Prospección de LinkedIn: la guía definitiva para la adquisición B2B

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Prospección de LinkedIn, ¿cómo tener un buen ROI?

En B2B, el desarrollo de negocios representa un tema estratégico para la desarrollo de negocios . Desde hace unos años, la red social LinkedIn se consolida como un canal de prospección imprescindible para desarrollar su actividad. En este artículo encontrará la mejor manera de utilizarlo para generar sus futuros clientes potenciales y clientes .

La prospección comercial es fundamental para el desarrollo de un negocio B2B. Diferentes canales de adquisición se utilizan, prospección telefónica (cada vez menos), vía mailing .. pero un canal ha destacado en los últimos años, el de las redes sociales y más concretamente LinkedIn . Este nuevo canal, por supuesto, ha cambiado el juego para los vendedores que han tenido que adaptar y revisar la forma en que interactúan con sus prospectos y clientes.

Este artículo tiene como objetivo presentarle LinkedIn y todo posibilidades que ofrece esta red para los vendedores ! Antes de pasar a la guía que detalla nuestra estrategia para generar clientes potenciales en LinkedIn en 2021, primero sentaremos las bases. Aquí está el orden que seguiremos:

  • LinkedIn, ¿qué es?
  • Los fundamentos de la prospección (saber)
  • Qué no hacer al realizar prospecciones en LinkedIn
  • Establecer objetivos de adquisición a través de LinkedIn
  • La guía definitiva sobre cómo realizar prospecciones en LinkedIn en 2021

LinkedIn, ¿qué es?

Cuando hablamos de redes sociales, pensamos directamente en quien las hizo muy famosas, claro. Facebook , utilizado para compartir fotos o escribir a sus seres queridos. Sin embargo, en los últimos años una red social en toda regla, dedicada a medio profesional ha crecido hasta convertirse en un canal de adquisición muy utilizado por los vendedores.

Sí estamos hablando de LinkedIn, pero ¿cuál es su diferencia con otras redes sociales como Facebook o Twitter?

A diferencia de estas redes, en LinkedIn hablamos de « la red «y no» amigos «, no quieren ver las últimas fotos de sus vacaciones, pero quieren contenido profesional con un alto valor añadido.

En 2021, LinkedIn es el Sexta red social con el número más activo de miembros. Se reúne 756 millones de miembros en todo el mundo y más de 22 millones en Francia . (Eso es más del 65% de la población activa, fuente: Blog de Digimind )

No convencido ?

De acuerdo a Hubspot , uno de los CRM más utilizados en el mundo, LinkedIn es 277% más eficiente en la generación de leads que Facebook y Twitter.

Además, muchas empresas coinciden en que aproximadamente 80-85% de sus clientes potenciales a través de las redes sociales provienen de LinkedIn.

Cifras aberrantes, ¿estamos de acuerdo? Esta oportunidad no debe perderse con demasiada frecuencia. subexplotado por algunos vendedores . Cómo hacerlo ? ¿Cómo no esforzarse e invertir tiempo en el vacío y obtener resultados reales? Que no cunda el pánico, trataremos este tema juntos a lo largo de este artículo.

Antes de continuar, si aún no está convencido de la poder de las redes sociales para desarrollar su red profesional y su perspectiva. Te invito a leer nuestro artículo sobre ¿Qué redes sociales elegir para desarrollar su estrategia de adquisición B2B?

Preparar el terreno para una prospección eficaz en LinkedIn

Optimiza tu perfil de LinkedIn

Al igual que con cualquier acción que pongamos en marcha, antes de lanzar debemos preparando una base sólida . Como en toda red social, el primer punto en el que trabajar es su perfil así como su página de empresa para los jefes. Con el objetivo de para atraer visitantes arriba o cuando sus clientes potenciales vean su página, deben comprender rápidamente lo que estás haciendo y que eres la persona adecuada. Así que comencemos con optimiza tu perfil de LinkedIn prospectar en LinkedIn de forma eficaz.

