Comment augmenter son Social Selling Index (SSI) sur LinkedIn ?

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Score SSI, LinkedIn SSI, LinkedIn Index, LinkedIn Sales SSI… tant d’appellations pour un même indicateur : le Social Selling Index de LinkedIn. Ce score allant de 0 à 100 vient mesurer le potentiel du profil de l’utilisateur, que ce soit pour trouver un emploi, faire du Social Selling ou s’imposer comme expert dans son secteur d’activité. Si vous êtes sur cette page, c’est que vous êtes intrigué par ce KPI qui reste bizarrement assez mystérieux… alors même que le Social Selling suscite l’engouement sur le réseau social de Microsoft, avec un boom inédit au lendemain de la parenthèse pandémique. 

Êtes-vous sûr d’accorder au Social Selling Index de LinkedIn l’importance qu’il mérite ? Est-ce simplement une métrique « gadget » ou un indicateur de performance décisif pour réussir sa prospection B2B ? Pourquoi et comment augmenter son SSI LinkedIn ? Retrouvez mes réponses détaillées dans ce guide pratique !

Qu’est-ce que le Social Selling Index (SSI) ?

Avant de détailler la définition du Social Selling Index de LinkedIn, son utilité, sa composition et les différents leviers à activer pour l’optimiser, revenons un instant sur le boom du Social Selling, un phénomène qui a remis le SSI au goût du jour après la pandémie.

L’engouement pour le SSI, conséquence directe du boom du Social Selling

Il fut un temps où il suffisait d’un peu de charisme, d’une bonne dose de bagout et d’un swing millimétré pour enchaîner les rendez-vous commerciaux et multiplier les contrats. Vingt ans plus tard, nous assistons à l’émergence d’un acheteur B2B informé, autonome et exigent. Il s’attend à une expérience ultra-personnalisée et se montre de plus en plus allergique aux approches de prospection froides, directes et frontales. 

Dans ce contexte, les commerciaux ne peuvent plus se permettre de survoler leur sujet. Ils doivent donner des gages de confiance (recommandations, relations en commun, posts de qualité sur LinkedIn…), démontrer une expertise pointue, prouver leur crédibilité et personnaliser leur approche pour briller. 

C’est donc tout naturellement que le Social Selling a fait son entrée dans la boîte à outils des commerciaux, avec LinkedIn comme principal terrain de jeu. Il faut dire que le réseau social de Microsoft héberge la plus vaste communauté mondiale en ligne d’acheteurs B2B. Comme l’explique IDC Research, 56 % des acheteurs B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leur processus d’achat. Et comme le business model de LinkedIn est basé sur les offres premium et la publicité ciblée (audience exclusivement composée de professionnels), le réseau social a tout intérêt à encourager l’engagement des utilisateurs, notamment les commerciaux qui forment une population conséquente. 

D’ailleurs, l’acquisition de Sales Navigator fait progresser votre SSI d’environ 20 points en 6 mois ! De toute manière, si vous souhaitez prospecter dans les règles de l’art et générer des résultats sur LinkedIn, il faudra impérativement souscrire à Sales Navigator.

Pour aider les commerciaux à optimiser leur approche commerciale, LinkedIn leur offre gratuitement un score (ou plutôt un indice) qui leur permet à la fois d’évaluer leur potentiel de Social Selling, de mesurer l’impact des initiatives qu’ils prennent pour l’améliorer mais aussi de se situer par rapport au SSI moyen de leur secteur d’activité et de leur réseau (nous reviendrons sur ce point plus tard). En somme, le SSI est une initiative intelligente de LinkedIn pour stimuler l’activité Social Selling des commerciaux et leur donner de la visibilité sur la pertinence de leurs actions.

Qu’est-ce que le Social Selling Index de LinkedIn (SSI) ?

Lancé en 2015, le Social Selling Index (SSI) est un score qui mesure l’impact et la visibilité de vos actions sur LinkedIn. C’est, en quelque sorte, une version « LinkedIn » des scores SEO proposés par des plateformes de référencement naturel sur les moteurs de recherche… à une différence près : le SSI revêt un caractère « officiel », dans la mesure où c’est LinkedIn qui le calcule en fonction des spécificités de son algorithme. 

