La puissance de LinkedIn dans le B2B n’est plus à démontrer, avec plus de 700 millions de professionnels utilisateurs, la plateforme est un terrain de prospection idéal. LinkedIn vous offre la possibilité d’exploiter ces données qualifiées à travers différentes formes de campagnes sponsorisées, c’est la fonction LinkedIn ads.
En fonction de vos objectifs, notoriété, considération ou conversion, le réseau social professionnel met à votre disposition un outil complet pour générer des prospects automatiquement. L’inconvénient ? Le prix élevé de ces campagnes, qui, rapporté au coût par lead, est parfois très important…
#1 LinkedIn Ads – Configurez votre compte
Pour commencer, vous devrez d’abord accéder au tableau de bord du compte d’annonce à partir de ce lien après vous être connecté à partir de votre compte LinkedIn personnel.
- Cliquez sur « Créer un compte »
- Entrez la devise dans laquelle vous allez payer les factures publicitaires
- Entrez dans la page de l’entreprise LinkedIn à relier au compte en tapant l’URL ou le nom
Si vous n’avez pas de compte d’entreprise, vous ne pouvez pas publier votre campagne. Mais si vous n’avez pas encore de page d’entreprise à ce stade, vous pouvez continuer sans faire de choix et faire votre sélection pendant la phase de création de la campagne. Notez qu’il est possible de créer plusieurs groupes de campagne, en fonction des différentes entités par exemple.
#2 Déterminez votre objectif
Pour créer une campagne, vous pouvez utiliser le bouton Créer une campagne dans le coin supérieur droit. LinkedIn vous propose 3 « familles » d’objectifs, desquelles découleront les formats proposés par la suite.
- Notoriété – Faites vous connaître
- Considération – Engagez votre audience à vos contenus et générez du trafic sur votre site
- Conversion – Générez des leads qualifiés à partir de vos campagnes sur votre site web ou directement sur LinkedIn via les « Leads Gen form »
Pas de question à vous poser si vous êtes ici pour générer automatiquement des leads qualifiés !
#3 Identifiez votre cible
Via les critères « classiques »
Le ciblage est l’une des étapes les plus importantes car vous souhaitez diffuser votre contenu uniquement aux professionnels qui correspondent à votre buyer persona.
LinkedIn propose des audiences prêtes à l’emploi pour les marketeurs qui ne connaissent pas très bien le panel ou qui n’ont pas le temps. Nous vous conseillons fortement d’en prendre le temps, surtout lorsque vous allez découvrir le coût de ces campagnes.
Vous êtes ensuite amené à affiner votre audience en combinant les critères suivants :
- Localisation : Vous pouvez cibler des pays, des villes et des districts spécifiques ici.
- Langue : Assurez-vous que votre contenu est adapté à la langue parlée par votre cible.
- Enseignement & Expériences professionnelles : Très important, c’est la valeur principale de cet outil : proposer vos services uniquement aux personnes ayant une influence sur la décision d’achat de votre solution.
- Entreprise : Si vous ciblez des entreprises en particulier.
Une fois votre audience créée, vous pouvez l’enregistrer si vous souhaitez la réutiliser à l’avenir.
Nos conseils pour créer votre audience :
- Notez que vous pouvez cibler en fonction de groupes et même d’intérêts. Cela vous aidera à trouver des personnes qui ont le même intérêt que celui que votre message leur apportera.
- Sur LinkedIn, la qualité prime ! La plateforme préfère un groupe de ciblage plus restreint, d’environ 600 000 personnes ou moins. Privilégiez plusieurs campagnes adaptées à plusieurs audiences, en adaptant le contenu.
En utilisant les : « Matched audiences »
Cette option sort du process classique de création de campagne mais est très intéressante : elle vous permet d’adresser des campagnes à des contacts déjà présents dans votre CRM. Vous pouvez ainsi uploader des listes de contacts sous la forme d’adresses email ou de listes d’entreprises.
Cette option est idéale pour développer des stratégies d’Account Based Marketing.
Si votre équipe de vente cherche à convertir des entreprises spécifiques en clients, vous pouvez contribuer en créant des campagnes visant à influencer les personnes clés de ces entreprises.
La première étape consiste à charger le fichier avec les entreprises que nous souhaitons influencer, puis à affiner le public en appliquant d’autres critères de ciblage basés sur les attributs de l’utilisateur (par exemple, nous pourrions spécifier la fonction souhaitée et les années d’expérience).
En utilisant notre solution de prospection automatisée, vous pourriez importer les listes de leads que nous vous fournissons et utiliser cette fonctionnalité pour alimenter ces leads avec du contenu adapté.
LinkedIn nous permet également de créer des listes d’utilisateurs qui ont visité des pages individuelles de votre site web. La configuration est assez simple : il suffit d’entrer les modèles d’URL correspondants. Vous pouvez ajouter plusieurs URL en utilisant les fonctions (OU).
#4 Définissez le format de votre campagne
On observe sur LinkedIn des taux de clics élevés comparativement aux autres réseaux sociaux, il n’est pas rare d’obtenir des taux entre 0,5 % et 2 %. Pourquoi ? La possibilité d’adresser un contenu à une audience précise renforce la pertinence des campagnes qui suscitent donc plus d’intérêt.
Pour optimiser votre taux de clic et, in fine, les leads générés, vous devez choisir un format adapté au message que vous souhaitez adresser. Pour cela, LinkedIn propose plusieurs formats, plus ou moins « agressifs » pour votre cible.
Pour la génération de leads, LinkedIn vous propose les formats suivants :
- Image ou vidéo – Image ou vidéo unique qui apparaît sur le fil d’actualité.