Primero, como visual prime y ¡No, no estamos en Facebook! ¡Así que no hay foto de perfil con tu mejor viaje o tu mascota! Usted desea envía un buen mensaje , por lo que necesita una foto profesional que le dé ganas de ponerse en contacto con usted. Una foto tuya sonriendo sobre un fondo neutro o sólido es simple y efectiva.

Otro efecto visual, el foto de portada o banner ¡Tampoco debe descuidarse! También cuenta en la imagen, el universo al que perteneces y al que quieres hacer sentir a tus contactos. El propósito de esta foto, debe ser acorde con tu actividad y la imagen que quieres transmitir.

Entonces el Título de su perfil ! Este es uno de los elementos más importantes, ubicado debajo de su Nombre / Nombre, representa lo que realmente haces ! ¡Es mejor no poner su función que no es muy sugerente sino más lo que haces!

Aquí está el ejemplo de mi perfil de LinkedIn.

Perfil de clement linkedin

Aún tienes que modificar tu URL, agregar «tu historia» en la sección de información, tus experiencias profesionales o tus recomendaciones. Detallo todos estos puntos en cómo optimizar tu perfil de LinkedIn ?

Aumenta tu visibilidad gracias a contenidos de calidad

Recordatorio de los objetivos: Obtenga más clientes potenciales para más clientes ! Para ello, tienes que darte a conocer y por tanto aumentar tu visibilidad en esta red.

Como en todas las estrategias de marketing digital, el el contenido es ROI . Puede venir en diferentes formas, publicaciones escritas, artículo de LinkedIn o publicación de video.

Puedes publicar desde contenido sobre diferentes temas sin embargo, no te desvíes (demasiado) de tu imagen de marca, tu empresa, tus valores, tu sector de actividad y finalmente tu objetivo que es establecer nuevos nuevas relaciones para encontrar futuros clientes en LinkedIn.

Ya tienes mucho contenido en Mercadotecnia interna para compartir, está bien, pero no olvides una cosa, el algoritmo de LinkedIn favorece el contenido que dice « nativo «es decir, aquellos que no eliminan a los usuarios de la red. (Sin enlace externo en LinkedIn)

Reina la calidad

Como de costumbre, ¡no tiene sentido publicar por publicar!

El objetivo es seducir a tu audiencia. , para hacerles sentir emociones, no los alcanzarás con contenido genérico, ¡peor los espantarás! ¡Es necesario que la gente te siga por tus valores, tu contenido de calidad, que aprendan cosas sobre tus actividades, oficios!

Algunos ejemplos de ideas de contenido de calidad :

  • Anuncie su presencia en eventos a través de una publicación breve o un video
  • Escribe tus propios artículos sobre tu actividad.
  • Dar consejos, explicar qué funciona y qué no para usted
  • Cuente las noticias de su empresa como una «historia»
  • ¡Da tu envidia por las novedades de tu sector de actividad, respetando siempre tus convicciones!

Interactuar con sus contactos

Como en todas las redes sociales, estos son lugares virtuales de compartir e interacciones ! El algoritmo de LinkedIn tiene en cuenta este criterio para calcular su SSI ( Índice de ventas sociales )

Además de apelar al algoritmo de LinkedIn, tiene otras ventajas :

  • Resalte el contenido de otras personas entre sus contactos a través de acciones o comentarios (siempre tenga cuidado con el contenido de calidad) fortalecer su imagen de marca .
  • Se demuestra tu lado curioso y comprometido en tu negocio! Que seas proactivo, siempre envía un buen mensaje a tus contactos.
  • Esto permite para interactuar y compartir contenido valioso para sus colegas, contactos a través de la «etiqueta» o «me gusta» y comenta las publicaciones de los miembros de su red para presentarlas.
  • Finalmente, esto le permite encontrar siempre nuevas perspectivas relacionado con tu actividad!

Ahí lo tienes, lo básico para aumentar tu visibilidad en LinkedIn, para ir más allá, encontrarás un artículo dedicado a Venta social .

Establecer objetivos de adquisición a través de LinkedIn

Arriba, cuando dijimos que el contenido era ROI, también hablamos de REY (Retorno de la inversión) por lo tanto ingresos generados por sus clientes a través de LinkedIn .