Pour faire une analogie, c’est comme si Google calculait un score SEO de votre site web ! Plus le score SSI de votre profil LinkedIn est élevé, plus grande sera la portée organique de vos actions de Social Selling sur le réseau social professionnel de Microsoft.

Selon LinkedIn, le Social Selling Index (SSI) vient noter la performance d’une page d’entreprise, d’un profil ou d’un groupe de profils (10 personnes ou plus) au regard des quatre piliers de la prospection sur le réseau social. Chacune de ces quatre variables se voit attribuer un coefficient de 25 %. En d’autres termes, chaque pilier est noté sur 25, ce qui nous donne un SSI maximum de 100. Cette décomposition en quatre variables permettra aux commerciaux de hiérarchiser les actions d’optimisation du SSI et d’établir des priorités.

Avant d’éplucher ces quatre piliers un à un, voici deux statistiques qui devraient finir par vous convaincre de l’importance du SSI LinkedIn pour votre performance commerciale : 

  • Les profils LinkedIn avec un score SSI élevé créent 45 % d’opportunités de plus que ceux ayant un SSI faible (inférieur à 50) ;
  • 78 % de ces profils performent mieux que les vendeurs n’utilisant pas les réseaux sociaux. CQFD !

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre article qui résume l’importance des réseaux sociaux pour votre acquisition B2B.

Pourquoi chercher à développer votre score SSI sur LinkedIn ?

En un mot, toutes vos actions sur LinkedIn sont amplifiées et bénéficient d’une meilleure portée et donc d’une plus grande visibilité avec un SSI élevé. Concrètement, les utilisateurs qui affichent un SSI LinkedIn élevé partent avec une belle longueur d’avance, que ce soit pour atteindre leur public cible avec leurs publications, pour ressortir dans le moteur de recherche des acheteurs B2B et des recruteurs ou tout simplement pour inspirer confiance aux utilisateurs qui parcourent leur profil. Voici quelques exemples à titre indicatif : 

  • Avec un score SSI compris entre 45 et 60, votre visibilité organique se situera autour de 75 ;
  • Avec un score SSI LinkedIn compris entre 75 et 90, votre visibilité organique est estimée à 125 ;
  • Avec un score SSI LinkedIn dépassant les 90, votre visibilité organique tourne autour de 150.

Pour faire du Social Selling sur LinkedIn, vous pouvez parfaitement vous contenter d’un SSI compris entre 75 et 90. C’est en effet le meilleur compromis pour disposer d’une belle visibilité sans passer ses journées à travailler les quatre piliers du SSI.

Comment consulter mon score SSI sur LinkedIn ?

Avant d’aller plus loin, il serait intéressant de faire un petit état des lieux en calculant votre Social Selling Index Score. Qui sait, peut-être aurez-vous l’agréable surprise de constater un SSI élevé ! Voici donc comment procéder : 

  • Connectez-vous à votre profil LinkedIn ;
  • Rendez-vous sur la page LinkedIn dédiée au SSI (en cliquant ici) ;
  • Vous arriverez alors sur une page de type « infographie » qui détaille votre Social Selling Index actuel (sur 100), les sous-scores sur les quatre facteurs du SSI (sur 25), des explications pour chaque variable ainsi que deux benchmarks importants : le SSI moyen des professionnels de votre secteur d’activité (et votre classement dans le secteur) ainsi que le SSI moyen des personnes qui composent votre réseau LinkedIn (et votre classement parmi vos relations) ;
  • LinkedIn vous donne également des indications sur la progression de votre score SSI et de votre classement (secteur d’activité et réseau) par rapport à la semaine précédente.

Attention : pour que les benchmarks proposés par LinkedIn soient pertinents, vous devez vous assurer que le secteur d’activité saisi sur votre profil correspond à la réalité. A présent, je vous propose de zoomer sur les quatre piliers du SSI.

Social Selling Index SSI LinkedIn

Augmentez votre SSI sur LinkedIn en travaillant ses quatre piliers

Comme je l’expliquais plus haut, le LinkedIn SSI Score est structuré autour de quatre grandes variables : 

  1. Établir votre marque professionnelle ;
  2. Trouver les bonnes personnes ;
  3. Échanger des informations ;
  4. Construire des relations.

