opciones ya resulta ser un absoluto ganador .

Sin embargo, le recomendamos que espere hasta el final de la prueba antes de sacar conclusiones (consulte a continuación los errores más comunes durante las pruebas A / B) .

Es una herramienta multifuncional

Puede realizar pruebas A / B prácticamente cualquier cosa .

Por ejemplo, en LeadIn, puede crear hasta 5 variables para las invitaciones de inicio de sesión, los mensajes InMails, los correos electrónicos y las publicaciones de LinkedIn, y medir qué hace que sus prospectos tomen lo que usted considera una acción deseable.

Estas son las pruebas A / B / C / D / E :

Distribución de pruebas dentro de una secuencia de prospección a través de la herramienta LeadIn

Puede experimentar con el texto del mensaje , la línea de asunto , el cuerpo del mensaje, la firma , los enlaces , la llamada a la acción , etc.

Tenga en cuenta que no tiene que probar todo de inmediato.

Puede cambiar gradualmente la opción elegida y someterla a pruebas A / B varias veces.

Aumento de las tasas de conversión.

Por último, pero no menos importante, ¡el aumento de las tasas de conversión !

Al utilizar las pruebas A / B , ayuda a encontrar la mejor manera de presentarse a sí mismo y a su producto en el mercado.

Puede encontrar que los clientes potenciales responden más a ciertas cualidades, sin siquiera considerar su punto de venta único para empezar.

Utilice las pruebas A / B para experimentar y comercializar estas características. De esta forma, brindarás a tus clientes una mejor experiencia, e infundirás confianza en tu marca y en tu negocio.

Comparación de si se utiliza o no el método de prueba A / B

Cuando sus clientes vean que les proporciona valor, su tasa de conversión se disparará.

¿Cómo configurar las pruebas A / B?

En LeadIn, puede probar todo el mensaje (mensaje de LinkedIn, correo electrónico, InMail e invitación para conectarse), parte de él (como un párrafo determinado, línea de asunto, firma, imagen y GIF) o el tiempo de respuesta entre los pasos anteriores. .

Le recomendamos que solo pruebe uno de los pasos o elementos anteriores a la vez .

Esto se debe a que es más difícil sacar conclusiones si prueba varios mensajes diferentes al mismo tiempo. Simplemente no puede saber qué influyó en una determinada acción y en qué medida.

Lo mismo ocurre cuando prueba un solo elemento de una publicación. Por ejemplo, si desea verificar qué llamado a la acción funciona mejor, asegúrese de que el resto del cuerpo del mensaje permanezca igual en todas las variaciones.

Si desea probar otra parte del mensaje, la línea de asunto o la firma, debe realizar una prueba A / B separada para cada uno.

¿Qué puede probar en «prueba dividida» en LeadIn?

Repasemos todo lo que puede hacer en las pruebas divididas en LeadIn y por qué debería hacerlo:

Prueba A / B en LeadIn

Resultados

Línea de asunto (correos electrónicos e InMails)

Manipule el texto de la línea de asunto, la longitud, los emojis, la personalización y más. Pruebe qué línea de asunto afecta la tasa de apertura deseada.

Imágenes y GIF (correos electrónicos, mensajes InMails, LinkedIn)

Cambie las imágenes y GIF , pruebe la personalización, agregue o modifique uno de los elementos personalizados, etc. Compruebe qué imágenes y GIF influyen en las tasas de respuesta / conversión.

Estilo de escritura (en todos los formatos)

Experimente con diferentes estilos de escritura y tono de voz según su público objetivo para aumentar la tasa de respuesta.

Formateo (todos los formatos combinados)

Comprueba si dividir el cuerpo del mensaje en pequeños párrafos, con o sin título, el color de la fuente, todo repercute en los resultados esperados.

Llamada a la acción (en todos los formatos)

Compruebe qué llamado a la acción obtiene la mayor cantidad de conversiones.

«Profundidad» del contenido (todos los formatos combinados)

Compruebe si su audiencia prefiere contenido largo o corto.

Invitaciones para conectar

Envíe invitaciones de inicio de sesión en blanco, en lugar de mensajes personalizados, para ver a qué responden más las personas.

Párrafo (en todos los formatos)

Edite el párrafo clave en el cuerpo de su mensaje para verificar el comportamiento de sus clientes potenciales y ver si está dando los resultados que espera.

Cuerpo del mensaje (invitación a conectarse, mensaje de LinkedIn, InMail, correo electrónico)

Envíe un mensaje completamente diferente para ver cuál funciona mejor en las tasas de respuesta / conversión.

Límite de tiempo

Verifique si la demora entre mensajes afecta las tasas de respuesta / conversión.