Para medir esto, es necesario definir objetivos cuantificados y INTELIGENTE .

Fácil ! Basta medir la efectividad de un vendedor con el siguiente objetivo « Obtenga 5 reuniones telefónicas por día a través de LinkedIn «. Sí, es bueno, es un objetivo cualitativo muy bueno para medir demostraciones o reuniones telefónicas, sin embargo LinkedIn funciona de manera diferente.

¡Aquí, para complacer al algoritmo de LinkedIn y también a tus contactos! (Si de nuevo)
Vamos a configurar KPI ( Indicadores de desempeño ) más relacionado con LinkedIn:

  • Envíe X invitaciones específicas por día para aumentar el tamaño de su red (preste atención a las nuevo límite de 100 invitaciones por semana en LinkedIn ¡Céntrate en la calidad sobre la cantidad! )
  • Publica X publicaciones breves por semana
  • Publica X artículo de LinkedIn por semana
  • Interactuar (Me gusta, comentar, compartir) al menos una vez al día.
  • Participa en X conversaciones privadas por día con tus prospectos

Para sus mensajes de prospección, busque aquí 3 consejos para redactar un mensaje de prospección frío eficaz .

Tu meta final por supuesto sigue siendo su demostración o cita telefónica, estos pasos representan el elementos clave que se deben poner en marcha para lograr este objetivo .

Esto El seguimiento permitirá evaluar el progreso general. de sus acciones comerciales en LinkedIn.

Ya casi llegamos, optimizamos nuestro perfil, pensamos en una primera estrategia de contenido y definimos nuestros primeros objetivos, ¡ahora tenemos que lanzar! Para ayudarlo, encontrará a continuación la estrategia de prospección que hemos implementado en LeadIn. ( +400 demostraciones reservadas con una tasa de aceptación general del 55% )

Guía 2021: nuestra estrategia de generación de leads de LinkedIn de 4 pasos

Paso 1: utilice LinkedIn Sales Navigator para crear una lista de prospectos ideales.

Guía LinkedIn 2021 - Paso 1 - Crea una lista en Sales Navigator

  • Encuentre a los tomadores de decisiones correctos más rápido utilizando más de 20 filtros de búsqueda avanzada
  • Priorizar empresas en función de su tamaño, crecimiento, facturación, etc.
  • Descubra nuevas personas según sus preferencias de ventas

Se necesita LinkedIn Sales Navigator para crear listas hiper-específicas en LinkedIn, lo que le permite abrir más de 20 filtros de búsqueda avanzada y enviar más publicaciones de participación por día que con una cuenta estándar.

Con 61 millones de influencers muy activos en LinkedIn , es seguro que llegará a sus tomadores de decisiones ideales.

Un error básico que la mayoría de la gente comete con LinkedIn es enviar mensajes genéricos a una lista grande. Así es como se ven la mayoría de las acciones de comunicación saliente / prospección:

Invitar relaciones

Tres razones por las que lo más probable es que no se acepte el mensaje anterior:

  1. Imagen de perfil borrosa.
  2. Título de LinkedIn vago que no me interesa.
  3. Una plantilla de mensaje de solicitud de inicio de sesión que no dice nada sobre mi perfil de LinkedIn.

Para remediar esto, puede, por ejemplo, utilizar tácticas menos conocidas por los expertos, como la búsqueda booleana, para reducir listas de nichos muy específicos.

Optimiza tus filtros

Guía LinkedIn 2021 – Paso 2: Escribe una publicación de enfoque frío que reciba respuestas.

Los tres errores más comunes que reducen la tasa de respuesta en LinkedIn:

  1. Mensajes vagos: Evite las palabras vagas de la industria (maximizar, de un extremo a otro, ahorre tiempo …) y hable con un nicho específico, de modo que pueda usar la jerga de información privilegiada que los prospectos realmente usan. La anidación descendente aumenta enormemente las tasas de respuesta.
  2. Demasiado largo: Todo lo que supere las 5-6 oraciones tiende a hojearse en LinkedIn, especialmente cuando se ve en su dispositivo móvil. Dígale a su cliente potencial cómo puede mejorar su vida en pocas palabras. Muchas de nuestras publicaciones con mejor rendimiento tienen de 1 a 3 oraciones.
  3. Sin prueba social: El primer instinto de un cliente potencial es no creerte. Por tanto, es fundamental cotizar clientes importantes, indicar los resultados concretos que ha conseguido o mostrar casos de estudio reales.

