KPI: Indicadores de desempeño a seguir en prospección

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Los indicadores de desempeño (KPI) que DEBE seguir en sus acciones de generación de leads

¿Está listo para dominar todos los indicadores de rendimiento esenciales para el éxito de sus campañas de generación de leads? ¿Por qué es esto tan importante?

Ya te has hecho este tipo de preguntas …

  • ¿Cómo puedo medir correctamente el rendimiento de mi negocio?
  • ¿Cuáles son los indicadores digitales más importantes a monitorear?
  • ¿Cómo puedo monitorear adecuadamente mi actividad de prospección ?
  • ¿Es esto aplicable a la venta social en LinkedIn?

En breve… ¿Cuáles son las métricas más importantes para su negocio B2B y cómo calcularlas ?

Esto es lo que veremos hoy en este artículo dedicado a los KPI , su aplicación a la venta social y la generación de leads, ¡vamos !

¿Qué es un «KPI»?

Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son los elementos que miden el rendimiento de su negocio y su crecimiento. Lo que distingue a los KPI del resto de las métricas comerciales es que son las métricas clave que tendrán el mayor impacto en el crecimiento de su negocio.

Al definirlos y analizarlos, su empresa podrá:

  • Medir el progreso y el éxito de cada departamento
  • Evaluar las estrategias implementadas
  • Obtenga más clientes potenciales
  • Mejorar los procesos de venta.

Sin estas medidas, es un poco como caminar a través de una espesa niebla, sin saber en qué dirección se invirtió mejor su energía. Hablaremos de:

  • Valor de por vida (» LTV «)
  • Retención de clientes y exclusión (» Churn «)
  • Retorno de la inversión (» ROI «)
  • Costo de adquisición de clientes (» CPA «)

Sin mencionar nuestro bono al final del artículo. 🤫

Antes de entrar en estas métricas, demos un paso atrás y cubramos los conceptos básicos.

Uso de sus datos «propios»

Los datos » propios «, también conocidos como datos 1P , son información que recopila directamente de sus clientes o audiencia.

En realidad, estos son los datos más valiosos para su empresa, así que, ¿por qué no utilizarlos, verdad?

Estos datos son totalmente rentables ya que son gratuitos para ti, a diferencia de los datos secundarios o de terceros , que se venden a empresas que los necesitan.

Estos datos a menudo incluyen:

  • Los datos del comportamiento y las acciones se toman en su sitio web o aplicación.
  • Datos almacenados en su CRM (por ejemplo, información sobre prospectos y clientes, encuestas, notas, etc.)
  • Datos de suscripción

La organización y toma de control de los datos «propios » debe ser una prioridad para cualquier empresa que desee profundizar la relación con prospectos / clientes, y sobre todo desarrollar su actividad.

Cualquier empresa que no recopile y utilice sus datos de origen para tomar decisiones para acciones futuras está desperdiciando tiempo y recursos.

Una vez que haya organizado sus datos , integrado y realizado un seguimiento de todo lo que pueda, se le abrirá un mundo completamente nuevo de métricas de KPI.

Por lo tanto, sabrá exactamente qué hacer para hacer crecer su negocio con una generación de prospectos efectiva.

¿Qué son las «conversiones»?

La conversión es una actividad que ocurre cuando un cliente potencial logra un objetivo deseado en su sitio web, como iniciar una suscripción o descargar un libro electrónico.

Las conversiones generalmente se dividen en dos tipos:

  • Conversiones » suaves «: completar un formulario, demostración, seminario web o registrarse para una aplicación y comenzar la prueba gratuita
  • Conversiones » duras «: compra, suscripción o cualquier conversión paga

Por supuesto, la conversión más relevante pero también la más difícil es la última conversión, de ahí el nombre.

En general, debe decidir qué es una conversión para cada actividad de ventas o marketing y qué tipo de conversión desea rastrear.

Esto nos lleva de regreso a nuestro primer punto: Rastree todos los elementos de datos » propios » que pueda. Si aún no lo ha hecho, Google Analytics y Google Tag Manager podrían convertirse en sus mejores amigos …

Y cuando se hace prospección en frío en LinkedIn, el seguimiento de conversiones es igualmente importante.

Para aclarar, si, por ejemplo, sus conversiones son la cantidad de citas reservadas o publicaciones de LinkedIn y respuestas de correo electrónico , puede rastrearlas en su CRM o herramienta de administración de ventas para establecer la efectividad de su prospección.