Vínculos

Inserte diferentes enlaces y vea si sus prospectos están interesados.

Firma

Incluya en su firma enlaces u otros textos que puedan aumentar las solicitudes de llamadas y demostraciones.

Cómo funcionan las pruebas A / B (ejemplo)

En LeadIn, puede crear hasta 5 variaciones diferentes para probar en cada paso.

Por supuesto, puede editar cualquier publicación en cualquier momento después de haber lanzado una campaña.

Sin embargo, esto no se recomienda a menos que sea un error tipográfico o un cambio menor que no pueda influir significativamente en los resultados.

En la siguiente secuencia, probamos cómo 3 variaciones de las invitaciones de inicio de sesión afectaron las tasas de aceptación .

La variante A de la invitación para conectarse se envió en blanco (sin mensaje), la variante B con un mensaje genérico y la variante C con un mensaje más personalizado utilizando una de nuestras estrategias favoritas (eliminación de encuestas en LinkedIn y participación de los participantes).

Variante A / B / B dentro de una única campaña de prospección inteligente

Enviamos un total de 100 invitaciones para conectarnos . El sistema distribuyó aleatoriamente la variante A al 33% de los prospectos, por lo que 33 prospectos, la variante B a otros 33 prospectos y la variante C a 34 prospectos.

Y luego esperamos a que terminara la campaña.

¿Cómo leer los resultados?

Si está registrado con LeadIn, vaya a la página de Informes avanzados.

Seleccione la campaña cuyos resultados desea verificar.

Informe de rendimiento de la campaña de pruebas A / B

Desplácese hacia abajo y verifique el paso que estaba probando:

Estadísticas por paso

A partir de este análisis, queda claro que la Variante C logró la tasa de aceptación porcentual más alta .

Este es un ejemplo simple de pruebas A / B (¡y C!).

En otros casos más complejos, considere también tener en cuenta otros factores .

Por ejemplo, una determinada publicación con una llamada a la acción podría haber obtenido la mayor cantidad de respuestas , pero la otra tuvo la mayor cantidad de demostraciones / llamadas .

El resultado final es el más importante.

Los 4 errores de prueba más comunes (¡cuidado!)

1. No pruebe demasiados elementos a la vez

Como se indicó anteriormente, no se deje llevar demasiado rápido e intente experimentar con varios elementos o pasos a la vez .

Estará en una situación en la que no sabrá qué factores influyeron en el resultado. Por lo tanto, su deducción podría ser completamente incorrecta .

Pruebe un paso o elemento y luego, si es necesario, realice una prueba A / B en otro paso o elemento hasta que obtenga todas las respuestas que necesita.

2. Empiece las pruebas A / B demasiado pronto

Siempre recomendamos que nuestros usuarios esperen hasta que termine toda la campaña para designar al » ganador «.

Si tiene una muestra más grande y tiene prisa, puede establecer un límite de tiempo y probar los resultados una vez transcurrido ese tiempo.

Sin embargo, sucede que la variante más interesante al principio resulta ser la menos interesante más adelante. Por lo tanto, la mejor práctica es esperar resultados significativos .

3. Ignore completamente los otros resultados

Como se mencionó anteriormente, dependiendo de lo que esté probando, no se deje guiar ciegamente por los números.

Por ejemplo, está probando el asunto de un correo electrónico . La variante A tiene la tasa de apertura más alta, mientras que la variante B tiene la tasa de respuesta más alta o demostraciones generadas .

¿Cuál de los dos es el ganador?

El que te ofrece demostraciones y conversiones , naturalmente. Ese es tu objetivo, ¿no? Por lo tanto, tenga en cuenta todos los resultados , y no solo el elemento que está probando.

4. No pruebe los retrasos

¿Crees que el momento y la frecuencia de tu contacto y seguimiento con tus prospectos no son importantes? Piensa otra vez.

Esta es exactamente la razón por la que introdujimos esta opción en LeadIn .

El seguimiento o seguimiento oportuno es fundamental . Al mismo tiempo, tenga cuidado de no enviar spam a sus clientes potenciales.

Si tiene dos o más suposiciones sobre cuál podría ser la «dosis correcta», haga una prueba A / B.

Conclusión

Entonces, ¿estás listo para obtener más resultados en tu prospección con esta formidable arma de las pruebas A / B?

Ya sea que use una herramienta de prospección automatizada o lo haga manualmente, las pruebas A / B pueden brindarle una comprensión rápida y ayudarlo a tomar una decisión basada en datos .

Si se hace correctamente, puede mejorar drásticamente los resultados e incluso ayudarlo a descubrir algo que no sabía sobre su producto o público objetivo.

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