À l’heure où les réseaux sociaux se sont installés comme des outils quotidiens dans nos vies. Que ce soit pour échanger avec ses amies, son réseau, se détendre ou encore pour son activité professionnelle, les réseaux sociaux jouent une place importante dans la vie d’une grande partie de la population.
Mais au niveau professionnel, plus particulièrement sur la partie commerciale, il y a-t-il des réseaux sociaux efficace pour lancer une stratégie d’acquisition commerciale en B2B ?
Si j’ai écrit cette question, vous vous imaginez bien que oui ! Si c’est un sujet qui vous concerne, je vous invite à lire cet article où nous allons voir les réseaux sociaux à privilégier pour développer une démarche commerciale en B2B en 2022.
Les réseaux sociaux, indispensables pour votre stratégie commerciale ?
De nos jours, les réseaux sociaux occupent la majeure partie du temps que l’on passe sur le web, ce qui est en général encore plus le cas pour les jeunes générations mais là n’est pas le sujet du jour.
Quelques chiffres marquants sur les réseaux sociaux : (Source : Hootsuite)
- Plus de 3,5 milliards d’utilisateurs à travers le monde, 38 millions en France soit 58 % de la population.
- En moyenne, un utilisateur passe 3 heures par jour sur les réseaux sociaux et outils de messagerie (Facebook Messenger ou WhatsApp)
Tout un tas de réseaux sociaux sont apparues au cours du temps, notamment très utilisés en BtoC, le choix s’avère plus limité et plus facile en B2B.
L’incontournable des réseaux sociaux B2B : LinkedIn
Aucune surprise pour la première marche du podium des réseaux sociaux les plus efficients en B2B. Avec plus de 756 millions de membres à travers le monde et plus de 22 millions en France, LinkedIn est le 6ème réseau social avec le nombre de membre le plus actif.
Tous les secteurs d’activités sont représentés, secteur des nouvelles technologies en passant par la cuisine jusqu’au tissu ! On retrouve également tous les profils : chefs d’entreprises, salariés, freelance, étudiants, en recherche d’emplois ou encore recruteurs…
Mais qu’est-ce qu’on fait sur LinkedIn ? Comment peut-on agir en tant que commercial ? (Liste non exhaustive ici pour introduire le sujet)
- Démontrer votre expertise professionnelle ou l’image de votre marque: Et oui LinkedIn, c’est votre vitrine professionnelle sur le web ! Pour acquérir cette notoriété il faut être actif en partageant du contenu à forte valeur ajoutée comme des articles, vidéos, infographie, des « histoires »…
- Effectuer une veille sur votre marché et vos concurrents via différents outils de recherche
- Identifier et démarcher des prospects ciblés selon vos critères. (Ciblage précis via l’option payant Sales Navigator, utilisation de publicités payantse via LinkedIn Ads)
- Communiquer et interagir avec vos clients! En effet, sur LinkedIn, vous pouvez fédérer une communauté autour de votre thématique, « tagguer » les personnes pertinentes de votre réseau sur des posts, commenter les publications d’autres personnes afin d’élargir davantage votre réseau professionnel.
Vocation initialement prévue en quasi-totalité pour le recrutement, LinkedIn a rapidement basculé vers un positionnement marketing et vente même si l’aspect ressource humaine est encore très présent sur ce dernier.
Pour aller plus loin sur l’utilisation du réseau social LinkedIn pour votre prospection B2B, je vous recommande notre article : « Prospection LinkedIn – Le guide ultime de l’acquisition B2B »
2ème position pour Twitter
Twitter, c’est 350 millions d’utilisateurs actifs par mois ! (Source : BDM,2021), chiffre effarant qui pourrait laisser à croire que c’est bien lui le réseau social le plus utilisé en B2B.
À la vue de sa position affichée ci-dessus, vous vous doutez qu’il n’y a pas d’erreur, en effet côté statistique d’utilisateurs actifs Twitter surpasse LinkedIn, toutefois est-ce bien pour les mêmes usages ?
Vous vous en doutez, malgré son potentiel d’utilisation pour une prospection commerciale en B2B, Twitter est beaucoup utilisé pour partager de l’information rapidement, en B2C et moins fréquemment en B2B.
Sur le côté B2B, peu d’entreprises développent réellement un Social Selling efficace sur ce réseau social. À l’inverse de LinkedIn sur lequel on retrouve tout un panel de prospects potentiels avec leur contact direct, Twitter se positionne plus comme un outil de partage d’information en temps réel surtout accès sur l’actualité.
Toutefois, il y a toujours des actions à lancer en tant que commerciale B2B :
- Faire de la veille sur votre secteur d’activité: Regarder les profils de vos concurrents et faire des recherches via des « # » ciblés.
- Relayer les actualités et contenus de votre entreprise afin de montrer que vous êtes actif et faire croître votre visibilité.
- Identifier des contacts presse: En effet, Twitter est cependant le réseau social le plus utilisé par les journalistes, vous trouverez les adresses mail de certains journalistes dans les bios des journaux pour lesquels ils opèrent.
Donc Twitter, un bon outil pour prospecter en B2B ?