El KPI esencial / básico: la tasa de conversión

Cuando sepa qué es la conversión y cómo rastrearla, puede calcular su tasa de conversión para un período de tiempo y actividad de ventas o marketing determinados.

KPI - Tasa de conversión

Ejemplo:

Si, como parte de sus fríos esfuerzos de prospección, se puso en contacto con 500 prospectos y 25 de ellos se convirtieron, el cálculo será el siguiente:

Tasa de conversión = (25/500) x 100 = 5 %.

Pero la conversión rara vez tiene un origen único, por lo que es fundamental seguir el camino que conduce también a la conversión.

Por ejemplo, el cliente potencial puede ver su anuncio, luego ir a su sitio web y descargar un libro electrónico. Luego, pueden ver su correo electrónico o campaña de prospección de LinkedIn, volver para registrarse y crear una cuenta, lo que desencadena un » evento de conversión «.

Si no sigue sus canales de marketing y ventas, no sabrá realmente de dónde vino ese cliente potencial …

Spoiler : puede parecer complicado a la escala de las campañas de marketing globales, pero no tiene por qué ser el caso de la prospección de LinkedIn . ! 😉

Ahora que tenemos los conceptos básicos, ¡pasemos a los KPI esenciales para su negocio!

Retorno de la inversión – ROI

El retorno de la inversión, o ROI, es la medida de la rentabilidad de su inversión en un negocio, producto o servicio. Se puede utilizar en diferentes áreas de su negocio …

Cómo calcular el ROI:

Retorno de la inversión

Ejemplo:

Si usa una plataforma de participación de ventas como LeadIn , su suscripción mensual es de $ 97. Si con su uso registras 10 conversiones «duras» en un mes con una venta de 100 € cada una, obtendrás el siguiente cálculo:

ROI = (10 x 100 € / 97 €) x 100 = 1030 %.

Entonces…

¿Por qué es tan importante conocer tus métricas?

La principal ventaja de este KPI es que refleja una indicación clara de cómo se está desempeñando su negocio en todas las industrias, qué es rentable, qué no y qué necesita cambiar para avanzar en la escala superior.

Valor de por vida del cliente – LTV («Valor de por vida»)

El valor de por vida del cliente indica el valor total del cliente para una empresa durante la vida de la operación. Y es fundamental medir la rentabilidad de los esfuerzos realizados en el desarrollo de cualquier negocio.

Cómo calcular el LTV:

Valor de por vida del cliente

Ejemplo:

Tiene una empresa que ofrece un servicio de suscripción por $ 20 al mes. Si desea calcular cuánto valor obtendrá de un cliente durante un período de tres años, aquí le explicamos cómo:

LTV = 20 € x 12 (número de suscripciones renovadas por año) x 3 (años) = 720 €.

¿Por que es importante este indicador?

Este KPI lo ayuda a comprender quiénes son sus clientes más valiosos y a reconocer nuevos patrones o cambios en la forma en que los clientes realizan una compra e interactúan con la empresa.

En el aspecto comercial, si conoce su LTV promedio, puede comprender fácilmente cuál es su KPI (perfil de cliente ideal) más rentable y alcanzar más fácilmente sus objetivos de ventas al llegar a la audiencia adecuada.

En las ventas sociales , por ejemplo, un seguimiento adecuado lo ayudará a aumentar la conversión y la retención mediante la creación de mensajes hiperpersonalizados en los «puntos débiles» de sus prospectos.

KPI de retención de clientes y tasa de abandono

Como medida relativamente nueva, las tasas de retención y terminación de clientes han dado un giro que se extiende cada vez más más allá de las empresas de software.

Estos KPI son ahora una de las métricas más esenciales de ventas y éxito del cliente:

  • La retención de clientes es el porcentaje de clientes que permanecen activos como usuarios o compradores durante un período de tiempo determinado.
  • La tasa de abandono representa la tasa de clientes que cancelaron su servicio o dejaron de comprar productos.

Cómo calcular la tasa de terminación del cliente:

Tasa de terminación del cliente

Ejemplo:

Digamos que tiene 50 clientes al comienzo del primer trimestre y solo 20 clientes al final. Así es como calcularía la tasa de abandono y la retención :

  1. Tasa de » abandono «:

La diferencia entre el número de clientes al inicio y al final del período de cancelación de suscripción: 50 – 20 = 30

La diferencia entre el número de clientes dividido por el número total de clientes al inicio del período de cancelación de suscripción, es decir, una tasa de «abandono» de: 30/50 * 100 = 60%

  1. Tasa de retención:

Tasa de retención de clientes

O en este ejemplo: 100 – 33 = 67%

Pero, ¿por qué son importantes estos indicadores?