- Carrousel – Plusieurs images que vous pouvez faire défiler
- Message & Conversation Ad – Publicités diffusées au sein de la messagerie LinkedIn, comme ci-dessous. Ces formats sont perçus comme plus intrusif par les utilisateurs. C’est pourquoi nous vous conseillons de privilégier une solution d’envoi d’Inmails adaptés et automatisés pour des campagnes plus pertinentes.
La clé principale est de TESTER, TESTER, TESTER. Vous avez peut-être une idée de ce qui fonctionnera bien, mais c’est votre marché qui décidera en dernier lieu du message qui fonctionnera le mieux.
Voici quelques conseils pour optimiser votre création de contenu :
- Veillez à ce que votre annonce soit forte, percutante, courte et axée résultat. Le texte court fonctionne bien. N’oubliez pas que vous avez 150 caractères avant que le lien « Voir plus » ne coupe le reste de votre texte. Votre valeur doit donc apparaître clairement dans ces 150 caractères.
- Assurez-vous que l’annonce est optimisée pour les mobiles ; regardez donc la taille de vos graphiques et faites (encore) des tests !
- Utilisez la vidéo, ce format permet d’obtenir des taux d’engagement plus élevés, de meilleurs taux de clics, et donne la possibilité de fournir plus d’informations sur votre offre ou sur votre principal, directement dans le flux d’informations, sur une plateforme à laquelle votre prospect fait confiance.
Capturez les leads avec les « Lead Gen forms »
LinkedIn vous permet de maximiser la conversion de vos campagnes via des formulaires de génération de leads. Concrètement, lorsqu’un prospect est intéressé par votre contenu, il clique sur le bouton « Télécharger » si vous mettez en avant un ebook, ou « S’inscrire » si vous mettez en avant un webinar.
L’utilisateur ouvre ainsi un formulaire pré-rempli avec les informations renseignées sur son compte LinkedIn et n’a plus qu’à cliquer sur le bouton « Envoyer », ce qui lui évite de devoir entrer ses données manuellement.
Cette option est très importante, elle optimise votre taux de conversion par rapport aux annonces qui envoient l’utilisateur sur votre landing page. La raison en est que LinkedIn vous récompense de garder les utilisateurs sur leur plateforme (au lieu de les envoyer vers une landing page « extérieure » à la plateforme.
#5 Gérez votre budget
Bien que les coûts publicitaires de LinkedIn varient selon l’annonceur, LinkedIn exige des entreprises qu’elles soumettent une offre d’au moins 2 € pour les campagnes au coût par clic (CPC) et au coût par impression (CPM). En moyenne, cependant, les entreprises paient 5,26 € par clic et 6,59 € par 1 000 impressions, ainsi que 0,80 € par envoi pour les campagnes d’Inmails. A cela s’applique un budget minimum de 10 € jour.
Quels facteurs influencent le coût de ma campagne ?
Selon LinkedIn, deux facteurs principaux influencent le budget de vos campagnes :
- Le public cible : Lorsque vous faites de la publicité sur LinkedIn, vous êtes en concurrence avec d’autres annonceurs pour diffuser votre publicité. Si vous ciblez un public très demandé, vous pouvez vous attendre à des coûts plus élevés en raison de la valeur de ce public et de la concurrence accrue pour attirer son attention.
- Pertinence de l’annonce : Un score de pertinence publicitaire élevé peut réduire vos dépenses car LinkedIn souhaite proposer aux utilisateurs des publicités pertinentes et attrayantes.
Quel format d’enchères choisir ?
LinkedIn Ad vous permet d’enchérir au clic et à l’impression mais également depuis peu au lead ! Voici plus de détails pour comprendre ces formats :
- Coût par clic (CPC) : Vous payez lorsque les gens cliquent sur votre annonce LinkedIn. C’est une option intéressante si vous souhaitez générer un trafic important vers une landing page.
- Coût par impression (CPM) : Avec ce modèle, vous payez pour 1 000 impressions. Lorsque les gens voient votre annonce, vous payez pour qu’ils la regardent, mais pas pour qu’ils interagissent avec elle. Cela correspond plus à un objectif de notoriété.
- Coût par lead : Ce modèle va favoriser la diffusion de votre campagne aux prospects les plus susceptibles de remplir le « lead gen form » (ce qui vous intéresse ici !)
Le potentiel de prospection B2B sur LinkedIn est énorme… mais tout le monde n’a pas le budget marketing d’une multinationale. Vous l’aurez compris, avec un coût par lead d’environ 6 € – 9 €, l’outil de génération de lead proposé par LinkedIn coûte très cher et nécessite des compétences en interne pour définir correctement les différents critères de vos campagnes.
Heureusement, d’autres solutions existent pour exploiter le potentiel de la plateforme. En favorisant l’envoi de séquences de messages automatisées et en adaptant subtilement le contenu à vos cibles, vous obtiendrez un coût par lead nettement plus intéressant. Découvrez plus d’informations à ce sujet dans notre Guide de la prospection sur LinkedIn.
Ces articles pourraient également vous intéresser
- Apprenez à optimiser votre profil LinkedIn
- Découvrez tous nos growth hacks pour LinkedIn
- Retrouvez les meilleurs outils de prospection sur LinkedIn
- Les meilleures stratégies pour vendre sur LinkedIn
- Automatisez votre contenu sur les réseaux sociaux
- Comment mesurer les performances d’une campagne social selling B2B ?
- Augmentez votre SSI sur LinkedIn
- Quel est le meilleur réseau social pour sa stratégie d’acquisition B2B ?