Clairement pas un indispensable tant la conversion directe est difficile à mesurer sur ce réseau social. En revanche, il est tout de même essentiel de montrer votre présence sur ce réseau social et pour préparer vos lancements presse, c’est un outil de « chasse » aux journalistes pertinent.
Le plus gros réseau social arrive en B2B : Facebook
Facebook est le réseau social avec le plus grand nombre d’inscrits : Plus de 2 milliards fin 2020 ! En France, c’est plus de 35 millions d’utilisateurs selon BDM, vous le savez comme moi, la très grande majorité des personnes sur le web ont ou ont eu un compte Facebook.
Ce qui paraît assez dingue en 2022, c’est qu’on peut utiliser Facebook pour faire de la prospection B2B, on est bien loin des photos de voyages ou des photos de soirées de vos amis !
Alors, tournant dans le positionnement de Facebook ?
Oui et non, oui car on effet Facebook a investi beaucoup d’argent dans des fonctionnalités d’intégration de contenus et a mis en lumière le fait de partager du contenu de qualité sur la plateforme.
Après être arrivé à maturité aux niveaux des utilisateurs captables, Facebook semble désormais vouloir attirer les professionnels. On remarque cela notamment avec 3 fonctionnalités :
- Le retargeting des publicités FacebookAds, publicité de plus en plus orienté pro même si une grande majorité reste sur du B2C.
- L’outil de messagerie Messenger super fluide et ergonomique et pouvant servir de chatbot pour votre entreprise. ( Bien mieux que la messagerie LinkedIn)
- La création de communautés spécialisées au sein de groupes de discussion professionnels
Par ailleurs, sur ce dernier point, chez LeadIn nous avons lancer notre propre groupe dédié aux meilleurs hacks & pratiques de social selling sur LinkedIn. Pour la rejoindre, il suffit de cliquer sur « La LinkedIn Stack : Best Social Selling, Tools & Automation Hacks »
Pour finir sur Facebook, voici un petit hack pour « voler » les clients de vos concurrents sur Facebook. 🤫
Développer votre Social Selling pour vendre sur les réseaux sociaux en B2B
Définition très simple du Social Selling, c’est une démarche qui vise à utiliser les réseaux sociaux afin de générer des opportunités commerciales.
Pour cette partie, je préfère le Social Selling à l’américaine, c’est-à-dire privilégier une stratégie « learning by doing », faire, tester, mesurer, analyser puis adapter sans toujours se poser des questions pour finir à ne rien faire !
En d’autres termes, il faut se mouiller et se salir les mains pour avoir des résultats ! C’est un problème majeur en France, celui de la passivité, en effet sur 16 millions de membres inscrits sur LinkedIn, seulement 3,7 millions d’entre eux sont actifs !
Ajouter à ce faible pourcentage, les vendeurs qui n’ont aucune stratégie avec un paragraphe de 10 lignes montrant « à quel point leur produit/service est super », vous arrivez à la conclusion qu’utiliser LinkedIn en tant que canal d’acquisition B2B est encore sous-exploité en France.
Par conséquent, j’ai consacré un article dédié à la stratégie de Social Selling en B2B.
Retrouvez également notre article pour augmenter votre social selling index.
Le secret pour une prospection B2B efficace sur les réseaux sociaux
Bon brisons tout de suite le rêve de la vente en direct sur les réseaux sociaux, car cela n’existe tout simplement pas, du moins en B2B, vous ne verrez jamais un décideur signer puis vous renvoyer un contrat ou bon de commande via la messagerie de LinkedIn.
Ces réseaux servent à rentrer en contact avec vos prospects, à tisser une relation, c’est votre icebreaker avec les interlocuteurs que vous avez définis.
Dans un souci d’une bonne stratégie de Social Selling, cela prend du temps de déployer une stratégie commerciale efficace sur les réseaux sociaux, de la persévérance et de l’adaptabilité !
Pensez à tous les messages commerciaux à rallonge que vous recevez lorsque vous acceptez des demandes d’invitations sur LinkedIn. Vous souhaitez faire partie de ces commerciaux bidons ? Non je ne pense pas, du moins j’espère, sinon vous n’avez rien à faire sur cet article !
Je vous explique rapidement dans cet article comment rédiger un message efficace dans un approche de prospection à froid.
En guise de récapitulatif sur les réseaux sociaux B2B :
- LinkedIn reste sans aucun doute le meilleur réseau social pour développer son activité commerciale en B2B afin de trouver de nouveaux contacts et générer des leads qualifiés.
- Twitter est surtout utilise en tant qu’outil de veille, d’organisation d’événement ou de récolte d’information à propos des journalistes.
- Facebook vous permet de fédérer une communauté sur un secteur bien spécifique et également diffuser de la publicité ciblé grâce au retargeting.
Pour conclure, dans le monde du digital, retenez bien qu’il n’existe pas seulement les réseaux sociaux ! Mailing, inbound marketing, attaquez vos prospects sur plusieurs fronts en privilégiant la personnalisation est une méthode efficace. Chez LeadIn, nous avons mis en place une stratégie de croissance avec hyper-personnalisation multicanale.