El principal beneficio de estos KPI es ver la salida o el crecimiento de clientes dentro de un cierto período de tiempo. Con los esfuerzos de las empresas para maximizar la vida útil del cliente ( LTV ), la tasa de retención / abandono van de la mano.

Estos KPI son esenciales para ayudarlo a determinar la satisfacción del cliente y las tasas de retención. ¡También son para la gestión de efectivo y la proyección!

Costo de adquisición de clientes: CPA / CAC

El CPA / CAC es una medida que le ayuda a determinar el costo de adquirir nuevos clientes a través de sus acciones de marketing y ventas. ¡Cuanto más débil sea, mejor!

Simplemente significa que gastó menos dinero para obtener una conversión «dura» y ganar nuevos clientes .

Calcule el costo de adquisición de un cliente:

Costo de adquisición de clientes

Ejemplo:

Digamos que invirtió $ 1,500 en la adquisición con publicidad en un mes y el número total de conversiones es 50 . El cálculo sería:

Coste de adquisición del cliente = 1500/50 = 30 € por adquisición.

Ahora considere este enfoque:

Imagina que estás usando una herramienta para tu generación de leads cuyo precio aproximado es de $ 100 por mes.

Digamos que durante el mismo período de tiempo, con su prospección personalizada y automatizada , también obtuvo 30 conversiones . Por tanto, el cálculo sería el siguiente:

Coste de adquisición del cliente = 100/30 = 3,33 € por adquisición.

… una diferencia bastante increíble entre los dos modelos, ¿no? Tanto para decirte que en la última opción, es directamente el margen el que aumenta. 🥳️

Sin embargo, podemos asegurarle que muchas empresas todavía prefieren invertir «al azar» en costosas campañas publicitarias , en lugar de utilizar las mejores estrategias de generación de leads en LinkedIn

¿Porque es esto importante?

Medir el costo de adquisición le permite optimizar cada actividad de ventas y marketing para determinar cuáles vale la pena optimizar o eliminar.

En otras palabras, mejora el retorno de la inversión , la rentabilidad y el margen .

resumen

Por supuesto, rastrear y analizar KPI no es una tarea fácil, pero esperamos haberle brindado suficiente información para comenzar.

Recuerde configurar el seguimiento de sus datos » propios » y determinar cuáles son sus conversiones .

Ya sea que provengan de su herramienta de prospección por correo electrónico y de LinkedIn automatizada favorita, o de sus campañas publicitarias, ¡ DEBE conocer sus costos de adquisición!

Pruebe diferentes canales de adquisición (recuerde probar A / B bien cada estrategia ) para encontrar cuál funciona mejor para su negocio.

Solo entonces podrá calcular sus KPI y comprender mejor el rendimiento general de su negocio …

Spoiler: ¡en B2B, muy a menudo no encontrarás un mejor coste de adquisición que con la automatización de tu prospección! Para obtener más información, aquí hay, por ejemplo, una guía completa sobre ¡3 cosas que debe implementar / automatizar en LinkedIn en 2022 para maximizar sus tasas de conversión! 😎

Finalmente, para recapitular, aquí hay una tabla simple con todas las fórmulas.

Tasa de conversión (CR)

CR =[Nombre de conversions / Nombre total de prospects ayant interagi durant la même période] x 100

Retorno de la inversión (ROI)

ROI =[Bénéfice net / Coût de l’investissement initial] x 100

Valor de por vida (LTV)

LTV = Valor medio del producto / servicio × Número de pedidos / suscripciones × Tiempo de retención

Tasa de abandono vs. Tasa de retención

Tasa de abandono =[Nombre total de clients à la fin de la période de résiliation – Nombre total de clients au début de la période de résiliation] / Número total de clientes al inicio del período de terminación X 100

Fidelización del cliente = 100 – tasa de abandono

Costo por adquisición / Costo de adquisición de clientes (CPA / CAC)

CPA / CAC = gasto total en marketing o ventas / número total de conversiones

Por supuesto … ¡esto es solo una parte de cómo puede hacer crecer su negocio y prospectar fácilmente! En cuanto a dominar todo como un experto, querrá obtener más información haciendo clic en los enlaces a continuación:

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