Leadin escribe y luego le entrega miles de secuencias de mensajes que son claros, conversacionales y enfocados en el valor para su prospecto hacia la generación de conversaciones de alto potencial que desencadenan llamadas de ventas.

Guía LinkedIn 2021 – Paso 3: Ampliación de los mensajes de divulgación de LinkedIn

Así es como funcionan nuestras secuencias de mensajes:

LeadIn escribe secuencias de mensajes que son claras, conversacionales y enfocadas en el valor para su cliente potencial.

  • Mensajes «InMails» de divulgación gratuitos enviados a perfiles abiertos
  • Solicitudes de conexión con mensajes personalizados
  • Mensajes de seguimiento y recordatorios en 4 a 5 teclas

Una vez conectado a usted, un cliente potencial se convierte en una conexión de primer grado y está en su red para siempre. Usted nutre a estos prospectos con seguimientos, recordatorios y contenido.

Leadin envía de 2 a 5 mensajes de seguimiento a sus prospectos, para que podamos brindarles más valor en el orden de calificación. Por ejemplo, Touchpoint 3 es a menudo un estudio de caso que demuestra sus resultados.

Abrir mensajes InMails

Muy pocas personas saben que algunos perfiles de LinkedIn, llamados perfiles abiertos, le permiten omitir la solicitud de inicio de sesión y enviarles un mensaje InMail gratuito, sin utilizar el crédito InMail. Leadin filtra inteligentemente estos perfiles y los mensajes se les envían en consecuencia.

Guía de LinkedIn 2021 – Paso 4: Responda a los clientes potenciales y programe citas telefónicas

Recibirá una notificación por correo electrónico por cada respuesta que reciba, además de un panel de control del cliente configurado automáticamente para que pueda realizar un seguimiento de las oportunidades comerciales, para cargarlo fácilmente en su CRM y para optimizar el seguimiento de los clientes potenciales. ¡Más oportunidades = más ingresos!

¿Estás listo para reservar más reuniones de ventas y aumentar tus ingresos de forma predecible?

LinkedIn 100% «hecho para ti»

La prospección social bien hecha en LinkedIn es personalizada y adaptada. La «mayor parte» del trabajo realizado en sentido ascendente (optimización de su perfil + orientación según el avatar de su cliente) abrirá nichos específicos de clientes potenciales, y escribiremos mensajes para usted que se dirijan directamente a esta audiencia. Por ejemplo, podríamos crear una lista en el sector de la construcción, pero ir un poco más allá y apuntar solo a personas con los títulos de trabajo TCE o QSE Manager, que son funciones específicas en este ecosistema. De esta forma, podremos hablar de los “puntos sensibles” a los que se enfrentan estas personas, lo que confiere a los mensajes un aspecto natural y singular imprescindible para la creación de intercambio y vínculo social en B2B.

Una vez que haya seleccionado el nicho y la audiencia, la clave es enviar tantos mensajes como sea posible a sus tomadores de decisiones ideales. El trabajo 100% “hecho para usted” de Leadin le ahorrará horas al día de investigación manual, clics, prospección en frío y seguimiento, recibiendo de manera centralizada todas sus nuevas oportunidades comerciales directamente.

Marketing en LinkedIn

LinkedIn es la red empresarial B2B líder en el mundo y el canal principal utilizado por los especialistas en marketing B2B para distribuir contenido. 94% de ellos publicar en LinkedIn. Si no está aprovechando LinkedIn para marketing, se está perdiendo algunas ventas definitivas.

LinkedIn tiene más de 500 millones de miembros, de los cuales 61 millones son influencers muy activos.

LinkedIn representa más de 50% de todo el tráfico social Blogs y sitios web B2B. Los estudios muestran que los representantes de ventas con alta actividad en las redes sociales obtienen un 45% más de oportunidades de ventas y 51% más posibilidades alcanzar su cuota de ventas.