Variable n°1 du SSI : établir votre propre marque professionnelle

C’est, de loin, la variable qui nécessite le plus de travail pour les commerciaux et autres professionnels souhaitant booster leur SSI et faire du Social Selling sur LinkedIn. Bien entendu, le renseignement des éléments signalétiques de votre profil LinkedIn se fait rapidement. C’est plus la partie « contenu » qui nécessite du temps, de la régularité, de la réflexion et un certain talent.

Commençons par les bases, avec l’optimisation de votre profil LinkedIn en fonction de la cible de vos efforts de Social Selling. Au programme : une photo de profil professionnelle (souriez pour encourager la prise de contact), une belle photo de couverture ou bannière, en phase avec votre activité ainsi que la charte graphique de votre marque, un présentation impactante, un résumé pertinent de votre expertise, des sections « expérience » et « formation » adaptées à la cible que vous cherchez à engager, etc. Pour aller plus loin, consultez l’article « Comment construire un profil LinkedIn optimisé ? »

Profil clément

Votre profil est désormais une belle vitrine qui reflète votre expertise, votre valeur ajoutée et votre personnalité. Il est temps de s’occuper de la stratégie de contenu et de l’approche « Thought Leadership ». Objectif : faire émerger votre expertise et améliorer l’image que vous renvoyez à votre audience. 

Au fil de l’eau, vous participerez à la vie de la communauté (professionnels de votre secteur d’activité) pour doper votre notoriété ou, à minima, apporter des facteurs de réassurance aux prospects que vous aborderez dans le cadre de votre stratégie de Social Selling. L’Humain est curieux de nature. Soyez sûr que vos interlocuteurs feront un tour sur votre profil pour évaluer votre carrière, votre valeur ajoutée et votre activité sur LinkedIn. 

Avec des posts de qualité, des commentaires pertinents et des échanges intéressants avec vos pairs, vous apportez une preuve sociale et professionnelle à votre cible… l’encourageant à s’engager dans un parcours d’achat dans lequel vous aurez un pouvoir d’influence en tant que conseiller crédible et de confiance.

Voici quelques astuces rapides pour réussir votre stratégie de contenu sur le réseau social de Microsoft et améliorer votre score SSI : 

  • Aucune stratégie de contenu ne peut s’affranchir d’une étude approfondie de la cible. Inspirez-vous des centres d’intérêt de vos prospects, de leurs attentes, de leurs problématiques métier, de leur craintes et de leurs aspirations pour déterminer les thématiques à aborder ;
  • Tout dépend de votre secteur d’activité, mais les posts qui sortent un peu du discours corporate, institutionnel et « froid » suscitent davantage d’engagement. N’hésitez pas à exercer l’art de la punchline pour susciter des réactions et maximiser votre score SSI ;
  • Les supports visuels suscitent davantage d’engagement que les posts exclusivement textuels. N’hésitez donc pas à réaliser des infographies, des vidéos, des carrousels et autres visuels pour illustrer vos propos. Des plateformes comme Canva vous permettent de réaliser des visuels de qualité sans disposer de compétences en graphisme ;
  • Pour faire du Thought Leadership sur LinkedIn, il faut également s’intéresser aux publications de votre communauté. N’hésitez pas à interagir avec les posts de vos relations professionnelles, que ce soit en les félicitant de la qualité d’un contenu ou en apportant un complément d’information sous forme de commentaire. Cette approche vous permettra là encore d’améliorer le score SSI de votre profil LinkedIn ;
  • Tentez d’obtenir des recommandations et des « endossements » afin d’augmenter votre chance d’être trouvé dans le moteur de recherche de LinkedIn ;
  • Publiez des posts avec du contenu natif. Pour une vidéo, par exemple, préférez un fichier natif à uploader plutôt qu’un lien externe vers YouTube.

Voici à présent ce qu’il ne faut PAS faire :

  • Attention au plagiat ! Non seulement vous vous exposerez à des poursuites pour non-respect des droits d’auteur, mais vous prenez le risque de ruiner votre e-réputation ;
  • Si l’art de la punchline est votre allié, attention à ne pas tenir des propos offensants. A vous de trouver le juste-milieu en fonction de votre personnalité et de l’image que vous souhaitez renvoyer à votre audience ;
  • LinkedIn a récemment mis à jour son algorithme, modifiant ainsi les critères de visibilité organique sur le feed. Sans rentrer dans les détails, sachez que les publications de type « sondage » ne sont plus favorisées. Sachez également que vos relations peuvent désormais choisir de réduire la fréquence d’apparition de vos posts. Par conséquent, privilégiez la qualité à la quantité, et évitez le matraquage pour ne pas susciter une levée de bouclier de la part de votre audience.

