Preuve sociale : Outil essentiel de la prospection LinkedIn

mai 26, 2021
Astuces & Bonnes pratiques LinkedIn – Growth Hacks – Tutoriels – Prospection – Génération de leads B2B

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Cela n’est un secret pour personne, le concept de preuve sociale est un levier essentiel pour développer son activité et sa prospection commerciale. Que ce soit via des processus de ventes directes, via les publicités radio, TV et surtout via les canaux numériques, la preuve sociale, si bien utilisée peut être un atout majeur pour convaincre vos prospects.

Votre site web, votre communication sur les réseaux sociaux, vos emailings, votre prospection sur internet doit inclure des éléments de preuve sociale pour performer au mieux.

Oui mais c’est quoi la preuve sociale ?

La preuve sociale, c’est un principe de psychologie sociale. D’après ce principe, un individu ne sachant pas quoi faire ou quoi penser sur tel ou tel sujet, aura tendance à adopter le comportement ou l’opinion d’autrui. Cela ressemble un peu à l’effet mouton, je vous l’accorde.

Le principe de la prospection et donc de la vente en direct ou même via les réseaux sociaux s’appuie sur la preuve sociale. Un canal d’acquisition classique issue de la preuve sociale est la recommandation d’une entreprise, d’un produit ou service d’une personne à son réseau. En partageant ses connaissances, son avis et ses émotions sur ce produit ou service, la personne émettrice va sans forcément le savoir influencer l’opinion de son auditoire.

Vous l’aurez compris, tous les commentaires à propos de vous, de votre marque, votre entreprise sont considérés comme des preuves sociales. Celles-ci représentent des approbations affirmant que vous fournissez des produits ou services de qualité ainsi que le parcours client a été satisfaisant. La présence d’une forte preuve sociale sur sa marque, ses produits ou services crédibilise votre entreprise et votre offre. Elle est un gage de confiance car elle n’émane pas directement de vous mais bien de personnes externes à votre business car ce sont vos clients ! Cet outil de persuasion qui fait notamment parti des 6 principes mis en avant dans le livre « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini, permet aux entreprises de bénéficier d’une validation externe afin d’influencer les acheteurs potentiels. (Que je vous invite à lire par ailleurs..)

Son importance dans sa prospection B2B

Revenons sur le désir d’appartenance, ce phénomène est décrit tel « une motivation humaine fondamentale », un facteur clé qui conditionne tout nos faits et gestes. Créer ce sentiment d’appartenance auprès de votre audience physiques ou virtuelle est un élément central qui penchera en votre faveur au moment de closé un deal.

Tout une variété d’outils, de ressources permette de développer ce sentiment d’appartenance auprès d’autrui. Même sans message ou interaction directe, avoir le sentiment de faire partie d’une communauté renforce la confiance d’une personne envers ce domaine, pour notre part votre entreprise ou votre image de marque.

Par conséquent, lorsqu’une personne voit d’autres personnes s’intéresser à un produit ou un service, celle-ci sera plus encline à consommer également. Ce passage à l’action est synonyme d’acquisition d’un sentiment d’une plus grande connexion avec des personnes partageant des centres d’intérêts / valeurs / désirs similaires.

Vos clients recherchent de la transparence

De nos jours, dans une société où l’on retrouve beaucoup de « fake », de surjeu et d’exagération accrue, les personnes et plus particulièrement vos prospects sont à la recherche de qualité de transparence lors de leurs interactions commerciales.

« Dans tous les secteurs, la transparence n’a jamais été aussi importante pour la réussite d’un modèle d’entreprise. La rétention ou le remodelage des informations n’est plus une option viable pour cette nouvelle ère de consommateurs plus avertis que toute autre génération et pour qui le scepticisme semble être un paramètre par défaut. Pour fidéliser leur marque, les entreprises doivent d’abord instaurer un climat de confiance. » Robert Craven, auteur de « Bright Marketing »

C’est exactement la forme de preuve sociale que l’on retrouve dans les témoignages et avis clients, le fait de montrer une volonté de transparence de l’entreprise via ses clients réels selon leurs expériences avec un produit, service, leur opinion et surtout sans artifices marketing de la société.

Se mettre au story telling

Raconter une histoire est depuis très longtemps considéré comme l’une des meilleures formes de marketing, car dans tous les domaines de votre vie, vous consommez ou racontez des récits. De ce fait, une histoire racontée sous plusieurs formats permet de mieux engager le cerveau des personnes en aidant à traiter les informations ainsi qu’en imageant et visualisant cette histoire.

C’est grâce aux recueils des histoires individuelles de vos clients sur la façon dont votre service ou produit les a aidés à répondre à leur besoin que vous allez créer des liens émotionnels vous permettant d’attirer d’autres clients potentiels. Les gens d’ordre général sont curieux, donc plus ces expériences seront personnalisées et bien racontées, plus elles seront attrayantes vis-à-vis de votre cible.

Jouer sur le FOMO

Le FoMo, acronyme de l’anglais « fear of missing out” représente l’anxiété sociale illustrée par la peur constante de rater une nouvelle importante donnant une occasion d’interagir socialement ou de développer ce sentiment d’appartenance.

Cette peur a une influence puissante sur l’être humain, que nous en soyons conscients ou non, les réseaux sociaux ont amplifié ce phénomène ! Les Hommes ne souhaitent pas être laissés sur le banc de touche, ils ne souhaitent pas rater la sortie d’un nouveau produit ou de ne pas participer à une expérience que tous le monde semble apprécier vivre.