Una vez que haya seleccionado el nicho y la audiencia, la clave es enviar tantos mensajes como sea posible a sus tomadores de decisiones ideales. El trabajo 100% “hecho para usted” de Leadin le ahorrará horas al día de investigación manual, clics, prospección en frío y seguimiento, recibiendo de manera centralizada todas sus nuevas oportunidades comerciales directamente.

Venta social en LinkedIn

La venta social es el proceso de establecer relaciones con los clientes potenciales a través de contenido valioso, entrega relevante y seguimiento constante en las redes sociales profesionales. Estos son solo algunos de los muchos aspectos de la venta social en LinkedIn con los que podemos ayudarlo:

  • Crear enlaces
  • Mensajería directa para conversaciones reales
  • Contenido (publicando sus propios nichos atractivos)
  • Pide recomendaciones
  • Llegue a socios potenciales
  • Busque prospectos usando su perfil de LinkedIn
  • Creación de un perfil de LinkedIn optimizado para ventas

¿Por qué elegir LeadIn para vender en LinkedIn?

Nuestro equipo de ventas de LinkedIn ha lanzado miles de campañas para más de 100 clientes activos, lo que nos ha permitido analizar cantidades masivas de datos de rendimiento, ¡lo que nos convierte en expertos! Una vez que nos haya indicado los tipos de clientes con los que desea trabajar y que haya completado nuestro cuestionario, usamos todas las palancas esenciales a nuestra disposición para permitirle optimizar su perfil, orientar, enviar mensajes y transmitirlos con éxito para llenar su calendario con nuevas citas y oportunidades de negocio.

Nuestro proceso probado de prospección de LinkedIn

Basándonos en sus criterios, elaboramos mensajes que son específicos para la empresa que desea convertir en cliente y que utilizan su tono comercial e identidad de marca. Luego, hacemos un seguimiento con ellos 4 o más veces cuando sea necesario, para que sepan que eres confiable y persistente.

En promedio, los clientes de Leadin tienen entre 25 y 75 nuevas conversaciones con sus compradores ideales por mes por cada 1,000 prospectos comprometidos. También es del 2% al 5% de las citas de ventas generadas directamente en su calendario, para permitirle transformar directamente las oportunidades de mercado en nuevos clientes de pago.

¿Estás listo para tener una cartera completa de oportunidades de ventas de LinkedIn?

Prepárese para que Leadin genere una gran cantidad de clientes potenciales en LinkedIn que son la combinación perfecta para sus necesidades comerciales. Encontraremos oportunidades de crecimiento para usted y ampliaremos el alcance de su negocio directamente desde nuestra solución patentada en la nube.

Nuestras estrategias probadas de generación de leads en LinkedIn han generado más de $ 25 millones en nuevas oportunidades de ventas, más de $ 12 millones en nuevos ingresos y más de 12.000 leads para nuestros clientes. ¡Desde solo 497 euros al mes, proporcionaremos un aumento predecible en los ingresos de su negocio de una manera 100% “Made-For-You”! Aprovéchalo, Leadin también está 100% garantizado satisfecho o reembolsado, siempre sin compromiso.

¡Hasta ahora, estas 15 plantillas se han mantenido en secreto! 👇🏽

Una cosa es segura: sin las mejores estrategias, las mejores herramientas no son suficientes.

Debido a que todos usan los mismos modelos de mensajes vistos y revisados,

«Hola, vi que eres {{titre} }, déjame venderte algo? «

LeadIn ha probado docenas de estrategias durante los últimos 8 meses en nombre de nuestros clientes, y hemos seleccionado las publicaciones con mejor rendimiento para que pueda comenzar.

Basándonos en esto, escribimos un libro electrónico con algunos de nuestros enfoques favoritos que generaron cientos de conversaciones de alto potencial y conversiones como ¡BOOM!

Entonces decidimos compartirlos 👍

Este libro electrónico contiene 15 plantillas para comenzar a atraer a su audiencia ideal para obtener mejores resultados.

Para nuestra agencia, esto generó:

+ 55% tasa de aceptación en general

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