Ce sujet est davantage développé dans l’article « Stratégie Social Selling en B2B ? ».

Variable n°2 du SSI : trouver les bonnes personnes

Sur ce point, LinkedIn évalue votre activité de recherche active et de networking. En clair, vous devrez vous connecter au moins une fois par jour sur le réseau social, utiliser régulièrement le moteur de recherche pour explorer des partenaires potentiels partageant les mêmes centres d’intérêt que vous, consulter l’activité de relations de niveau 2 et 3, etc. 

A noter : LinkedIn évalue ici également la fréquence d’apparition de votre profil sur les pages de résultat des autres utilisateurs. Si vous avez travaillé la première variable du SSI (établir votre marque professionnelle), vous devriez remonter sur quelques mots-clés et gagner quelques points.

Pour trouver des leads de qualité correspondant à votre cible, vous pouvez utiliser :

  • Les groupes LinkedIn ;
  • LinkedIn Sales Navigator pour trouver vos prospects via les alertes de changement de postes, les prospects similaires à vos clients, le filtre de recherche, etc. Comme je l’expliquais plus haut, le Sales Navigator est un must pour doper votre score SSI et maximiser les chances de réussite de vos campagnes LeadGen et Social Selling ;
  • Faire des recherches régulières et avancées sur LinkedIn ;
  • Lancer des campagnes automatisées et personnalisées sur LinkedIn via des outils comme LeadIn.

Une fois ces « cibles » définies, il faudra à présent les atteindre et les engager. Pour ce faire, il s’agira de déployer les bonnes méthodes d’approche. Tout d’abord, pour ne pas vous faire bannir de LinkedIn, utilisez un outil d’automatisation sécurisé agissant dans le respect des règles du réseau social professionnel. Via cet outil, vous n’aurez pas à vous connecter à vos prospects un à un. Vous n’aurez pas non plus à rédiger un message unique à chaque connexion pour chaque prospect. Pour gagner en productivité et couvrir davantage de terrain, vous pouvez créer un message « différent » via un approche personnalisée, avec un Icebreaker sur mesure par exemple.

Pour vous aider sur cette partie, voici quelques astuces pour rédiger un message efficace lors d’une approche commerciale. Pour conclure sur ce deuxième pilier du score SSI, faites preuve de curiosité, de proactivité et de régularité en élargissant votre base de contacts, en densifiant votre activité de recherche sur LinkedIn et en utilisant un outil d’automatisation sécurisé pour gagner en temps et en efficacité.

Variable n°3 du SSI : échanger des informations

Une fois que vous avez construit l’édifice de votre marque professionnelle et que vous avez commencé à vous connecter et à engager les bons prospects, la prochaine étape consiste à apporter votre contribution professionnelle à la communauté cible

Ce pilier du Social Selling Index de LinkedIn s’intéresse essentiellement à l’interaction, à l’échange et au partage. De manière plus prosaïque, le SSI évalue l’engagement à travers des KPIs comme vos « partages », vos « réactions » et vos « commentaires » sur des posts de membres avec lesquels vous partagez des centres d’intérêt communs. 

Bien entendu, le Social Selling Index de LinkedIn évalue également ces mêmes KPIs du point de vue des prospects vis-à-vis de vos propres publications. Logiquement, un utilisateur qui suscite l’engagement de sa communauté autour de ses contenus aura une meilleure note sur cette troisième variable du Social Selling Index de LinkedIn.

En partageant et en consommant de l’information à forte valeur ajoutée, vous prouvez votre contribution à votre communauté et montrez votre volonté à enrichir les contenus partagés par votre cercle. C’est un excellent moyen d’attirer organiquement les professionnels du secteur avec qui vous souhaitez collaborer.

Attention : depuis quelques années, il est courant d’utiliser un « clickbait » classique, un appel à clics ou un appel à commenter afin de recevoir une ressource gratuite ou « private ressource ». Voici un de mes exemples :

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