Cela renforce le pouvoir des avis et témoignages client, plus un produit reçoit des avis et témoignages favorables, plus il devient attractif. C’est un effet boule de neige amplifiant la confiance des clients et de vos prospects. En résumé, plus d’avis positifs se traduit par une preuve sociale plus importante donc une augmentation de chance du passage à l’action.

Penchons-nous maintenant sur quelques exemples de preuves sociales que vous pouvez et je dirais même que vous devez utiliser dans votre stratégie marketing et de prospection B2B.

Quelques exemples de preuves sociales

L’objectif avec l’utilisation de ce processus est d’accroitre la perception de valeur de votre marque, vos produits ou vos services afin d’améliorer votre potentiel de vente.

En effet, la preuve sociale va booster la confiance des autres consommateurs. Les acheteurs se sentent beaucoup plus rassurés de consommer un service ou d’acheter un produit en ligne par exemple s’ils savent que d’autres clients sont passés avant eux et qu’ils ont tirés une expérience positive.

Voici les exemples les plus utilisés par les entreprises pour intégrer la preuve sociale au sein de leur parcours client :

Avis clients via par exemple les notes google sur votre entreprise ou Trustpilot comme ci-dessous avec l’avis d’une cliente actuelle de LeadIn.

On retrouve les labels de confiance renforçant votre professionnalisme et la crédibilité de votre produit / service
Les témoignages clients, ressemblant aux avis clients, bien souvent ces derniers sont utilisés sur les sites web pour gagner la confiance de l’auditoire. Vous pouvez également, je dirais même qu’il faut demander des retours à vos clients, dans un premier temps pour voir ce qui pourrait être amélioré et aussi justement pour convaincre d’autres clients ! Bien entendu, il faut leur demander la permission d’utiliser cela sur vos réseaux sociaux, mails ou site web. L’idéal est d’aussi avoir une photo afin de permettre à vos prospects de s’identifier davantage. Tout dépend votre corps de métier, mais pour encore plus humaniser votre processus de vente, demandez des retours clients vidéo, c’est un outil de persuasion de preuve sociale très puissant et bien trop peu utilisé à mon sens. D’autant plus que ces outils vous permettent de développer aussi votre story telling via des histoires attrayantes.
La présence dans les médias, c’est un secret pour personne, vous allez toucher une audience plus large et tout dépend du calibre du média mais cela renforcera une fois de plus votre image de marque.
L’utilisation des « influenceurs » : Mouvement émergent avec les réseaux sociaux, il consiste à demander à des influenceurs de mettre en avant votre marque, produit ou service via une publicité, post, photo ou vidéo à sa communauté dans le but d’obtenir d’autres clients en passant par le côté affectif. (Cartonne avec les produits, notamment sur Instagram)
Les études de cas clients : Avec cet exemple, vous mettez à disposition de votre audience un cas concret de résolution d’une problématique client. Que demander de plus, des prospects pourraient se reconnaitre dans ces études de cas et donc franchir le pas plus facilement.
Les j’aimes, commentaires, partages… en bref toutes les interactions sur les réseaux sociaux, j’irai même plus loin en allant jusqu’à créer votre propre communauté en développant votre Social Selling. Je vais plus loin sur ce sujet dans « Comment mesurer la performance de vos stratégie de Social Selling ?«

L’importance de maximiser sa preuve sociale sur LinkedIn

Selon LinkedIn, les personnes qui notent au moins 5 compétences dans leur profil sont susceptibles de recevoir 17x plus de vues !

Ce serait dommage de ne pas en profiter en mettant toutes les chances de votre côté, n’est-ce pas ? Les recommandations et « endossements » permettent de s’assurer que votre profil est plus susceptible d’être découvert par la fonction de recherche.

C’est une excellente chose pour gagner en visibilité sur la plateforme de manière organique, ces sections boostant votre crédibilité en tant que preuve sociale.

Pour obtenir des recommandations, rien de plus simple, voici donc quelques conseils à garder à l’esprit lorsque vous demandez à des personnes de vous recommander votre profil LinkedIn :

Contactez vos connaissances et collègues. Ils seront plus susceptibles d’appuyer vos compétences.
Personnalisez vos demandes de messages en indiquant pour chacune d’elles un projet spécifique sur lequel vous avez travaillé avec cette personne.
Faites-le en retour ! Faites-leur savoir que vous développez votre profil et qu’un échange de recommandation serait bénéfique dans les deux sens.

A ce stade, le plus, le mieux ! Donnez à LinkedIn « ce qu’ils veulent », ils vous aideront en retour grâce à une visibilité naturellement boostée.

Vous l’aurez compris, que ce soit dans votre stratégie marketing ou de prospection B2B via différents canaux, spécialement sur LinkedIn ou via du mailing, développer votre Story Telling et placer des éléments de preuve sociale contribueront à la conception d’une image de marque forte et appréciée par votre communauté.

La preuve sociale fait partie d’un ensemble d’outils à utiliser dans sa prospection B2B sur LinkedIn. Toutefois, pour des résultats optimaux, vous devez mêler l’utilisation de la preuve sociale avec d’autres facteurs clés pour débuter ou améliorer votre prospection sur LinkedIn. J’ai rédigé une ressource 100 % gratuite à ce sujet, cela s’intitule le « guide complet sur l’acquisition B2B sur LinkedIn en 2022 ». Après avoir lu cela, vous aurez toutes les bases pour vous lancer dans la prospection B2B sur LinkedIn en 2022.